1.
Produk
A.
Arti Barang
Sering barang diartikan sebagai kumpulan atribut dan sifat kimia yang secara fisik dapat
diraba dalam bentuk yang nyata.
Dalam tinjuan yang lebih mendalam, sebenarnya barang itu tidak hanya meliput
atribut fisik saja, tetapi juga mencakup sifat-sifat non fisik seperti harga,
nama penjual dan sebagainya. Semua unsur
tersebut dipandang sebagai alat pemuas kebutuhan kebutuhan
manusia/pembelinya. Kombinasi yang berbeda dari unsure itu akan memberikan kepuasan yang berbeda lebih tepat
didefinisikan sebagai berikut:
“Produk adalah suatu sifat yang complex baik dapat diraba maupun tidak
dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer,
pelayanan perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang
diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya”.
B.
Penggolongan Barang
Barang
–barang yang diperdagangkan pada umumnya dibagi menjadi dua kelompok yaitu :
A.
Kelompok
barang berdasarkan kepuasan segera dan kesejahteraan konsumen jangka panjang
a. Barang
yang bermanfaat (solutary product)
Yaitu barang –barang yang mempunyai
daya tarik sangat rendah, akan tetapi dapat memberikan manfaat yang sangat
tinggi kepada konsumen dalam jangka panjang
Contoh
: Deterjen dengan fosfat rendah
b. Barang yang kurang sempurna (deficient
product)
Yaitu barang-barang yang tidak
mempunyai daya tarik tinggi, akan tetapi
tetap mempunyai manfaat atau faedah untuk konsumen
Contoh : obat-obatan yang mempunyai rasa pahit
c. Barang
–barang yang sifatnya menyenangkan (pressing product)
Yaitu barang –barang yang dapat segera
memberikan kepuasan kepada konsumen akan tetapi dapat berakibat buruk bagi
pemakainya.
Contoh : rokok, miniuman keras, madat dan sebagainya.
d.
Barang yang sangat diperlukan (desirable
product)
Yaitu barang yang dapat
memberikan kepuasan dengan segera dan dapat bermanfaat bagi kehidupan manusia
Contoh
: baarang yang diperlukan secara terus menerus (makanan dan minuman yang bergizi)
B.
Kelompok
Barang yang berdasarkan tujuan
pemakainya.
a. Barang
Konsumsi (consumer goods)
Barang konsumsi
merupakan barang –barang yang dapat dibeli untuk dikonsumsi. Pembelian didasarkan
atas kebiasaan membeli dari konsumen. Jadi, pembeli barang konsumsi ini
adalah pembeli/ konsumen akhir.Barang konsumsi dibedakan empat golongan
yaitu sebagai berikut:
1. Barang
Shopping (Shopping goods)
Yaitu barang –barang
yang memerlukan pertimbangan kualitas, harga, gaya, kemasan dan service
Contoh
: kulkas, TV dan lain-lain
2. Barang
Konvenien (Convenience goods)
Yaitu barang-barang
kebutuhan sehari-hari yang dapat dikelompokkan sebagai berikut:
a. Barang
pokok, yaitu barang yang dibeli secara tetap misalnya beras, sabun, gula, kopi
dan lain-lain
b. Barang
impulsive yaitu barang yang dibeli tanpa perencanaan, misalnya permen, coklat
dan lain-lain
c. Barang
darurat, yaitu barang yang dibeli atas dorongan kebutuhan misalnya payung
dimusim hujan
3. Barang
Spesial (Speciality goods)
Yaitu barang-barang yang
mempunyai ciri khas, dan untuk kebutuhan konsumen yang memerlukan pelayanan khusus dan dapat dibeli
di toko-toko tertentu atau tempat tertentu.
Contoh : mobil mewah,
perhiasan, permata, jam tangan mahal dan sebagainya.
4. Unsought
goods
Yaitu barang – barang
yang tidak dicari dan pemasarannya khusus dengan mendatangi para konsumen
Contoh : asuransi
b. Barang
Industri ( Industrial Goods)
Barang
–barang industri adalah barang-barang yang dibeli untuk diproses lagi oleh
perusahaan.pembeli barang-barang industri ini adalah perusahaan- perusahaan,
lembaga-lembaga, organisasi, perseorangan dan sebagainya.
Barang
industri adalah barang-barang yang tidak dikonsumsi oleh konsumen, akan tetapi
barang ini harus diolah terlebih dahulu oleh perusahaan.
Adapaun cirri-ciri barang industri adalah :
a.
Bersifat mekanis dan
elastic
Artinya barang barang itu dapat
diproduksi dalam jumlah yang berubah-ubah menurut selera konsumen
b.
Ongkos relative tetap
Dengan adanya ongkos yang relative tetap
berarti dapat menguntungkan di dalam memperbesar produksi dalam jangka pendek.
Barang
industri dapat digolongkan sebagai berikut:
1. Bahan dan suku cadang, barang-barang yang
seluruhnya masuk dalam produk jadi antara lain :
a. Bahan
baku, meliputi barang hasil pertanian yaitu barang hasil pertanian, yaitu
barang yang dihasilkan dari proses pengolahan tanah dan tanaman misalnya beras,
kapas, buah-buahan dan lain-lain, bahan baku juga meliputi barang hasil alam
yaitu segala macam barang yang dihasilkan oleh alam misalnya kayu, minyak, bumi
bijih besi dan lain-lain.
b. Bahan
jadi, suku cadang, meliputi bahan komponen umumnya masih diolah kembali,
misalnya benang tenun menjadi kain. Selain bahan komponen, bahan jadi dan suku
cadang juga meliputi suku komponen yang seluruhnya masuk kedalam barang jadi,
tanpa perubahan bentuk dan sifat
misalnya ban dan motor kecil.
2. Barang
modal, barang-barang yang sebagian masuk kehasil barang jadi akhir. Barang ini
meliputi :
a. Instalasi;
yaitu alat produksi utama sebuah pabrik atau perusahaan yang dapat digunakan
untuk jangka panjang, misalnya tangga berjalan, computer, generator dan mesin
bor;
b.
