Marketing Mix

1.              Pengertian Marketing Mix

            Marketing Mix merupakan variable-variabel yang dipakai oleh perusahaan sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan konsumen. Marketing  mix merupakan inti dari pemasaran perusahaan.

            Menurut Willian J. Stanton, definisi marketing mix  dapat dikatakaan bahwa:

“ marketing mix adalah kombinasi dari empat variable-variabel atau kegiatan inti dari sistem pemasaran perusahaan, yakni; produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi”.

              Tekanan utama dari marketing mix adalah pasar karena pada akhirnya produk yang ditawarkan oleh perusahaan diarahkan kepada pasar. Kebutuhan pasar teresbut dipakai sebagai dasar  untuk menentukan macam produknya, demikian pula keadaan pasar terhadap berbagai alternatife harga, promosi dan distribusi.

2.              Produk

A.     Arti Barang

Sering  barang diartikan  sebagai kumpulan atribut  dan sifat kimia yang secara fisik dapat diraba dalam bentuk yang nyata.

Dalam tinjuan yang lebih mendalam, sebenarnya barang itu tidak hanya meliput atribut fisik saja, tetapi juga mencakup sifat-sifat non fisik seperti harga, nama penjual dan sebagainya. Semua unsur  tersebut dipandang sebagai alat pemuas kebutuhan kebutuhan manusia/pembelinya. Kombinasi yang berbeda dari unsure itu akan memberikan  kepuasan yang berbeda lebih tepat didefinisikan sebagai berikut:

“Produk adalah suatu sifat yang complex baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya”.

B.        Penggolongan Barang

           Barang –barang yang diperdagangkan pada umumnya dibagi menjadi dua kelompok   yaitu :

A.    Kelompok barang berdasarkan kepuasan segera dan kesejahteraan konsumen jangka panjang

a.     Barang yang bermanfaat (solutary product)

         Yaitu barang –barang yang mempunyai daya tarik sangat rendah, akan tetapi dapat memberikan manfaat yang sangat tinggi kepada konsumen dalam jangka panjang

              Contoh : Deterjen dengan fosfat rendah

b.       Barang yang kurang sempurna (deficient product)

         Yaitu barang-barang yang tidak mempunyai daya tarik tinggi, akan tetapi  tetap mempunyai manfaat atau faedah untuk konsumen

              Contoh : obat-obatan yang mempunyai rasa pahit

c.     Barang –barang yang sifatnya menyenangkan (pressing product)

         Yaitu barang –barang yang dapat segera memberikan kepuasan kepada konsumen akan tetapi dapat berakibat buruk bagi pemakainya.

             Contoh : rokok, miniuman keras, madat dan sebagainya.

d.             Barang yang sangat diperlukan (desirable product)

Yaitu barang yang dapat memberikan kepuasan dengan segera dan dapat bermanfaat bagi kehidupan manusia

Contoh : baarang yang diperlukan secara terus menerus (makanan dan minuman yang bergizi)

B.     Kelompok Barang  yang berdasarkan tujuan pemakainya.

a.       Barang Konsumsi (consumer goods)

Barang konsumsi merupakan barang –barang yang dapat dibeli untuk dikonsumsi. Pembelian didasarkan atas kebiasaan membeli dari konsumen. Jadi, pembeli barang konsumsi  ini  adalah pembeli/ konsumen akhir.Barang konsumsi dibedakan empat golongan yaitu sebagai berikut:

1.      Barang Shopping (Shopping goods)

Yaitu barang –barang yang memerlukan pertimbangan kualitas, harga, gaya, kemasan dan service

Contoh : kulkas, TV dan lain-lain

2.      Barang Konvenien (Convenience goods)

Yaitu barang-barang kebutuhan sehari-hari yang dapat dikelompokkan sebagai berikut:

a.       Barang pokok, yaitu barang yang dibeli secara tetap misalnya beras, sabun, gula, kopi dan lain-lain

b.      Barang impulsive yaitu barang yang dibeli tanpa perencanaan, misalnya permen, coklat dan lain-lain

c.       Barang darurat, yaitu barang yang dibeli atas dorongan kebutuhan misalnya payung dimusim hujan

3.      Barang Spesial (Speciality goods)

Yaitu barang-barang yang mempunyai ciri khas, dan untuk kebutuhan konsumen yang  memerlukan pelayanan khusus dan dapat dibeli di toko-toko tertentu atau tempat tertentu.

Contoh : mobil mewah, perhiasan, permata, jam tangan mahal dan sebagainya.

4.      Unsought goods

Yaitu barang – barang yang tidak dicari dan pemasarannya khusus dengan mendatangi para konsumen

Contoh : asuransi

b.      Barang Industri ( Industrial  Goods)

Barang –barang industri adalah barang-barang yang dibeli untuk diproses lagi oleh perusahaan.pembeli barang-barang industri ini adalah perusahaan- perusahaan, lembaga-lembaga, organisasi, perseorangan dan sebagainya.

Barang industri adalah barang-barang yang tidak dikonsumsi oleh konsumen, akan tetapi barang ini harus diolah terlebih dahulu oleh perusahaan.

             Adapaun cirri-ciri barang industri adalah :

a.          Bersifat mekanis dan elastic

        Artinya barang barang itu dapat diproduksi dalam jumlah yang berubah-ubah menurut selera konsumen

b.         Ongkos relative tetap

        Dengan adanya ongkos yang relative tetap berarti dapat menguntungkan di dalam memperbesar produksi dalam jangka pendek.

Barang industri dapat digolongkan sebagai berikut:

1.      Bahan  dan suku cadang, barang-barang yang seluruhnya masuk dalam produk jadi antara lain :

a.       Bahan baku, meliputi barang hasil pertanian yaitu barang hasil pertanian, yaitu barang yang dihasilkan dari proses pengolahan tanah dan tanaman misalnya beras, kapas, buah-buahan dan lain-lain, bahan baku juga meliputi barang hasil alam yaitu segala macam barang yang dihasilkan oleh alam misalnya kayu, minyak, bumi bijih besi dan lain-lain.

b.      Bahan jadi, suku cadang, meliputi bahan komponen umumnya masih diolah kembali, misalnya benang tenun menjadi kain. Selain bahan komponen, bahan jadi dan suku cadang juga meliputi suku komponen yang seluruhnya masuk kedalam barang jadi, tanpa perubahan bentuk  dan sifat misalnya  ban dan motor kecil.

2.      Barang modal, barang-barang yang sebagian masuk kehasil barang jadi akhir. Barang ini meliputi :

a.       Instalasi; yaitu alat produksi utama sebuah pabrik atau perusahaan yang dapat digunakan untuk jangka panjang, misalnya tangga berjalan, computer, generator dan mesin bor;

b.      Peralatan ekstra (tambahan), yaitu alat-alat yang  dipakai untuk membantu instalasi. Peralatan ini terdiri atas peralatan pabrik dan perkakas yang mudah dibawa, misalnya perkakas tangan dan alat pengungkit. Selain itu peralatan ekstra meliputi peralatan kantor misalnya mesin  tik, telex dan lain-lain.

3.      Pembekalan dan Pelayanan (supplies and service) merupakan padanan dari barang-barang kemudahan dibidang industry karena barang-barang tersebut pada umumnya dibeli dengan usaha minimal dengan dasar pembelian kembali;

a.       Pembekalan operasional, misalnya batubara, tinta printer dan minyak pelumas

b.      Jasa nasehat bisnis, konsultan bisnis manajemen dan biro iklan.

C.    Strategi Produk

               Produk merupakan sesuatu yang dapat ditawarkan oleh produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi oleh pasar sebagai pemenuhan kebutuhan dan keinginan pasar. Dalam hal ini strategi produk adalah menetapkan cara menyediakan produk yang tepat bagi pasar yang dituju, sehingga dapat memuaskan konsumennya dan meningkatkan keuntungan perusahaan dalam jangka  panjang. Tujuan utama strategi produk adalah untuk dapat mencapai target pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan mengatasi persaingan.