Peralatan
ekstra (tambahan), yaitu alat-alat yang
dipakai untuk membantu instalasi. Peralatan ini terdiri atas peralatan
pabrik dan perkakas yang mudah dibawa, misalnya perkakas tangan dan alat
pengungkit. Selain itu peralatan ekstra meliputi peralatan kantor misalnya
mesin tik, telex dan lain-lain.
3.
Pembekalan
dan Pelayanan (supplies and service) merupakan padanan dari barang-barang
kemudahan dibidang industry karena barang-barang tersebut pada umumnya dibeli
dengan usaha minimal dengan dasar pembelian kembali;
a.
Pembekalan
operasional, misalnya batubara, tinta printer dan minyak pelumas
b.
Jasa
nasehat bisnis, konsultan bisnis manajemen dan biro iklan.
C. Strategi Produk
Produk merupakan sesuatu yang dapat ditawarkan oleh
produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi
oleh pasar sebagai pemenuhan kebutuhan dan keinginan pasar. Dalam hal ini
strategi produk adalah menetapkan cara menyediakan produk yang tepat bagi pasar
yang dituju, sehingga dapat memuaskan konsumennya dan meningkatkan keuntungan
perusahaan dalam jangka panjang. Tujuan
utama strategi produk adalah untuk dapat mencapai target pasar yang dituju
dengan meningkatkan kemampuan mengatasi persaingan.
Oleh karena produk yang dipasarkan dilihat oleh
konsumen dari segi pemanfaatan atau pemakaiannya, maka dalam strategi produk
perlu ditentukan sifat-sifat atau unsur-unsur penonjolan dari suatu produk yang
sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Konsumen membeli suatu produk
bukanlah karena fisik produk itu
semata-mata, tetapi karena manfaat yang ditimbulkan dari produk yang dibelinya tersebut. Pada
dasarnya produk yang dibeli konsumen
akan memberikan jawaban atas masalah yang dihadapi konsumen berkaitan
dengan kebutuhan dan keinginan yang akan
dipenuhinya. Hal ini dikarenakan suatu produk
memberikan manfaat yang sesungguhnya ingin didapat oleh konsumen/pembeli
dan memberikan tawaran nyata secara fisik berupa mutu, kemasan serta tambahan
pelayanan yang terkait dari pembelian produk tersebut.
Dalam merencanakan penawaran suatu produk, tenaga
pemasaran perlu memahami 5 (lima)
tingkatan produk sebagai berikut:
1.
Produk utama
Yaitu produk yang
sebenarnya dibutuhkan konsumen
2.
Produk generic
Yaitu produk dasar yang
mampu memenuhi fungsi /manfaat produk yang sebenarnya.
3.
Produk harapan
Yaitu produk formal
yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan kondisinya layak diharapkan dan
disepakati untuk dibeli
4.
Produk pelengkap
Yaitu berbagai produk dilengkapi
atau ditambah berbagai manfaat dan layanan, sehingga memberikan kepuasana dan
bias dibedakan dengan produk pesaing.
5.
Produk potensial
Yaitu segala macam
tambahan dan perubahan yang mingkin dikemabangkan untuk suatu produk dimasa
yang akan dating.
Secara garis besar strategi produk
dapat dikelompokkan menjadi 8 (delapan) kelompok sebagai berikut:
1.
Strategi Positioning
Product
Merupakan strategi
pemasaran yang berusaha menciptakan bentuk yang unik dalam merebut pelanggan
sasaran, sehingga terbentuk citra, merek atau produk yang lebih unggul.
2.
Strategi Repositioning
Product
Strategi
ini dibutuhkan bilamana terjadi salah satu dari empat kemungkinan yaitu:
a.
Ada pesaing baru;
b.
Konsumen telah berubah;
c.
Ditemukan pelanggan
baru;
d.
Terjadi kesalahan.
3.
Strategi Overlap
Product
Strategi ini adalah
strategi pemasaran yang menciptakan persaingan terhadap merek tertentu milik
perusahaan sendiri.
4.
Strategi Lingkup Product
Strategi yang berkaitan
dengan perspektif terhadap bauran produk
5.
Strategi Design Product
Strategi ini berkaitan
dengan tingkat standarisasi produk. Perusahaan memiliki pilihan strategi yaitu
produk standar dengan modifikasi.
6.
Strategi Eliminasi
Produk
Yaitu produk yang tidak
sukses atau tidak sesuai dengan pangsa pasar dan portofolio produk perusahaan
sehingga perlu dihapuskan, karena bias merugikan perusahaan yang bersangkutan.
7.
Strategi Produk Baru
Pengertian produk baru
dapat meliputi orisinil, produk yang disempurnakan, produk yang dimodifikasi
dan merek baru yang dikembangkan melalui usha riset dan pengembangan.
8.
Strategi Diversifikasi
Yaitu usaha mencari dan
mengembangkan produk pasar yang baru atau keduanya, dalam rangka mengejar
pertumbuhan, peningkatan penjualan.
Mutu/Kualitas Produk
Mutu produk berkaitan erat dengan masalah kepuasan
konsumen yang merupakan tujuan dari kegiatan pemasaran yang dilakukan
perusahaan. Perusahaan akan
memilih tingkat mutu yang menunjang
usaha meningkatkan atau mempertahankan posisi produk dalam pasar
sasarannya.
Mutu produk menyatakan tingkat kemampuan dari
suatu produk dalam melaksanakan fungsinya yang diharapkan, yang menunjukkan
antara lain tahan lama produk itu, dapat dipercaya produk itu, ketepatan produk,
mudah mengoperasikan dan memeliharanya. Tingkat mutu yang dipilih dari produk
yang dihasilkan harus mempertimbangkan target pasar yang dituju dan strategi
pesaingnya.