               Oleh karena produk yang dipasarkan dilihat oleh konsumen dari segi pemanfaatan atau pemakaiannya, maka dalam strategi produk perlu ditentukan sifat-sifat atau unsur-unsur penonjolan dari suatu produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Konsumen membeli  suatu produk  bukanlah  karena fisik produk itu semata-mata, tetapi karena manfaat yang ditimbulkan  dari produk yang dibelinya tersebut. Pada dasarnya produk yang dibeli konsumen  akan memberikan jawaban atas masalah yang dihadapi konsumen berkaitan dengan kebutuhan  dan keinginan yang akan dipenuhinya. Hal ini dikarenakan suatu produk  memberikan manfaat yang sesungguhnya ingin didapat oleh konsumen/pembeli dan memberikan tawaran nyata secara fisik berupa mutu, kemasan serta tambahan pelayanan yang terkait dari pembelian produk tersebut.

               Dalam merencanakan penawaran suatu produk, tenaga pemasaran  perlu memahami 5 (lima) tingkatan produk  sebagai berikut:

1.      Produk utama

Yaitu produk yang sebenarnya dibutuhkan konsumen

2.      Produk generic

Yaitu produk dasar yang mampu memenuhi fungsi /manfaat produk yang sebenarnya.

3.      Produk harapan

Yaitu produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan kondisinya layak diharapkan dan disepakati untuk dibeli

4.      Produk pelengkap

Yaitu berbagai produk dilengkapi atau ditambah berbagai manfaat dan layanan, sehingga memberikan kepuasana dan bias dibedakan dengan produk pesaing.

5.      Produk potensial

Yaitu segala macam tambahan dan perubahan yang mingkin dikemabangkan untuk suatu produk dimasa yang akan dating.

         Secara garis besar strategi produk dapat dikelompokkan menjadi 8 (delapan) kelompok sebagai berikut:

1.      Strategi Positioning Product

Merupakan strategi pemasaran yang berusaha menciptakan bentuk yang unik dalam merebut pelanggan sasaran, sehingga terbentuk citra, merek atau produk yang lebih unggul.

2.      Strategi Repositioning Product

Strategi ini dibutuhkan bilamana terjadi salah satu dari empat kemungkinan yaitu:

a.       Ada pesaing baru;

b.      Konsumen telah berubah;

c.       Ditemukan pelanggan baru;

d.      Terjadi kesalahan.

3.      Strategi Overlap Product

Strategi ini adalah strategi pemasaran yang menciptakan persaingan terhadap merek tertentu milik perusahaan sendiri.

4.      Strategi Lingkup Product

Strategi yang berkaitan dengan perspektif terhadap bauran produk

5.      Strategi Design Product

Strategi ini berkaitan dengan tingkat standarisasi produk. Perusahaan memiliki pilihan strategi yaitu produk standar dengan modifikasi.

6.      Strategi Eliminasi Produk

Yaitu produk yang tidak sukses atau tidak sesuai dengan pangsa pasar dan portofolio produk perusahaan sehingga perlu dihapuskan, karena bias merugikan perusahaan yang bersangkutan.

7.      Strategi Produk Baru

Pengertian produk baru dapat meliputi orisinil, produk yang disempurnakan, produk yang dimodifikasi dan merek baru yang dikembangkan melalui usha riset dan pengembangan.

8.      Strategi Diversifikasi

Yaitu usaha mencari dan mengembangkan produk pasar yang baru atau keduanya, dalam rangka mengejar pertumbuhan, peningkatan penjualan.

Mutu/Kualitas Produk

                 Mutu produk berkaitan erat dengan masalah kepuasan konsumen yang merupakan tujuan dari kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan. Perusahaan akan memilih tingkat mutu yang menunjang  usaha meningkatkan atau mempertahankan posisi produk dalam pasar sasarannya.

                  Mutu produk menyatakan tingkat kemampuan dari suatu produk dalam melaksanakan fungsinya yang diharapkan, yang menunjukkan antara lain tahan lama produk itu, dapat dipercaya produk itu, ketepatan produk, mudah mengoperasikan dan memeliharanya. Tingkat mutu yang dipilih dari produk yang dihasilkan harus mempertimbangkan target pasar yang dituju dan strategi pesaingnya.

                 Mutu produk yang tinggi biasanya diikuti oleh harga  yang relative tinggi dan meningkatkan suatu keuntungan bagi perusahaan. Berdasarkan pertimbangan tingkat harga produk yang dapat dijangkau oleh konsumen, maka strategi kualitas produk harus mempertimbangkan  masyaratakat konsumen yang dituju.

       

        Warna Produk

                 Jika para pembeli memasuki sebuah toko, yang pertama kali diperhatikan atau dilihat adalah warna dari produk yang akan dibelinya. Seseorang pembeli wanita atau pria pada umumnya dapat membedakan warna kombinasi, dari suatu produk yang harmonis sebelum melakukan transaksi jual beli.

                 Warna produk apapun mempunyai arti dan fungsi tersendiri bagi para pembeli. Maka dari itu perusahaan yang ingin berhasil di dalam usahanya, perlu memperhatikan warna produk yang dibuatnya.

                 Warna produk banyak sekali pengaruhnya bagi kehidupan manusia dan dapat dibedakan sebagai berikut:

a.       Warna terang (kuning muda, nila, abu-abu, hijau muda dan biru muda)

b.      Warna cerah ( hijau laut, hijau, jamrut, kuning mas, merah bata, dan jingga)

c.       Warna gelap (hitam, biru, hijau lumut, kopi, coklat dan merah hati)

           Warna produk yang menarik bagi para konsumen. pendayagunaan warna produk secara tepat dapat  meningkatkan penjualan produk suatu perusahaan.begitupula bagi karyawan perusahaan, masalah  warna dapat  meningkatkan produktifitas kerja, karena warna  yang serasi mengurangi kepenatan mata. Warna yang harmonis akan membawa suasana  kenyamanan,  ketenangan,  kesehatan,  keindahan,  dan dapat mempengaruhi reaksi emosional seseorang.

 

Kemasan Produk

Kemasan mempunyai arti penting dalam mempengaruhi konsumen/pembeli untuk menentukan pilihan terhadap produk yang akan dibelinya. Adapun kemasan dapat berfungsi sebagai pelindung produk dari kerusakan, mencegah pemalsuan, menamin kebersihan, sebagai wadah untuk produk barang cair, sebagai alat komunikasi yang member keterangan tentang produk, memudahkan mengangkut. Dengan adanya kemasan pada suatu produk dimaksudkan untuk menyenangkan dan menarik perhatian konsumen/pembeli. Dan member kesan bahwa produk tersebut mutunya baik.

Dalam melakukan kemasan produk yang perlu diperhatikan bahwa kemasan harus paraktis, mudah dibuka dan ditutup, mudah dismpan, ukuran sesuai dengan penggunaan dan preferensi konsumen. Pada setiap kemasan dibubuhi nama produk dengan merek, gambar, nomor paten, bahan baku yang digunakan,ukuran, batas waktu pemakaian, didukung warna menarik.

Merek Produk

Merek adalah nama, istilah, tanda atau lambang dan kombinasi dan dua atau lebih unsure tersebut, yang dimaksud untuk mengidentifikasi produk dari produsen tertentu dan membedakannya dari produk saingan, juga mempermudah konsumen untuk menemukan produk tersebut, serta melindungi dari kemungkinan ditiru pesaing. Merek  yang dibuat harus mudah dingat, mudah dibaca, mudah dibedakan.

Pelayanan

Pelayanan yang diberikan dalam pemasaran suatu produk mencakup pelayanan sewaktu penawaran produk, sewaktu penyerahan produk, dalam pengangkutan, pemasangan, asuransi, pelayanan purna jual, perbaikan, pemeliharaan.

D.          Strategi Bauran Produk

Bauran produk ( product mix) adalah kombinasi dari semua produk yang ditawarkan perusahaan kepada konsumen/pembeli. Strategi bauran produk adalah keputusan tentang penentuan kombinasi produk apa  saja yang akan diproduksi dan dopasarkan oleh perusahaan.

Dalam strategi bauran produk terdapat 7 (tujuh) alternative yang dapat dilakukan antara lain;

a.       Strategi untuk seluruh pasar,

yaitu perusahaan ingin memproduksi dan memasarkan berbagai macam produk untuk semua konsumen

b.      Strategi pasar khusus,

yaitu memproduksi dan memasarkan produk  yang dibutuhkan segmen pasar tertentu.

c.       Strategi produk khusus,

yaitu  memproduksi dan memasarkan satu macam produk tertentu untuk semua konsumen.

d.      Strategi  produk tertentu yang terbatas,

yaitu memproduksi dan memasarkan satu macam produk tertentu dengan desain yang istimewa hanya untuk segmen pasar tertentu.

e.       Strategi produk tertentu yang khusus,

yaitu memproduksi produk tertentu istimewa dan memasarkannya menurut kesempatan yang ada untuk satu atau beberapa segmen pasar.

        Difersifikasi Produk

                 Dalam difersifikasi produk, perusahaan berusaha meningkatkan penjualan dengan cara  mengembangkan produk baru untuk pasar baru, sehingga terdapat bermacam-macam produk yang diproduksi perusahaan.

Straegi ini diperlukan dalam rangka memperolah keuntungan yang lebih besar dari jenis produk tertentu dengan mengorbankan keuntungan dari jenis produk yang lain.

                 Pertimbangan  mengadakan difersifikasi produk adalah:

1.      Agar perusahaan tidak tergantung pada satu pasar saja

2.      Adanya kesempatan menghasilkan produk baru dengan keuntungan lebih besar.

3.      Agar tidak terjadi kejenuhan terhadap suatu produk.

Pengembangan Produk

                 Pengembangan produk menyangkut  penawaran  produk baru atau produk yang disempurnakan untuk pasar yang telah tersedia, dengan melihat kemungkinan penambahan atau perubahan cirri-ciri khusus dari produk, menciptakan beberapa tingkat mutu, menambah tipe atau ukuran untuk lebih dapat memuaskan pasar yang ada.

                 Pada umumnya pengembanagan produk mempunyai hubungan erat dengan inovasi, dan perkembangan tekhnologi. Didalam pelaksanaan pengembangan produk setiap perusahaan harus memperhatikan:

1.      Produk yang dibuat haruslah dapat memuaskan konsumen

2.      Produk yang dibuat harus sesuai dengan kekuatan fungsional perusahaan

3.      Strategi produk harus  dirancang oleh para ahli

4.      Gaya manajemen produk dan organisasnnya harus efektif

           Berhasil tidaknya  perkembangan produk tergantung pada 3 (tiga) factor yaitu:

1.      Factor keberuntungan;

2.      Factor keahlian dan

3.      Factor penafsiran terhadap informasi yang ada.

           Adapun tahap-tahap dalam pengembangan produk  adalah sebagaia berikut:

1.      Tahap penyaringan

Tahap penyaringan  ini dilakukan  setelah berbagai macam ide tentang produk tersedia. Adapun sumber informasi  atau ide dapat  berasal dari manajer perusahaan, pesaing, para ahli termasuk konsultan,para penyalur, langganan, atau dari lemabag lain.

2.      Tahap analisa bisnis

Tahap ini, masing-masing ide perlu dianalisa dari segi bisnis untuk mengetahui samapi seberapa jauh kemampuan ide tersebut dalam menghasilkan laba.

3.      Tahap pengembangan

Dalam tahapan ini,semua ide perlu dianalisa dan apabila beberapa ide perlu dikembangkan, maka ide-ide yang dianggap menguntungkan perlu diterapkan  dan dikemabangkan.

4.      Tahap pengujian

Tahap pengujian  merupakan  kelanjutan dari tahap pengembangan. Termasuk dalam  tahap pengujian  ini adalah;

a.          Pengujian tentang konsep produk

b.         Pengujian terhadap kesukaan konsumen

c.          Penilaian laboratories

d.         Test penggunaannya

e.          Dan operasi pabrik percontohan (pilot plant)

5.      Tahap komersialisai

Tahapan ini, semua  fasilitas sudah disiapkan  sedemikian rupa, baik fasilitas produksi maupun pemasarannya. Perusahaan  yang sudah memasuki tahapan ini, harus sudah mempersiapkan strategi penetapan hargadan keuntungan yang diharapkan. Dalam tahapan ini perusahaan sudah melakukan riset  pemasaran terlebih dahulu, terutama yang menyangkut kebutuhan, keinginan, slera, kepuasan para konsumen yang akan dituju.

E.           Siklus Kehidupan Produk (Product Life Cycle)

Siklus kehidupan  produk bermanfaat untuk penerapan strategi pemasaran yang efektif bagi suatu produk apabila telah diketahui pada tahap mana tersebut berada. Suatu produk dikatakan berhasil/sukses dalam pemasaran apabila mengalami tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk, yang terdiri dari tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan, tahap kemunduran.

1.      Tahap Perkenalan

Pada tahap ini produk baru diperkenalkan ke pasar, belum diketahui oleh seluruh pasar sehingga strategi mix dilaksanakan adalah promosi, yang bertujuan untuk memberitahu atau mendorong calon konsumen/pembeli untuk mencoba produk tersebut.

2.      Tahap Pertumbuhan

Pada tahap ini produk sudah dikenal dan diterima oleh pasar dengan cepat, dan meningkatnya penjualan strategi marketing mix beralih pada usaha untuk membuka saluran distribusi.

3.      Tahap Kedewasaan

Pada tahap ini persaingan makin ketat dimana terdapat produk saingan yang memasuki pasar, sehingga strategi marketing mix lebih menekankan pada harga dan promosi khusus yang dapat menarik perhatian pembeli pada produknya dan untuk mepertahankan posisi produk tersebut dipasar.

4.      Tahap Kemunduran

Pada tahap ini penjualan menurun, namun perusahaan mendesain kembali produknya atau mengurangi baiaya-biayanya sehingga dapat memberikan kontribusi pada perusahaan. Jika produk tersebut sudah tidak menguntungkan lagi, perusahaan harus meutuskan apakah terus mempertahankan meskipun rugi atau mengganti dengan produk lain yang menguntungkan.

Gambar. Siklus Kehidupan Produk dan Marketing Mix

				Redesign &               Recycle            Tinggalkan             Produk Tahap
Marketing Mix	Perkenalan Promosi	Pertumbuhan Distribusi	Kedewasaan Harga	Kemunduran   Pengurangan biaya

Panjangnya siklus kehidupan produk yang berbeda-beda/tidak selalu sama menurut jenis produknya. Panjangnya waktu pada masing-masing tahap juga berbeda-beda, tergantung pada tingkat penerimaan/pengakuan pembeli, jumlah pesaing baru.

                  Pada setiap tahap tersebut terdapat peluang dan masalah yang berbeda-beda yang berhubungan dengan strategi pemasaran dan potensi laba. Dengan mengenali tahapan dimana suatu produk yang berada, atau sasaran yang dituju, maka pihak manajemen dapat merumuskan strategi pemasaran yang tepat.

                  Tidak setiap produk melalu tahapan. Beberapa produk, bahkan tidak pernah melewati tahap perkenalan. Umumnya produk yang gagal memasuki semua tahapan ini adalah produk-produk yang berkaitan dengan tekhnologi dan mode.

3.   Struktur Harga

      A.  Arti Harga

Harga adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari produk dan pelayanan. Peranan harga dalam keadaan persaingan yang makin ketat sangatlah penting terutamauntuk menjaga dan meningkatkan posisi perusahaan di pasar, meningkatkan penjualan dan keuntungan perusahaan. Dalam penetapan harga haruslah didasarkan pertimbangan factor-faktor yang tidak dapat dikontrol perusahaan, seperti peraturan pemerintah, persaingan, perubahan selera atau keinginan dan kebutuhan konsumen, keadaan social budaya, politik, dan tekhnologi.

Umumnya tingkat harga dipengaruhi oleh factor daya beli konsumen dan pesaing yang terdapat di pasar. Dengan penetapan harga menunjukkan kemampuan perusahaan untuk dapat bersaing dan kemampuan perusahaan mempengaruhi konsumen. Adanya persaingan yang makin ketat biasanya harga yang ditetapkan adalah tingkat harga yang bersaing, artinya tingkat harga itu tidak akan jauh berbeda dengan tingkat harga pesaing.

B  Penetapan Harga

     Kebijakan penetapan harga produk turut menenkan keberhasilan dibidang pemasaran produk. Harga produk yang ditetapkan  bukan berarti harus murah atau mahal, tetapi harus sesuai dengan daya beli konsumen.