Mutu produk yang tinggi
biasanya diikuti oleh harga yang
relative tinggi dan meningkatkan suatu keuntungan bagi perusahaan. Berdasarkan
pertimbangan tingkat harga produk yang dapat dijangkau oleh konsumen, maka
strategi kualitas produk harus mempertimbangkan
masyaratakat konsumen yang dituju.
Warna Produk
Jika
para pembeli memasuki sebuah toko, yang pertama kali diperhatikan atau dilihat
adalah warna dari produk yang akan dibelinya. Seseorang pembeli wanita atau
pria pada umumnya dapat membedakan warna kombinasi, dari suatu produk yang
harmonis sebelum melakukan transaksi jual beli.
Warna
produk apapun mempunyai arti dan fungsi tersendiri bagi para pembeli. Maka dari
itu perusahaan yang ingin berhasil di dalam usahanya, perlu memperhatikan warna
produk yang dibuatnya.
Warna
produk banyak sekali pengaruhnya bagi kehidupan manusia dan dapat dibedakan
sebagai berikut:
a.
Warna terang (kuning
muda, nila, abu-abu, hijau muda dan biru muda)
b.
Warna cerah ( hijau
laut, hijau, jamrut, kuning mas, merah bata, dan jingga)
c.
Warna gelap (hitam,
biru, hijau lumut, kopi, coklat dan merah hati)
Warna produk yang menarik bagi para
konsumen. pendayagunaan warna produk secara tepat dapat meningkatkan penjualan produk suatu
perusahaan.begitupula bagi karyawan perusahaan, masalah warna dapat
meningkatkan produktifitas kerja, karena warna yang serasi mengurangi kepenatan mata. Warna
yang harmonis akan membawa suasana kenyamanan,
ketenangan, kesehatan, keindahan,
dan dapat mempengaruhi reaksi emosional seseorang.
Kemasan Produk
Kemasan
mempunyai arti penting dalam mempengaruhi konsumen/pembeli untuk menentukan
pilihan terhadap produk yang akan dibelinya. Adapun kemasan dapat berfungsi
sebagai pelindung produk dari kerusakan, mencegah pemalsuan, menamin
kebersihan, sebagai wadah untuk produk barang cair, sebagai alat komunikasi
yang member keterangan tentang produk, memudahkan mengangkut. Dengan adanya
kemasan pada suatu produk dimaksudkan untuk menyenangkan dan menarik perhatian
konsumen/pembeli. Dan member kesan bahwa produk tersebut mutunya baik.
Dalam
melakukan kemasan produk yang perlu diperhatikan bahwa kemasan harus paraktis,
mudah dibuka dan ditutup, mudah dismpan, ukuran sesuai dengan penggunaan dan
preferensi konsumen. Pada setiap kemasan dibubuhi nama produk dengan merek,
gambar, nomor paten, bahan baku yang digunakan,ukuran, batas waktu pemakaian,
didukung warna menarik.
Merek Produk
Merek adalah nama,
istilah, tanda atau lambang dan kombinasi dan dua atau lebih unsure tersebut,
yang dimaksud untuk mengidentifikasi produk dari produsen tertentu dan
membedakannya dari produk saingan, juga mempermudah konsumen untuk menemukan
produk tersebut, serta melindungi dari kemungkinan ditiru pesaing. Merek yang dibuat harus mudah dingat, mudah dibaca,
mudah dibedakan.
Pelayanan
Pelayanan yang
diberikan dalam pemasaran suatu produk mencakup pelayanan sewaktu penawaran
produk, sewaktu penyerahan produk, dalam pengangkutan, pemasangan, asuransi, pelayanan
purna jual, perbaikan, pemeliharaan.
D.
Strategi
Bauran Produk
Bauran produk ( product
mix) adalah kombinasi dari semua produk yang ditawarkan perusahaan kepada
konsumen/pembeli. Strategi bauran produk adalah keputusan tentang penentuan kombinasi
produk apa saja yang akan diproduksi dan
dopasarkan oleh perusahaan.
Dalam strategi bauran
produk terdapat 7 (tujuh) alternative yang dapat dilakukan antara lain;
a. Strategi
untuk seluruh pasar,
yaitu
perusahaan ingin memproduksi dan memasarkan berbagai macam produk untuk semua
konsumen
b. Strategi
pasar khusus,
yaitu memproduksi dan
memasarkan produk yang dibutuhkan segmen
pasar tertentu.
c. Strategi
produk khusus,
yaitu
memproduksi dan memasarkan satu macam
produk tertentu untuk semua konsumen.
d. Strategi produk tertentu yang terbatas,
yaitu memproduksi dan
memasarkan satu macam produk tertentu dengan desain yang istimewa hanya untuk
segmen pasar tertentu.
e. Strategi
produk tertentu yang khusus,
yaitu memproduksi
produk tertentu istimewa dan memasarkannya menurut kesempatan yang ada untuk
satu atau beberapa segmen pasar.
Difersifikasi
Produk
Dalam difersifikasi produk,
perusahaan berusaha meningkatkan penjualan dengan cara mengembangkan produk baru untuk pasar baru,
sehingga terdapat bermacam-macam produk yang diproduksi perusahaan.
Straegi
ini diperlukan dalam rangka memperolah keuntungan yang lebih besar dari jenis
produk tertentu dengan mengorbankan keuntungan dari jenis produk yang lain.
Pertimbangan mengadakan difersifikasi produk adalah:
1.
Agar
perusahaan tidak tergantung pada satu pasar saja
2.
Adanya
kesempatan menghasilkan produk baru dengan keuntungan lebih besar.
3. Agar
tidak terjadi kejenuhan terhadap suatu produk.
Pengembangan
Produk
Pengembangan produk
menyangkut penawaran produk baru atau produk yang disempurnakan
untuk pasar yang telah tersedia, dengan melihat kemungkinan penambahan atau
perubahan cirri-ciri khusus dari produk, menciptakan beberapa tingkat mutu,
menambah tipe atau ukuran untuk lebih dapat memuaskan pasar yang ada.
Pada umumnya pengembanagan
produk mempunyai hubungan erat dengan inovasi, dan perkembangan tekhnologi. Didalam
pelaksanaan pengembangan produk setiap perusahaan harus memperhatikan:
1. Produk
yang dibuat haruslah dapat memuaskan konsumen
2. Produk
yang dibuat harus sesuai dengan kekuatan fungsional perusahaan
3. Strategi
produk harus dirancang oleh para ahli
4. Gaya
manajemen produk dan organisasnnya harus efektif
Berhasil tidaknya
perkembangan produk tergantung pada 3 (tiga) factor yaitu:
1. Factor
keberuntungan;
2. Factor
keahlian dan
3. Factor
penafsiran terhadap informasi yang ada.
Adapun tahap-tahap dalam pengembangan produk adalah sebagaia berikut:
1.
Tahap penyaringan
Tahap penyaringan ini dilakukan
setelah berbagai macam ide tentang produk tersedia. Adapun sumber informasi atau ide dapat berasal dari manajer perusahaan, pesaing,
para ahli termasuk konsultan,para penyalur, langganan, atau dari lemabag lain.
2.
Tahap analisa bisnis
Tahap ini,
masing-masing ide perlu dianalisa dari segi bisnis untuk mengetahui samapi
seberapa jauh kemampuan ide tersebut dalam menghasilkan laba.
3.
Tahap pengembangan
Dalam tahapan ini,semua
ide perlu dianalisa dan apabila beberapa ide perlu dikembangkan, maka ide-ide
yang dianggap menguntungkan perlu diterapkan
dan dikemabangkan.
4.
Tahap pengujian
Tahap
pengujian merupakan kelanjutan dari tahap pengembangan. Termasuk
dalam tahap pengujian ini adalah;
a.
Pengujian tentang
konsep produk
b.
Pengujian terhadap
kesukaan konsumen
c.
Penilaian laboratories
d.
Test penggunaannya
e.
Dan operasi pabrik
percontohan (pilot plant)
5. Tahap
komersialisai
Tahapan ini, semua fasilitas sudah
disiapkan sedemikian rupa, baik
fasilitas produksi maupun pemasarannya. Perusahaan yang sudah memasuki tahapan ini, harus sudah
mempersiapkan strategi penetapan hargadan keuntungan yang diharapkan. Dalam
tahapan ini perusahaan sudah melakukan riset
pemasaran terlebih dahulu, terutama yang menyangkut kebutuhan,
keinginan, slera, kepuasan para konsumen yang akan dituju.
E.
Siklus
Kehidupan Produk (Product Life Cycle)
Siklus
kehidupan produk bermanfaat untuk
penerapan strategi pemasaran yang efektif bagi suatu produk apabila telah
diketahui pada tahap mana tersebut berada. Suatu produk dikatakan
berhasil/sukses dalam pemasaran apabila mengalami tahap-tahap dalam siklus
kehidupan produk, yang terdiri dari tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap
kedewasaan, tahap kemunduran.
1. Tahap
Perkenalan
Pada tahap ini produk
baru diperkenalkan ke pasar, belum diketahui oleh seluruh pasar sehingga
strategi mix dilaksanakan adalah promosi, yang bertujuan untuk memberitahu atau
mendorong calon konsumen/pembeli untuk mencoba produk tersebut.
2. Tahap
Pertumbuhan
Pada tahap ini produk
sudah dikenal dan diterima oleh pasar dengan cepat, dan meningkatnya penjualan
strategi marketing mix beralih pada usaha untuk membuka saluran distribusi.
3. Tahap
Kedewasaan
Pada tahap ini
persaingan makin ketat dimana terdapat produk saingan yang memasuki pasar,
sehingga strategi marketing mix lebih menekankan pada harga dan promosi khusus
yang dapat menarik perhatian pembeli pada produknya dan untuk mepertahankan
posisi produk tersebut dipasar.
4. Tahap
Kemunduran
Pada tahap ini
penjualan menurun, namun perusahaan mendesain kembali produknya atau mengurangi
baiaya-biayanya sehingga dapat memberikan kontribusi pada perusahaan. Jika
produk tersebut sudah tidak menguntungkan lagi, perusahaan harus meutuskan
apakah terus mempertahankan meskipun rugi atau mengganti dengan produk lain
yang menguntungkan.
Gambar. Siklus
Kehidupan Produk dan Marketing Mix
|
|
|
Redesign &
Recycle
Tinggalkan
Produk
Tahap
|
||||
Marketing Mix
|
Perkenalan
Promosi
|
Pertumbuhan
Distribusi
|
Kedewasaan
Harga
|
Kemunduran
Pengurangan biaya
|
Panjangnya
siklus kehidupan produk yang berbeda-beda/tidak selalu sama menurut jenis
produknya. Panjangnya waktu pada masing-masing tahap juga berbeda-beda,
tergantung pada tingkat penerimaan/pengakuan pembeli, jumlah pesaing baru.
Pada setiap tahap tersebut
terdapat peluang dan masalah yang berbeda-beda yang berhubungan dengan strategi
pemasaran dan potensi laba. Dengan mengenali tahapan dimana suatu produk yang
berada, atau sasaran yang dituju, maka pihak manajemen dapat merumuskan
strategi pemasaran yang tepat.
Tidak setiap produk melalu
tahapan. Beberapa produk, bahkan tidak pernah melewati tahap perkenalan.
Umumnya produk yang gagal memasuki semua tahapan ini adalah produk-produk yang
berkaitan dengan tekhnologi dan mode.
Saluran
Distribusi
A.