     Untuk dapat menetapkan harga produk dengan tepat, maka harus mempertimbangkan factor kualitas produk, daya beli konsumen, keadaan persaingan, konsumen yang dituju. Ada  beberapa macam kebijakan dalam penetapan harga yang dapat dilakukan, diantaranya adalah sebagai berikut:

1.         Kebijakan harga produsen

Dalam kebijakan ini  dapat menetapkan harga dalam bentuk antara lain:

a.       Shining Price (harga setinggi mungkin)

      Menetapkan harga produk setinggi mungkin, karena perusahaan belum memiliki saingan produk dipasarkan untuk kalangan menengah keatas

b.      Penetration Price ( harga serendah mungkin)

Kebijakan  penetapan harga yang bertujuan untuk menerobos produk perusahaan lain masuk kepasar

2.         Kebijakan harga grosir

Grosir dapat  kebijakan harga produk dengan cara memberikan potongan harga, baik potongan harga yang diberikan karena pembayaran tunai atau karena pembelian dalam jumlah besar.

3.         Kebijakan harga retailer

Beberapa kebijakan penetapan harga produk yang ditetapkan oelh retailer

1)         Margin Price

        Penetapan harga berdasarkan perkiraan saja. Bila produk yang dijual sudah mendapatkan keuntungan, maka langsung dijual. Hal ini sering dilakukan pedagang kaki lima.

2)          Lining Price

        Penetapan harga produk yang seing dilakukan oleh toko yang menjual kaos, sepatu dan sandal, Contoh: kaos dari berbagai merek dan ukuran ditumpuk dalam satu kotak dan diberi harga yang sama.

3)         Competitor Price

        Penetapan harga yang murah dengan tujuan agar memperoleh reputasi sebagai toko termurah

4)         Judgement Price

        Penetapan harga produk bedasarkan perkiraan, biasanya dalam satu lusin produk, didalamnya ada satu atau dua ptotong produk yang bagus.

5)         Customary Price

        Dalam jangka panjang, harga suatu produk tetap stabil dan tidak ada perubahan. Apabila harga bahan baku meningkat, maka harga pokok produknya juga akan meningkat.

6)         Ood Price

        Penetapan harga ganjil untuk menarik pembeli. Misalnya, harga produk Rp.19.775,00 atau Rp. 14.335,00 penetapan harga ini biasanya dilakukan oleh supermarket.

7)         Combination Price

        Penetapan harga dengan cara penawaran berkombinasi antara dua jenis, misalnya penawaran shampoo dengan sisir, sepatu dengan kaos kaki dan sebagainya.

Agar tujuan perusahaan tercapai, harus bijaksana dalam menetapkan harga, adapun tujuan penetapan harga yaitu:

1.      Memperoleh laba maksimum

2.      Mendapatkan share pasar tertentu

3.      Mencapai target hasil penerimaan penjualan maximum

4.      Mencapai keuntungan yang ditargetkan

5.      Mempromosi produk.

Dalam penetapan harga produk dapat mengenal juga masalah strategi penetapan harga. Adapun strategi penetapan harga produk yang dilaksanakan adalah:

a.       Rapid Skiming

Strategi yang dijalankan dengan menetapkan tingkat harga penjualan produk yang tinggi dan dengan kegiatan promosi yang tinggi pula. Strategi ini mempunyai tujuan untuk memperoleh laba perunit yang maksimal sebelum  para pesaing memasuki pasar.

b.       Rapid penetration

Strategi yang dijalankan dengan menetapkan harga produk rendah, sedangkan kegiatan promosinya tinggi. Tujuan strategi ini agar perusahaan dapat memasuki pasar secepatnya

c.        Slow Skiming

Strategi yang dijalankan dengan menetapkan harga penjualan produk yang tinggi. Tujuan strategi  ini adalah untuk memperoleh laba per unit setinggi-tingginya sebelum para pesaing memasuki pasar

d.       Slow Penetration

Strategi yang dijalankan dengan menetapkan harga jual produk yang rendah dengan kegiatan promosi yang rendah. Tujuan dari strategi ini adalah merangsang pasar  untuk menyerap produk dengan cepat.

C.    Faktor-faktor Yang mempengaruhi Tingkat Harga

Tingkat harga yang terjadi dipengaruhi oleh beberapa factor antara lain:

1.      Kondisi Perekonomian

2.      Permintaan dan Penawaran

3.      Elastisitas Permintaan

4.      Persaingan

5.      Biaya

6.      Tujuan Manajer

7.      Pengawasan Pemerintah

     

Kondisi Perekonomian

Kondisi perekonomian sangat mempengaruhi tingkat harga yang berlaku. Misalnya pada masa resesi dimana harga berada pada tingkat yang lebih rendah.

    

Permintaan dan Penawaran

Permintaan adalah sejumlah barang yang dibeli masyarakat pada tingkat harga tertentu. Pada umumnya tingkat harga yang lebih rendah akan mengakibatkan jumlah yang diminta lebih besar.

Penawaran adalah kebalikan dari permintaan, yaitu suatu jumlah yang ditawarkan oleh penjual pada suatu tingkat harga tertentu. Pada umumnya harga yang lebih tinggi mendorong jumlah yang ditawarkan lebih besar.

Menurut teori ekonomi, harga akan ditentukan pada suatu titik pertemuan antara kurve permintaan dan kurve penawaran.

    

Elastisitas Permintaan

Faktor lain yang dapat mempengaruhi penentuan harga adalah sifat permintaan pasar.Sebenarnya sifat permintaan pasar ini tidak hanya mempengaruhi penentuan harganya tetapi juga mempengaruhi volume yang dapat dijual. Untuk beberapa jenis barang, harga dan volume penjualan ini berbanding terbalik, artinya jika terjadi  kenaikan harga maka penjualan akan menurun dan sebaliknya.

·      Inelastis

Jika permintaakan itu bersifat inelastic, maka perubahan harga akan mengakibatkan perubahan yang lebih kecil pada volume penjualannya.

·      Elastis

Apabila permintaan itu bersifat elastic, maka perubahan harga akan menyebabkan terjadinya perubahan volume penjualan dalam perbandingan yang lebih besar.

·      Unitary Elasticity

Apabila permintaan itu bersifat unitary elasticity, maka perubahan harga akan menyebabkan perubahan jumlah yang dijual dalam proporsi yang sama. Dengan kata lain, penurunan harga sebesar 10% akan mengakibatkan naiknya volume penjualan sebesar 10%.

Persaingan

Harga jual beberapa macam barang sering dipengaruhi oleh keadaan persaingan yang ada. Persaingan terdiri dari :

·      Persaingan murni

Barang-barang dari hasil pertanian  yang banyak dijual dalam persaingan murni.Dalam persaingan ini  penjual yang berjumlah banyak aktif menghadapi pembeli yang banyak. Banyaknya penjual dan pembeli ini akan mepersulit penjual perseorangan untuk menjual dengan harga yang lebih tinggi kepda pembeli lain.

·      Persaingan tidak sempurna

Untuk barang-barang yang dihasilkan  dari pabrik (barang-barang manufaktur) dengan merek tertentu kadang-kadang mengalami kesulitan dalam pemasarannya. Hal ini disebabkan karena harganya lebih tinggi dari barang sejenis dengan merek lain.keadaan pasar seperti ini yang disebut persaingan tidak sempurna (imperfect Competition), dimana barang tersebut telah dibedakan dengan memberikan merek.

·      Oligopoli

Dalam ologopoli beberapa penjual menguasai pasar, sehingga harga yang ditetapkan dapat lebih tinggi daripada persaingan sempurna.

·      Monopoli

Dalam monopoli jumlah penjual yang ada dalam pasar hanya satu, sehingga penentuan harga dipengaruhi oleh berapa faktor seperti:

-          Permintaan barang yang bersangkutan

-          Harga barang subtitusi/pengganti

-          Peraturan harga dari pemerintah.

Biaya

Biaya merupakan  dasar dalam penentuan harga, sebab suatu tingkat harga yang tidak dapat menutup biaya akan mengakibatkan kerugian. Sebaliknya, apabila suatu tingkat harga melebihi semua biaya, baik biaya produksi, biaya operasi maupun biaya non operasi, akan menghasilkan keuntungan.

Tujuan Perusahaan

Penetapan harga suatu barang sering dikaitkan dengn tujuan yang akan dicapai. Setiap perusahaan tidak selalu mempunyai tujuan yang sama dengan  perusahaan lainnya. Tujuan yang hendak dicapai tersebut antara lain:

-       Laba maksimum

-       Volume penjualan tertentu

-       Penguasaan pasar

-       Kembalinya modal yang tertanam dalam jangka waktu tertentu.

Pengawasan Pemerintah

Pengawasan pemerintah juga merupakan factor penting dalam penentuan harga. Pengawasan pemerintah tersebut dapat diwujudkan dalam bentuk:

-       Penentuan harga maksimun dan minimum

-       Diskriminasi harga

-       Praktek-praktek yang mendorong atau mencegah usaha-usaha kearah monopoli

D.       Metode Penetapan Harga

Penetapan harga barang dan jasa yang efisien sering merupakan masalah yang sulit bagi sebuah perusahaan. meskipun cara penetapan harga yang dipakai sama bagi semua perusahaan  (didasarkan pada biaya, persaingan, permintaan dan laba), tetapi kombinasi optimal dari factor-faktor tersebut berbeda sesuai sifat produknya, pasarnya dan tujuan perusahaan.

1.          Metode penetapan harga yang didasarkan pada biaya

a.         Cost plus pricing  method

Dalam metode ini, penjual atau produsen menetapkan harga jual untuk satu unit barang yang besarnya sama dengan jumlah biaya per unit ditambah dengan suatu jumlah untuk menutup laba yang diinginkan (disebut marjin) pada unit tersebut; formulanya dapat dilihat berikut ini :

                             BIAYA TOTAL + MARJIN = HARGA JUAL

  Sebagai contoh :

  Bila diketahui

1.  biaya material                                                       Rp. 7.500.000

2.  biaya tenaga kerja                                                Rp. 2.500.000

3.  biaya lain-lain (sewa kantor, alat2, gaji ..)           Rp. 4.000.000

Jumlah keseluruhah biaya                             Rp. 14.000.000

Apabila menghendaki  laba sebesar 10% dari total biaya

Maka perhitungannya sebagai berikut

 Harga total   = total biaya + laba

                      = Rp. 14.000.000 + ( 10% x Rp. 14.000.000)

                      = Rp. 15.400.000

Bila data tersebut diatas diproduksi sebanyak 50 unit, maka untuk menentukan harga jual  perunit adalah

Rp. 15.400.000/  50 unit = Rp. 308.000 perunit

b.        Mark up pricing method

Variasi lain dari metode cos-plus adalah mark-up pricing method yang banyak dipakai oleh para pedagang. Pedagang yang membeli barang-barang dagangan akan menentukan harga jualnya setelah menambah harga beli dengan sejumlah mark-up

HARGA BELI + MARK UP = HARGA JUAL

Jadi, mark-up ini merupakan kelebihan harga jual di atas harga belinya. Keuntungan bisa diperoleh dari sebagian mark-up tersebut. Selain itu, pedagang tersebut juga harus mengeluarkan sejumlah biaya eksploatasiyang juga diambilkan dari sebagian mark-up.

Contoh: toko tas membeli sebuah tas Rp 100.000/buah, dengan keuntungan ditentukan Rp 50.000. Harga jual: Rp 100.000 + Rp 50.000 = Rp 150.000. Keuntungan diperoleh dari mark-up. Mengapa hanya sebagian? Karena, terdapat biaya lain-lain yang harus diambil sebagian dari mark up.

Setelah kita mengetahui kedua metode tersebut, perlu pula kita mengetahui beberapa istilah biaya yang ada kaitannya. Beberapa istilah biaya itu antara lain :

a.    Biaya tetap

Biaya tetap  ( fixed cost) adalah biaya-biaya yang dalam batas-batas tertentu jumlahnya relatif  tetap (konstan) walaupun terjadi perubahan volume produksi atau tingkat kegiatan perusahaan.  elemen-elemen yang termasuk biaya tetap seperti sewa, gaji pimpinan, dan pajak kekayaan yang tetap konstan untuk setiap tingkat hasil (output). Untuk tingkat kapasitas tertentu atau untuk periode waktu yang pendek, biaya ini tetap sama besarnya. Tetapi untuk jangka panjang, biaya ini akan berubah menjadi biaya variabel. Biaya tetap yang dibebankan pada masing-masing unit disebut biaya tetap rata-rata (average fixed cost)

b.    biaya variabel,

Biaya variabel (variabel cost) adalah biaya yang berubah-ubah disebabkan oleh adanya perubahan jumlah volume produksi atau tingkat kegiatan perusahaa. Apabila jumlah barang yang dihasilkan bertambah, maka biaya variabelnya juga akan meningkat. Biaya variabel yang dibebankan pada masing-masing unit disebut biaya variabel rata-rata (average variabel cost).

c.    biaya total,

Biaya total (total cost) adalah biaya keseluruhan, meliputi biaya tetap dan biaya variabel. Untuk masing-masing barang, biaya ini disebut biaya total rata-rata (average total cost)

d.   biaya marjinal.

Biaya marjinal (marginal cost) adalah biaya untuk memproduksi dan menjual tambahan satu unit produk yang terakhir. Apabila biaya untuk memproduksi 10 unit produk adalah sebesar Rp.500,- dan untuk memproduksi 11 unit produk sebesar Rp.590,- dikurangi Rp.500,-).

2.                   Analisa Break Even

Sebuah metode penetapan harga yang didasarkan pada permintaan pasar dan masih mempertimbangkan biaya adalah dengan analisa break-even. Perusahaan dapat dikatakan dalam keadaan break-even bilamana penghasilan (revenue) yang diterima sama dengan ongkosnya, dengan anggapan bahwa harga jualnya sudah tertentu. Menurut metode ini, perusahaan akan mendapatkan laba bilamana penjualan yang dicapai berada di atas titik break-even, maka perusahaanakan menderita rugi bilamana penjualan yang dicapai berada dibawah titik break even

a.              Perhitungan BEP atas dasar kuantitas/unit

Rumus  =

                           

BEP (Q)   = Jumlah unit produksi yang dihasilkan atau di jual

FC                        = Fixed Cost ( Biaya Tetap)

VC           = Variabel Cost ( Biaya Variabel)

P               = Price ( Harga perunit)

Contoh

PT Berkah melakukan kegiatan ptoduksi suatu barang X dengan pengeluaran sebagai berikut:

1.        Biaya tetap                            Rp. 36.000.000

2.        Biaya Varibel                        Rp. 4.000/ unit

3.        Harga Jual                             Rp. 10.000/unit

4.        Kapasitas produksi maksimal 10.000 unit

5.        Berapakan BEP?

          = 6.000 unit

b.             Perhitungan BEP atas dasar penjualan dalam rupiah

Perhitungan dapat digunakan dengan menggunakan rumus:

                                  

            

      BEP (R)               = Hasil penjualan dalam rupiah

      FC                        = Fixed Cost ( Biaya tetap)

      VC                       = Variabel Cost ( Biaya Variabel)

      S                          = Volume Penjualan

      Contoh

 PT Berkah melaksanakan produksi suatu barang dengan pengeluaran sebagai  berikut:

-            Biaya tetap                = Rp. 36.000.000

-            Biaya Variabel          = Rp. 4.000/ unit

-            Harga jual                  = Rp. 10.000/ unit

-            Kapasitas produksi maksimal = 10.000 unit

-            Berapakan BEP?

                                              

                                                             = 

                                                             =   =   Rp. 60.000.000

          

          BEP pun dapat dilakukan dengan perhitungan sederhana

  3.       Analisa Marjinal

Dalam analisa marjinal, harga ditentukan atas dasar  keseimbangan antara penawaran dan permintaan. Untuk mendapatkan laba maksimum, penjual/produsen dapat menentukan harga per unit dimana permintaan per unit seimbang dengan biaya per unitnya. Metode ini sama seperti analisa marjinal tentang permintaan dan penawaran yang dikemukakan oleh ahli-ahli ekonomi klasik maupun neoklasik. Mereka mengembangkan teori tentang persaingan monopoli atau persaingan tidak sempurna.