Arti
Saluran Distribusi
Dalam
rangka kegiatan memperlancar arus
barang/jasa dari produsen ke konsumen,
maka salah satu factor penting yang tidak boleh diabaikan adalah memilih secara
tepat saluran distribusi yang akan digunakan dalam rangka usaha penyaluran
barang-barang/jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
Saluran
distribusi adalah lembaga-lembaga distributor/lembaga-lembaga distributor/
lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan/
menyampaikan barang-barang/jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
Distributor
–distributor / penyalur ini bekerja secara aktif untuk mengusahakan perpindahan
bukan hanya secara fisik tetapi dalam arti barang-barang tersebut dapat dibeli
oleh konsumen yang disebut distributor/penyalur misalnya adalah agen, grosir,
retailer.
Saluran
distribusi adalah sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah
penyampaian barang. Saluran distribusi, kadang-kadang disebut saluran perdagangan
atau saluran pemasaran, dapat didefinisikan dalam beberapa cara. Umumnya
definisi yang ada memberikan gambaran tentang saluran distribusi ini sebagai
suatu rute atau jalur
David A. Revzan mengatakan bahwa :
“Saluran merupakan
suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produden ke perantara dan
akhirnya sampai pada pemakai”.
Definisi
tersebut masih bersifat sempit. Istilah barang (terdapat juga dalam definisi
dimuka) sering diartikan sebagai suatu bentuk fisik. Akibatnya, definisi ini cenderung
menggambarkan pemindahan jasa-jasa atau kombinasi antara barang dan jasa.
Selain membatasi barang yang disalurkan, definisi ini juga membatasi
lembaga-lembaga yang ada. Definisi yang bersifat luas tidaklah demikian; tetapi
harus memasukan semua lembaga yang mempunyai kepentingan dalam saluran, dan
harus cukup luas macam barang serta jasa yang disalurkan.
Definisi
yang lain tentang saluran pemasaran ini dikemukakan oleh the American marketing
association, yang menekankan tentang banyaknya lembaga yang ada dalam
aliran/arus barang. Asosiasi tersebut menyatakan bahwa:
“Saluran
merupakan suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar
perusahaanyang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui
mana sebuah komoditi, produk, atau jasa dipasarkan”
Definisi
kedua ini lebih luas dibandingkan dengan definisi yang pertama. Dengan
memasukan istilah struktur, definisi ini mempunyai tambahan arti yang bersifat
statis pada saluran; dan tidak membantu untuk mengetahui tentang hubungan-hubungan
yang ada antara masing-masing lembaga.
Untuk
selanjutnya, definisi yang dipakai adalah definisi yang bersifat paling luas,
dikemukakan oleh C. Glenn Walters sebagai berikut :
“Saluran adalah sekelompok pedagang dan
agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan phisik dan nama dari
suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu”.
Dari definisi tersebut dapat diketahui
adanya beberapa unsur penting, yaitu:
1. Saluran
merupakan sekelompok lembaga yang ada diantara berbagai lembaga yang mengadakan
kerjasama untuk mencapai suatu tujuan.
2. Karena
anggota-anggota kelompok terdiri atas beberapa pedagang dan beberapa agen, maka
ada sebagian yang ikut memperoleh nama dan sebagian yang lain tidak. Tidak
perlu bagi setiap saluran untuk menggunakan sebuah agen, tetapi ada prinsipnya
setiap saluran harus memiliki seorang pedagang. Alasannya adalah bahwa hanya pedagang
saja yang dianggap tepat sebagai pemilik untuk memindahkan barang. Dalam hal ini,
distribusi phisik merupakan kegiatan yang penting.
3. Tujuan dari saluran pemasaran adalah untuk mencapai
pasar-pasar tertentu. Jadi pasar merupakan
tujuan akhir dari kegiatan saluran.
4.
Saluran
melaksanakan dua kegiatan penting untuk mencapai tujuan, yaitu:
a.
mengadakan penggolongan
produk
penggolongan produk menunjukkan jumlah dari berbagai keperluan
produk yang dapat memberikan kepuasan kepada pasar.
b.
mendistibusikannya.
B.
Bentuk
Saluran Distribusi
Proses
penyaluran distribusi sampai ke tangan konsumen
akhir dapat menggunakan saluran yang panjang ataupun pendek sesuai
dengan kebijaksanaan saluran distribusi
yang kan dilaksanakan perusahaan.
Mata
rantai distribusi menurut bentuk salurannya dapat dibagi
menjadi dua yaitu:
1. Saluran distribusi langsung direct channel of distribution)
Saluran distribusi langsung adalah bentuk
penyaluran barang-barng/jasa-jasa dari
produsen ke konsumen dengan tidak melalui perantara.
bentuk saluran distribusi langsung dapat
dibagi dalam empat macaam yaitu:
a. Selling
of the point production
Adalah bentuk penjualan langsung
dilakukan ditempat produksi
Contoh :
-
Petani
buah melakukan penjualan buah-buahan yang dihasilkan dikebunnya kepada konsumen
-
Usaha
pakaian jadi yang menjual produknya langsung kepada konsumen ditempat
penjahitan.
Benytuk penjualan ini tidak memerlukan tambahan dana yang
akan dipergunakan untuk biaya pengangkutan atau peraantara.bentuk penjualan ini
juga sangata disenangi konsumen karena harganya biasanya lebih murah daan
kualitas bisa dipertanggungjawabkan.
b. Selling
of the producer’s retail store
Adalah penjualan yang dilakukan ditempat
pengecer. Bentuk penjualan ini biasanya produsen tidak melakukan penjualan
langsung kepada konsumen tetapi melalui /dilimpahkan kepada pihak pengecer.
c. Selling
door to door
Adalah penjualan yang dilakukan produsen
langsung dengan mengarahkan salesmen ke
rumah-rumah atau kantor-kantor konsumen.
d. Selling
through mail
Adalah penjualan
yang dilakukan perusahaan dengan
menggunakan jasa pos.
2. Saluran
distribusi tidal langsung
Adalah bentuk
saluraan distribusi yang menggunakan jasa perantara dan agen untuk menyalurkan barang/jasaa
kepada konsumen.
C.