Karena tingkat harga yang ditawarkan oleh penjual sangat dipengaruhi oleh faktor persaingan, maka perlu bagi kita  untuk mengetahui struktur persaingan di pasar. Pada umumnya, penjual selalu berusaha mengawasi harga-harga yang ditetapkannya. Struktur pasar tersebut dapat digolongkan dengan mendasarkan pada jumlah penjual, jumlah pembeli dan tingkat homogenitas barang.

Dalam persaingan monopoli, penjual dapat menentukan harga yang tinggi. Tetapi untuk memperluas pasarnya ia harus menurunkan harga tersebut. Apabila harga ditentukan dengan menyeimbangkan permintaan dan penawaran, penjual harus mengetahui konsep tentang pendapatan rata-rata dan pendapatan marjinal, juga biaya rata-rata dan biaya marjinal.

1.        Pendapatan rata-rata (average revenue) adalah harga per unit pada tingkat penjualan produk yang ada, atau sama dengan pendapatan total dibagi jumlah produk yang dijual.

2.        Pendapatan marjinal adalah penghasilan yang berasal dari penjualan unit produk terakhir (unit marjinal).

4.              Penetapan harga dalam hubungannya dengan pasar

Di sini, pendapatan harga tidak didasarkan pada biaya, tetapi justru harga yang menentukan biaya dari perusahaan. Penjual dapat menentukan harga sama dengan tingkat harga pasar agar dapat ikut dalam persaingan; atau dapat pula ditentukan lebih tinggi atau lebih rendah dari tingkat harga dalam persaingan.

1.             Penetapan Harga Sama Dengan Harga Saingan

Sering dijumpai adanya penjual yang menetapkan harga sama dengan harga saingan. Cara seperti ini akan lebih menguntungkan jika dipakai pada saat harga dalam persaingan itu tinggi. Biasanya penjual menggunakan cara tersebut untuk barang-barang standard.

2.             Penetapan Harga Di Bawah Harga Saingan

Metode ini biasanya digunakan oleh para pengecer, dan perusahaan sering tidak   mengetahui adanya praktek-praktek tersebut. Mereka mempunyai suatu prinsip bahwa mark-up yang lebih rendah akan menghasilkan volume penjualan yang lebih tinggi. Mereka juga berpendapat bahwa nama baik produsen ikut membawa nama baik pengecer. Penetapan harga di bawah harga saingan ini juga merupakan suatu cara yang baik bagi perusahaan untuk memasuki pasar yang baru. Oleh karena itu banyak pengecer menggunakan metode tersebut untuk barang-barang yang permintaannya elastis.

3.          Penetapan Harga Di Atas Harga Saingan

Kadang-kadang produsen dan pengecer menetapkan harga produknya di atas tingkat harga pasar. Metode ini hanya sesuai digunakan oleh perusahaan yang sudah mempunyai reputasi atau perusahaan yang menghasilkan barang-barang prestise. Ini disebabkan karena konsumen kurang memperhatikan harga dalam pembeliannya. Tetapi mereka lebih mengutamakan kualitas atau faktor prestise yang akan diperolehnya dari barang tersebut

Saluran Distribusi

A.       Arti  Saluran Distribusi

Dalam rangka kegiatan memperlancar  arus barang/jasa dari  produsen ke konsumen, maka salah satu factor penting yang tidak boleh diabaikan adalah memilih secara tepat saluran distribusi yang akan digunakan dalam rangka usaha penyaluran barang-barang/jasa-jasa dari produsen ke konsumen.

Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor/lembaga-lembaga distributor/ lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan/ menyampaikan barang-barang/jasa-jasa dari produsen ke konsumen.

Distributor –distributor / penyalur ini bekerja secara aktif untuk mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tetapi dalam arti barang-barang tersebut dapat dibeli oleh konsumen yang disebut distributor/penyalur misalnya adalah agen, grosir, retailer.

Saluran distribusi adalah sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang. Saluran distribusi, kadang-kadang disebut saluran perdagangan atau saluran pemasaran, dapat didefinisikan dalam beberapa cara. Umumnya definisi yang ada memberikan gambaran tentang saluran distribusi ini sebagai suatu rute atau jalur

David A. Revzan mengatakan bahwa :

“Saluran merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produden ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakai”.

Definisi tersebut masih bersifat sempit. Istilah barang (terdapat juga dalam definisi dimuka) sering diartikan sebagai suatu bentuk fisik. Akibatnya, definisi ini cenderung menggambarkan pemindahan jasa-jasa atau kombinasi antara barang dan jasa. Selain membatasi barang yang disalurkan, definisi ini juga membatasi lembaga-lembaga yang ada. Definisi yang bersifat luas tidaklah demikian; tetapi harus memasukan semua lembaga yang mempunyai kepentingan dalam saluran, dan harus cukup luas macam barang serta jasa yang disalurkan.

Definisi yang lain tentang saluran pemasaran ini dikemukakan oleh the American marketing association, yang menekankan tentang banyaknya lembaga yang ada dalam aliran/arus barang. Asosiasi tersebut menyatakan bahwa:

“Saluran merupakan suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaanyang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui mana sebuah komoditi, produk, atau jasa dipasarkan”

Definisi kedua ini lebih luas dibandingkan dengan definisi yang pertama. Dengan memasukan istilah struktur, definisi ini mempunyai tambahan arti yang bersifat statis pada saluran; dan tidak membantu untuk mengetahui tentang hubungan-hubungan yang ada antara masing-masing lembaga.

Untuk selanjutnya, definisi yang dipakai adalah definisi yang bersifat paling luas, dikemukakan oleh C. Glenn Walters sebagai berikut :

“Saluran adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan phisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu”.

Dari definisi tersebut dapat diketahui adanya beberapa unsur penting, yaitu:

1.      Saluran merupakan sekelompok lembaga yang ada diantara berbagai lembaga yang mengadakan kerjasama untuk mencapai suatu tujuan.

2.      Karena anggota-anggota kelompok terdiri atas beberapa pedagang dan beberapa agen, maka ada sebagian yang ikut memperoleh nama dan sebagian yang lain tidak. Tidak perlu bagi setiap saluran untuk menggunakan sebuah agen, tetapi ada prinsipnya setiap saluran harus memiliki seorang pedagang. Alasannya adalah bahwa hanya pedagang saja yang dianggap tepat sebagai pemilik untuk memindahkan barang. Dalam hal ini, distribusi phisik merupakan kegiatan yang penting.

3.      Tujuan dari saluran pemasaran adalah untuk mencapai pasar-pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.

4.      Saluran melaksanakan dua kegiatan penting untuk mencapai tujuan, yaitu:

a.                mengadakan penggolongan produk

penggolongan produk  menunjukkan jumlah dari berbagai  keperluan  produk yang dapat memberikan kepuasan kepada pasar.

b.               mendistibusikannya.

B.           Bentuk Saluran Distribusi

Proses penyaluran distribusi sampai ke tangan konsumen  akhir dapat  menggunakan  saluran yang panjang ataupun pendek sesuai dengan kebijaksanaan  saluran distribusi yang kan dilaksanakan perusahaan.

Mata rantai  distribusi  menurut bentuk salurannya dapat dibagi menjadi dua yaitu:

1.   Saluran distribusi langsung  direct channel of distribution)

      Saluran distribusi langsung adalah bentuk penyaluran  barang-barng/jasa-jasa dari produsen ke konsumen dengan tidak melalui perantara.

  bentuk saluran distribusi langsung dapat dibagi dalam empat macaam yaitu:

a.       Selling of the point production

Adalah bentuk penjualan langsung dilakukan ditempat produksi

Contoh :

-       Petani buah melakukan penjualan buah-buahan yang dihasilkan dikebunnya kepada konsumen

-       Usaha pakaian jadi yang menjual produknya langsung kepada konsumen ditempat penjahitan.

Benytuk penjualan ini tidak memerlukan tambahan dana yang akan dipergunakan untuk biaya pengangkutan atau peraantara.bentuk penjualan ini juga sangata disenangi konsumen karena harganya biasanya lebih murah daan kualitas bisa dipertanggungjawabkan.

b.      Selling of the producer’s retail store

Adalah penjualan yang dilakukan ditempat pengecer. Bentuk penjualan ini biasanya produsen tidak melakukan penjualan langsung kepada konsumen tetapi melalui /dilimpahkan kepada pihak pengecer.

c.       Selling door to door

Adalah penjualan yang dilakukan produsen langsung  dengan mengarahkan salesmen ke rumah-rumah atau kantor-kantor konsumen.

d.      Selling through mail

Adalah penjualan yang dilakukan  perusahaan dengan menggunakan jasa pos.

2.   Saluran distribusi tidal langsung

      Adalah bentuk saluraan distribusi yang menggunakan jasa perantara  dan agen untuk menyalurkan barang/jasaa kepada konsumen.

C.          Perantara dalam Saluran Distribusi

              Selama suatu lembaga atau perusahaan atau perusahaan itu menawarkan  barang atau jasa, masalah distribusi ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu dilakukan meskipun tidak menggunakan perantara sebagai lembaganya ,yang berarti kegiatan distribusinya langsung diarahkan oleh produsen kepada konsumen. Namun tidak jarang para perantara ini digunakan  digunakan oleh produsen untuk mendistribusikan hasil produksinya kepada konsumen akhir.

        Perantara pemasaran ini merupakan lembaga  atau individu yang menjalankan kegiatan khusus dibidang distribusi yaitu  perantara pedagang dan perantara agen.

       

        Perantara pedagang

        Pada dasarnya, perantara pedagang ( merchant middleman) ini bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya. Dalam hubungannya dengam pemindahan milik, kegiatan perantara pedagang berbeda dengan lembaga lain.

        Adapun lembaga- lembaga yang termasuk dalam golongan perantara pedagang adalah:

1.      pedagang besar

istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara yang terkait dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir. Adapun definisi pedagang besar adalah:

“pedagang besar  adalah sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan/atau kepada pemakai industry, pemakai lembaga, dan pemakai komersial yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir”.

Beberapa pedagang besar diantaranya adalah:

a.       Grosir

grosir adalah orang/pengusaha/pedagang yang membuka usaha dagang dengan membeli dan menjual kembali barang dagangan kepada pengecer, pedagang besar lainnya, perusahaan industry, lembaga pemerinta/swasta dan sebagainya. Jumlah barang yang diperjual belikan relative besar. Para grosir tidak melakukan penjualan secara eceran.

b.      Makelar

Makelar adalah orang/pengusaha/pedagang yang melakukan kegiatan usaha perdagangan besar sebagai yang mewakili pihak penjual maupun pihak pembeli dengan wewenang yang terbatas. Makelar ini tidak mempunyai hak milik atas barang. Ia (mereka)  hanya merupakan wakil untuk menutup persetujuan jual beli daan kepadanya diberikan Imbalan jasa (upah persentase) yang disebut kurtase (courtage)

c.       Komisioner

Komisioner adalah orang/pengusaha/pedagang yang melakukan persetujuan jual beli atas namanya sendiri untuk pihak tertentu yang menyuruh (principal) dengan mendapatkan imbalan jasa prestasi yang disebut komisi/provisi atau factorage.

2.      Pedagang eceran

Pedagang eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan usaha). Namun tidak menutup kemungkinan adanya penjualan secara langsung dengan para pemakai industry karena tidak semua barang industry selalu dibeli dengan jumlah besar.

“pedagang eceran adalah sebuah lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (non bisnis)”

Perantara Agen

Perantara  agen (agent middlemen) ini dibedakan dengan perantara pedagang karena tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang ditangani.

“agen adalah lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan menyediakan  jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang diperdagangkan.

Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan ke dalam dua golongan yakni:

1.      Agen penunjang ( facilitiating agent)

Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegaiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa. Yang terbagi dalam beberapa golongan, yaitu:

a.       Agen pengangkutan borongan (bulk transportation agent)

b.      Agen penyimpanan (storage agent)

c.       Agen pengangkutan khusus (speciality shipper)

d.      Agen pembelian dan penjualan (purchase & sales agent)

Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang  sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan dengan pembeli dan penjual. Jadi, agen penunjang ini melayani kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok  secara serempak.

2.      Agen pelengkap

Agen pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melakukan kegiatan-kegaitan yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Jasa-jasa yang dilakukannya antara lain berupa:

1.      Jasa pembimbingan /konsultasi

2.      Jasa financial

3.      Jasa informasi

4.      Jasa khusus lainnya.

Berdasarkan macam jasa yang mereka tawarkan tersebut, agen pelengkap dapat digolongkan ke dalam:

a.       Agen yang membantu dibidang keuangan, seperti bank

b.      Agen yang membantu dalam mengambil keputusan, seperti ; biro iklan,lembaga penelitian, dokter dan sebagainya.

c.       Agen yang membantu dalam mpenyediaan informasi, seperti: televise, surat kabar, radio dan sebagainya.

D.       Beberapa  Alternative Distribusi

       Banyak sekali cara yang dapat digunakan untuk mendistribusikan barang dan jasa kepada pembeli. Sebuah perusahaan mendistribusikan barangnya secara langsung pada konsumen meskipun jumlahnya cukup besar; sedangkan perusahaan lain mendistribusikan produknya lewat perantara. Dari cara-cara distribusi yang ada, tidak satupun memuaskan perusahaan. Dalam hal ini banyak perusahaan yang menggundistrakan beberapa kombinasi saluran distribusi untuk mencapai segmen pasar yang berbeda.

Beberapa alterntif  distribusi  didasarkan pada jenis barang dan segmen pasarnya, yaitu:

1.      Barang konsumsi, ditujukan untuk segmen pasar konsumen.

2.      Barang industri, ditujukan untuk segmen pasar industri.

Kedua macam barang tersebut memerlukan saluran distribusi yang berbeda karena segmen pasar yang dituju juga berbeda. Namun demikian dapat juga dipakai satu macam saluran untuk kedua jenis  produk tersebut. Hal ini dimungkinkan  karena satu jenis barang dapat digolongkan kedalam barang konsumsi maupun industri.

Sebagai contoh ; tekstil, dapat digunakan oleh perusahaan konveksi kecil sebagai bahan bakunya (termasuk barang indrusti), tetapi juga dapat dibeli oleh konsumen rumah tangga (termasuk barang konsumsi) untuk keperluan sendiri. Untuk mencapai/menuju ke segmen pasar industri dan segmen pasar konsumen, produsen tekstil dapat memakai saluran distribusi yang sama, yaitu melalui pedagang besar dan pengecer.

1.   Saluran distribusi barang konsumsi

Ada beberapa alternative saluran yang dapat dipakai. Biasanya, alternative saluran tersebut didasarkan pada golongan barang konsumsi dan barang industri.

Dalam penyaluran barang konsumsi yang ditujukan untuk pasar konsumen, terdapat lima macam saluran. Pada setiap saluran, prodsen mempunyai alternative yang sama untuk menggunakan kantor dan cabang penjualan. Selanjutnya, produsen juga dapat menggunakan lebih dari satu pedagang besar.

Adapun macam-macam saluran distribusi barang konsumsi adalah:

1.         Produsen – konsumen

Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana adalah saluran dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah kerumah). Oleh karena itu saluran ini disebut sebagai saluran distribusi.

2.         Produsen - pengecer - konsumen

Seperti hanya dengan jenis saluran yang pertama (produsen-konsumen), saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Di sini, pengecer besar langsung malakukan pembelian pada produsen. Ada pula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. Namun alternative yang terakhir ini tidak umum dipakai.

3.         Produsen - pedagang besar - pengecer - konsumen

Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Disini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar.

4.         Produsen – agen - pengecer - konsumen

Disini, produsen memilih agen (agen penjualan atau agen pabrik) sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan pedagang besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.

5.         Produsen - agen - pedagang besar - pengecer - konsumen

Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perentara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-roko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

2.   Saluran distribusi barang industri

Karena karakteristik yang ada pada barang industry berbeda dengan barang konsumsi, maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda. Seperti halnya pada saluran distribusi barang konsumsi, saluran distribusi untuk barang industry juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi produsen untuk menggunakan kantor dan cabang penjualan. Kantor dan cabang ini dipakai untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya.