Perantara
dalam Saluran Distribusi
Selama suatu lembaga atau perusahaan atau
perusahaan itu menawarkan barang atau
jasa, masalah distribusi ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu
dilakukan meskipun tidak menggunakan perantara sebagai lembaganya ,yang berarti
kegiatan distribusinya langsung diarahkan oleh produsen kepada konsumen. Namun
tidak jarang para perantara ini digunakan
digunakan oleh produsen untuk mendistribusikan hasil produksinya kepada
konsumen akhir.
Perantara pemasaran ini merupakan
lembaga atau individu yang menjalankan
kegiatan khusus dibidang distribusi yaitu
perantara pedagang dan perantara agen.
Perantara pedagang
Pada dasarnya, perantara pedagang (
merchant middleman) ini bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang
dipasarkannya. Dalam hubungannya dengam pemindahan milik, kegiatan perantara
pedagang berbeda dengan lembaga lain.
Adapun
lembaga- lembaga yang termasuk dalam golongan perantara pedagang adalah:
1. pedagang
besar
istilah pedagang besar
ini hanya digunakan pada perantara yang terkait dengan kegiatan perdagangan
besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir.
Adapun definisi pedagang besar adalah:
“pedagang besar adalah sebuah unit usaha yang membeli dan
menjual kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan/atau kepada
pemakai industry, pemakai lembaga, dan pemakai komersial yang tidak menjual dalam
volume yang sama kepada konsumen akhir”.
Beberapa pedagang besar
diantaranya adalah:
a. Grosir
grosir adalah
orang/pengusaha/pedagang yang membuka usaha dagang dengan membeli dan menjual
kembali barang dagangan kepada pengecer, pedagang besar lainnya, perusahaan
industry, lembaga pemerinta/swasta dan sebagainya. Jumlah barang yang diperjual
belikan relative besar. Para grosir tidak melakukan penjualan secara eceran.
b. Makelar
Makelar adalah
orang/pengusaha/pedagang yang melakukan kegiatan usaha perdagangan besar
sebagai yang mewakili pihak penjual maupun pihak pembeli dengan wewenang yang
terbatas. Makelar ini tidak mempunyai hak milik atas barang. Ia (mereka) hanya merupakan wakil untuk menutup
persetujuan jual beli daan kepadanya diberikan Imbalan jasa (upah persentase)
yang disebut kurtase (courtage)
c. Komisioner
Komisioner adalah
orang/pengusaha/pedagang yang melakukan persetujuan jual beli atas namanya
sendiri untuk pihak tertentu yang menyuruh (principal) dengan mendapatkan
imbalan jasa prestasi yang disebut komisi/provisi atau factorage.
2. Pedagang
eceran
Pedagang eceran
meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan penjualan
barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk
keperluan usaha). Namun tidak menutup kemungkinan adanya penjualan secara
langsung dengan para pemakai industry karena tidak semua barang industry selalu
dibeli dengan jumlah besar.
“pedagang eceran adalah
sebuah lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen
akhir untuk keperluan pribadi (non bisnis)”
Perantara Agen
Perantara agen (agent middlemen) ini dibedakan dengan
perantara pedagang karena tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang
ditangani.
“agen adalah lembaga
yang melaksanakan perdagangan dengan menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan
dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak
untuk memiliki barang yang diperdagangkan.
Pada dasarnya perantara
agen dapat digolongkan ke dalam dua golongan yakni:
1. Agen
penunjang ( facilitiating agent)
Agen penunjang
merupakan agen yang mengkhususkan kegaiatannya dalam beberapa aspek pemindahan
barang dan jasa. Yang terbagi dalam beberapa golongan, yaitu:
a. Agen
pengangkutan borongan (bulk transportation agent)
b. Agen
penyimpanan (storage agent)
c. Agen
pengangkutan khusus (speciality shipper)
d. Agen
pembelian dan penjualan (purchase & sales agent)
Kegiatan
agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan
langsung dengan dengan pembeli dan penjual. Jadi, agen penunjang ini melayani
kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok
secara serempak.
2. Agen
pelengkap
Agen pelengkap
berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan tujuan
memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain
tidak dapat melakukan kegiatan-kegaitan yang berhubungan dengan penyaluran
barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Jasa-jasa yang dilakukannya
antara lain berupa:
1. Jasa
pembimbingan /konsultasi
2. Jasa
financial
3. Jasa
informasi
4. Jasa
khusus lainnya.
Berdasarkan
macam jasa yang mereka tawarkan tersebut, agen pelengkap dapat digolongkan ke
dalam:
a.
Agen yang membantu
dibidang keuangan, seperti bank
b.
Agen yang membantu
dalam mengambil keputusan, seperti ; biro iklan,lembaga penelitian, dokter dan
sebagainya.
c.
Agen yang membantu
dalam mpenyediaan informasi, seperti: televise, surat kabar, radio dan
sebagainya.
D.
Beberapa Alternative Distribusi
Banyak
sekali cara yang dapat digunakan untuk mendistribusikan barang dan jasa kepada
pembeli. Sebuah perusahaan mendistribusikan barangnya secara langsung pada
konsumen meskipun jumlahnya cukup besar; sedangkan perusahaan lain
mendistribusikan produknya lewat perantara. Dari cara-cara distribusi yang ada, tidak satupun
memuaskan perusahaan. Dalam hal ini banyak perusahaan yang menggundistrakan
beberapa kombinasi saluran distribusi untuk mencapai segmen pasar yang berbeda.
Beberapa
alterntif distribusi didasarkan pada jenis barang dan segmen
pasarnya, yaitu:
1.
Barang konsumsi, ditujukan
untuk segmen pasar konsumen.
2.
Barang industri,
ditujukan untuk segmen pasar industri.
Kedua
macam barang tersebut memerlukan saluran distribusi yang berbeda karena segmen
pasar yang dituju juga berbeda. Namun demikian dapat juga dipakai satu macam
saluran untuk kedua jenis produk
tersebut. Hal ini dimungkinkan karena
satu jenis barang dapat digolongkan kedalam barang konsumsi maupun industri.