Ada empat macam saluran distribusi tersebut adalah :

1.         Produsen – pemakai industri

Saluran distribusi dari produsen kepemakai industry ini merupakan saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran distribusi langsung ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industry relative cukup besar. Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barang-barang industry seperti : lokomotif, kapal, pesawat terbang, dan sebagainya (yang tergolong jenis instalasi).

2.         Produsen - distributor industry – pemakai industry

Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan accessory equipment dapat menggunakan distributor industry untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yang dapat menggunakan distributor industry sebagau penyalurnya, antara lain : produsen bahan bangunan, produsen alat-alat untuk pembangunan, produsen alat pendingin udara (AC) dan sebagainya.

3.         Produsen - agen – pemakai industry

Biasanya distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru, lebih suka menggunakan agen.

4.         Produsen – agen – distributor industry – pemakai industry

Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa unti penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Selain itu, factor penyimapanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan sanat penting peranannya.

E.        Factor-faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran

Produsen harus memperhatikan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran dstribusi. Faktor-faktor tersebut antara lain:

1.               Petimbangan pasar

Karena saluran distribusi sangan dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran. Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah :

a.       Konsumen atau pasar industri

Apabila pasarnya berupa industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industry, perusahaan akan menggunakan labih dari satu saluran.

b.      Jumlah pembali potensial

Jika jumlah konsumen relative kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada sipemakai

c.       Konsentrasi pasar secara geografis

Secara geografis pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi seperti industry tekstil, industri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.

d.      Jumlah pesanan

Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhapa saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibali oleh pemakai industri tidak bagiitu besar atau relative kecil, maka perusahaan dapat menggunakan indstri (untuk barang-barang jenis perlengkapan operasi).

e.       Kebiasaan dalam pembelian

Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat bepengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam kebiasaan membeli ini antara lain :

-       Kemauan untuk membelanjakan uangnya.

-       Tertariknya pada pembelian dengan kredit.

-       Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali.

-       Tertariknya pada pelayanan panjualan.

2.          Pertimbangan barang

Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara lain :

a.    Nilai   unit,

Jika nilai unit dari barang yang dijual relative rendah maka produsen cenderung menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya relative tinggi maka saluran distribusinya pendek atau langsung.

b.   Besar   dan berat barang

Manejemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang keseluruhan dimana besar dan berat barang sangat menentukan . jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan , maka sebagian beban  tersebut dialihkan kepada perantara. Jadi perantara ikut menanggung sebagian ongkos angkut.

c.    Mudah rusaknya barang

Jika barang yang dijual rusak maka perusahaan tidak perlu  menggunakan perantara. Jika ingin menggunakannya maka kharus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik

d.   Sifat  tekhnis

Beberapa jenis barang industri  seperti instalasi biasanay disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat  menerangkan berbagai masalah tekhnis penggunaan  dan pemeliharaannya. Mereka  juga harus dapat memberikan pelayanan baik sebbelum maupun sesudah penjualan. Pekerjaan  seperti ini jarang sekali atau bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang besar/grosir.

e.    Barang standard an pesanan

Jika barang yang dijual berupa , barang standar maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian pula sebaliknya kalau barang yang dijual  berdasarkan pesanan maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan.

f.    luasnya product line

jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika macam barangnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer .

3.               Pertimbangan Perusahaan

              Pada segi perusahaan , beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:

a.       Sumber pembelanjaan

Penggunaan salauran distribusi langsung atau pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu, saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukanoleh perusahaan yang kuat dibidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi lebih panjang.

b.      Pengalaman dan kemampuan manjemen

Biasanya, perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasaran baru, lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena umumnya para perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga majemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.

c.       Pengalaman saluran

Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan bilamana saluran idstribusinya pendek. Jadi perusahaan yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.

d.      Pelayanan yang diberikan oleh penjual.

Jika produsen mau memberikan pelayanan yang lebih baik seperti membangun etalase, mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak perantara yang bersediamenjadi penyalurnya.

4.               Pertimbangan perantara

Pada segi perantara, beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:

a.       Pelayanan yang diberikan oleh perantara.

Jika perantara mau memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas\penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakan sebagai penyalur.

b.      Kegunaan perantara

Perantara akan digunakan sebagai penyalur apabila ia dapat membawa produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai inisiatf untuk memberikan usul tentang barang baru.

c.       Sikap perantara terhadap kebijakan produsen.

Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunnya harga, maka perodusen dapat memilihnya sebagai penyalur. Hal ini dapat memperingan  tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai resiko.

d.      Volume penjualan

Dalam hal ini, produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang lama.

e.       Ongkos

Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.

F.     Menentukan Banyaknya Penyalur

         Setelah menentukan saluran distribusi yang dipakai, perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternative piliha yaitu:

1.      Distribusi Intensif

Distribusi intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvinience. Perusahaan berusaha menggunkan penyalur, terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk mendekati dan mencapai konsumen. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. Makin cepat konsumen terpenuhi kebutuhannya, mereka makin merasakan adanya kepuasan. Sedangkan untuk jenis operating supplies atau barang standar lainnya, seperti obeng, minyak pelumas dan sebagainya.

2.      Distribusi selektif

Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar dan/atau pengecer yang terbatas  dalam suatu daerah geografis. Biasanya saluran ini dipakai untuk memasarkan produk baru, barang shopping atau barang special dan barang industri jenis accessory equipment. Perusahaan dapat beralih  ke distribusi selektif apabila hal ini menguntungkan dari pada distribusi intensif, sehingga jumlah pengecer yang digunakan akan lebih terbatas. Penggunaan saluran distribusi selektif ini dimaksudkan untuk meniadakan penyalur yang tidak menguntungkan dan meningkatkan volume penjualan dengan jumlah transaksi lebih terbatas.

3.      Distribusi eksklusif

Distribusi eksklusif ini dilakukan oleh perusahaan dengan hanya menggunakan satu pedagang atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi produsen/penyedia hanya menjual produknya kepada satu pedagang besar atau satu pengecer saja. Dengan hanya satu penyalur, produsen akan lebih mudah dalam melakukan pengawasan, terutama pengawasan pada tingkat harga eceran maupun pada usaha kerjasama dengan penyalur dalam periklanan. Penyalur sendiri juga memiliki keuntungan karena banyak pembeli yang membeli kepadanya. Pada umumnya, distribusi eksklusif ini banyak dipakai:

a.       Untuk barang-barang special

b.      Apabila penyalur besedia membuat persediaan dalam jumlah besar sehingga pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yang akan dibelinya.

c.       Apabila produk yang dijual memerlukan service sesdah penjualan (pemasangan, reparasi dan sebagainya), misalnya alat pendingin udara (AC), almari es, mesin pertanian, alat-alat konstruksi dan sebagainya.

Promosi

      A. Pengertian Promosi

Dewasa ini persaingan usaha sangat ketat. hal ini terjadi  karena banyaknya perusahaan yang didirikan, produksi berlimpah  dari berbagai perusahaan, serta jenis barang yang beraneka ragam. Masing-masing perusahaan saling berlomba agar produknya diminati  konsumen.sementara konsumen  sekarang mulai selektif dalam melakukan pembelian, yaitu mereka membeli produk yang benar-benar dibutuhkan dan bukan sekedar diinginkan.untuk itu diperlukan suatu uasaha perusahaan yang berupa pengenal produk kepada konsumen, sehingga konsumen mau mengakui manfaat atau kegunaan dari produk yang ditawarkan, yaitu melalui kegiatan promosi.

 Promosi  merupakan salah satu variable didalam marketing mix yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam pemasaran produk atau jasanya. Istilah promosi diartikan sebagai berikut:

-             Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran

-             Promosi adalah semua jenis kegiatan pemasaran yang ditujukan untuk mendorong permintaan.

-             Promosi adalah kegiatan dalam pemasaran yang dilakukan dengan cara memperkenalkan barang kepda masyarakat dan bertujuan untuk meningkatkan penjualan

Dari pengertian tersebut jelas bahwa kegiatan promosi sangat luas dan dengan promosi diharapkan perusahaan akan dapat meningkatkan penjualan yang berari meningkatkan pula