Sebagai
contoh ; tekstil, dapat digunakan oleh perusahaan konveksi kecil sebagai bahan
bakunya (termasuk barang indrusti), tetapi juga dapat dibeli oleh konsumen
rumah tangga (termasuk barang konsumsi) untuk keperluan sendiri. Untuk mencapai/menuju
ke segmen pasar industri dan segmen pasar konsumen, produsen tekstil dapat
memakai saluran distribusi yang sama, yaitu melalui pedagang besar dan
pengecer.
1.
Saluran distribusi
barang konsumsi
Ada
beberapa alternative saluran yang dapat dipakai. Biasanya, alternative saluran
tersebut didasarkan pada golongan barang konsumsi dan barang industri.
Dalam
penyaluran barang konsumsi yang ditujukan untuk pasar konsumen, terdapat lima
macam saluran. Pada setiap saluran, prodsen mempunyai alternative yang sama
untuk menggunakan kantor dan cabang penjualan. Selanjutnya, produsen juga dapat
menggunakan lebih dari satu pedagang besar.
Adapun
macam-macam saluran distribusi barang konsumsi adalah:
1.
Produsen – konsumen
Bentuk saluran
distribusi yang paling pendek dan paling sederhana adalah saluran dari produsen
ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang
dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah
kerumah). Oleh karena itu saluran ini disebut sebagai saluran distribusi.
2.
Produsen - pengecer - konsumen
Seperti hanya dengan
jenis saluran yang pertama (produsen-konsumen), saluran ini juga disebut
sebagai saluran distribusi langsung. Di sini, pengecer besar langsung malakukan
pembelian pada produsen. Ada pula beberapa produsen yang mendirikan toko
pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. Namun alternative
yang terakhir ini tidak umum dipakai.
3.
Produsen - pedagang
besar - pengecer - konsumen
Saluran distribusi
semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan sebagai saluran
distribusi tradisional. Disini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah
besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh
pengecer dilayani oleh pedagang besar.
4.
Produsen – agen - pengecer
- konsumen
Disini, produsen
memilih agen (agen penjualan atau agen pabrik) sebagai penyalurnya. Ia menjalankan
kegiatan pedagang besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya
terutama ditujukan kepada para pengecer besar.
5.
Produsen - agen - pedagang
besar - pengecer - konsumen
Dalam saluran
distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perentara untuk menyalurkan
barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-roko
kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.
2.
Saluran distribusi
barang industri
Karena
karakteristik yang ada pada barang industry berbeda dengan barang konsumsi,
maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda. Seperti halnya pada
saluran distribusi barang konsumsi, saluran distribusi untuk barang industry
juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi produsen untuk menggunakan
kantor dan cabang penjualan. Kantor dan cabang ini dipakai untuk mencapai
lembaga distribusi berikutnya.
Ada
empat macam saluran distribusi tersebut adalah :
1.
Produsen – pemakai industri
Saluran
distribusi dari produsen kepemakai industry ini merupakan saluran yang paling
pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran
distribusi langsung ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan
kepada pemakai industry relative cukup besar. Saluran distribusi semacam ini
cocok untuk barang-barang industry seperti : lokomotif, kapal, pesawat terbang,
dan sebagainya (yang tergolong jenis instalasi).
2.
Produsen - distributor
industry – pemakai industry
Produsen
barang-barang jenis perlengkapan operasi dan accessory equipment dapat
menggunakan distributor industry untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yang
dapat menggunakan distributor industry sebagau penyalurnya, antara lain :
produsen bahan bangunan, produsen alat-alat untuk pembangunan, produsen alat
pendingin udara (AC) dan sebagainya.
3.
Produsen - agen –
pemakai industry
Biasanya
distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang memiliki departemen
pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin
memasuki daerah pemasaran baru, lebih suka menggunakan agen.
4.
Produsen – agen –
distributor industry – pemakai industry
Saluran
distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain
bahwa unti penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Selain itu, factor penyimapanan pada saluran perlu
dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan
sanat penting peranannya.
E.
Factor-faktor
yang mempengaruhi pemilihan saluran
Produsen harus memperhatikan
berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran
dstribusi. Faktor-faktor tersebut antara lain:
1.
Petimbangan pasar
Karena saluran distribusi sangan dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen,
maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran. Beberapa
faktor pasar yang harus diperhatikan adalah :
a.
Konsumen atau pasar industri
Apabila pasarnya
berupa industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam
saluran ini. Jika pasarnya
berupa konsumen dan pasar industry, perusahaan akan menggunakan labih dari satu
saluran.
b.
Jumlah pembali
potensial
Jika jumlah
konsumen relative kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan
penjualan secara langsung kepada sipemakai
c.
Konsentrasi pasar
secara geografis
Secara geografis
pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi seperti industry tekstil, industri
kertas, dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat
kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.
d.
Jumlah pesanan
Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhapa
saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibali oleh pemakai industri tidak
bagiitu besar atau relative kecil, maka perusahaan dapat menggunakan indstri
(untuk barang-barang jenis perlengkapan operasi).
e.
Kebiasaan dalam
pembelian
Kebiasaan
membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat bepengaruh pula
terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam kebiasaan membeli ini
antara lain :
- Kemauan
untuk membelanjakan uangnya.
- Tertariknya
pada pembelian dengan kredit.
-
Lebih
senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali.
- Tertariknya
pada pelayanan panjualan.
2. Pertimbangan barang
Beberapa faktor
yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara lain :
a. Nilai unit,
Jika nilai unit
dari barang yang dijual relative rendah maka produsen cenderung menggunakan
saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya relative
tinggi maka saluran distribusinya pendek atau langsung.
b. Besar
dan
berat barang
Manejemen harus
mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang
keseluruhan dimana besar dan berat barang sangat menentukan . jika ongkos
angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya sehingga terdapat
beban yang berat bagi perusahaan , maka sebagian beban tersebut dialihkan kepada perantara. Jadi
perantara ikut menanggung sebagian ongkos angkut.
c. Mudah
rusaknya barang
Jika barang yang dijual rusak maka perusahaan tidak perlu menggunakan perantara. Jika ingin
menggunakannya maka kharus dipilih perantara yang memiliki fasilitas
penyimpanan yang cukup baik
d. Sifat tekhnis
Beberapa jenis
barang industri seperti instalasi
biasanay disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini
produsen harus mempunyai penjual yang dapat
menerangkan berbagai masalah tekhnis penggunaan dan pemeliharaannya. Mereka juga harus dapat memberikan pelayanan baik
sebbelum maupun sesudah penjualan. Pekerjaan seperti ini jarang sekali atau bahkan tidak
pernah dilakukan oleh pedagang besar/grosir.
e. Barang
standard an pesanan
Jika barang yang
dijual berupa , barang standar maka dipelihara sejumlah persediaan pada
penyalur. Demikian pula sebaliknya kalau barang yang dijual berdasarkan pesanan maka penyalur tidak perlu
memelihara persediaan.
f. luasnya
product line
jika perusahaan
hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai
penyalur adalah baik. Tetapi, jika macam barangnya banyak maka perusahaan dapat
menjual langsung kepada pengecer .
3.
Pertimbangan Perusahaan
Pada
segi perusahaan , beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:
a. Sumber
pembelanjaan
Penggunaan salauran distribusi langsung
atau pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu,
saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukanoleh perusahaan yang
kuat dibidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan
cenderung menggunakan saluran distribusi lebih panjang.
b. Pengalaman
dan kemampuan manjemen
Biasanya,
perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasaran baru, lebih
suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena umumnya para perantara
sudah mempunyai pengalaman, sehingga majemen dapat mengambil pelajaran dari
mereka.
c. Pengalaman
saluran
Faktor pengawasan
saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan
saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan bilamana saluran
idstribusinya pendek. Jadi perusahaan yang ingin mengawasi penyaluran barangnya
cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.
d.
Pelayanan
yang diberikan oleh penjual.
Jika produsen mau
memberikan pelayanan yang lebih baik seperti membangun etalase, mencarikan
pembeli untuk perantara, maka akan banyak perantara yang bersediamenjadi
penyalurnya.
4.
Pertimbangan perantara
Pada segi perantara, beberapa faktor
yang perlu dipertimbangkan adalah:
a.
Pelayanan
yang diberikan oleh perantara.
Jika perantara mau
memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan
fasilitas\penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakan sebagai
penyalur.
b. Kegunaan
perantara
Perantara akan digunakan sebagai
penyalur apabila ia dapat membawa produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai
inisiatf untuk memberikan usul tentang barang baru.
c.
Sikap
perantara terhadap kebijakan produsen.
Kalau perantara
bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko
turunnya harga, maka perodusen dapat memilihnya sebagai penyalur. Hal
ini dapat memperingan tanggung jawab
produsen dalam menghadapi berbagai resiko.
d. Volume
penjualan
Dalam hal ini, produsen cenderung
memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk
jangka waktu yang lama.
e. Ongkos
Jika ongkos dalam penyaluran barang
dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara, maka hal ini dapat
dilaksanakan terus.
F.
Menentukan
Banyaknya Penyalur
Setelah
menentukan saluran distribusi yang dipakai, perusahaan/produsen perlu
menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau
pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternative piliha yaitu:
1. Distribusi
Intensif
Distribusi intensif ini
dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvinience. Perusahaan
berusaha menggunkan penyalur, terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk
mendekati dan mencapai konsumen. Semua
ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. Makin cepat
konsumen terpenuhi kebutuhannya, mereka makin merasakan adanya kepuasan. Sedangkan
untuk jenis operating supplies atau barang standar lainnya, seperti obeng,
minyak pelumas dan sebagainya.
2. Distribusi
selektif
Perusahaan yang
menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah pedagang
besar dan/atau pengecer yang terbatas
dalam suatu daerah geografis. Biasanya saluran ini dipakai untuk
memasarkan produk baru, barang shopping atau barang special dan barang industri
jenis accessory equipment. Perusahaan dapat beralih ke distribusi selektif apabila hal ini
menguntungkan dari pada distribusi intensif, sehingga jumlah pengecer yang
digunakan akan lebih terbatas. Penggunaan saluran distribusi selektif ini
dimaksudkan untuk meniadakan penyalur yang tidak menguntungkan dan meningkatkan
volume penjualan dengan jumlah transaksi lebih terbatas.
3. Distribusi
eksklusif
Distribusi eksklusif
ini dilakukan oleh perusahaan dengan hanya menggunakan satu pedagang atau pengecer
dalam daerah pasar tertentu. Jadi produsen/penyedia hanya menjual produknya
kepada satu pedagang besar atau satu pengecer saja. Dengan hanya satu penyalur,
produsen akan lebih mudah dalam melakukan pengawasan, terutama pengawasan pada
tingkat harga eceran maupun pada usaha kerjasama dengan penyalur dalam
periklanan. Penyalur sendiri juga memiliki keuntungan karena banyak pembeli
yang membeli kepadanya. Pada umumnya, distribusi eksklusif ini banyak dipakai:
a.
Untuk barang-barang
special
b.
Apabila penyalur
besedia membuat persediaan dalam jumlah besar sehingga pembeli lebih leluasa
dalam memilih produk yang akan dibelinya.
c.
Apabila produk yang
dijual memerlukan service sesdah penjualan (pemasangan, reparasi dan
sebagainya), misalnya alat pendingin udara (AC), almari es, mesin pertanian,
alat-alat konstruksi dan sebagainya.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar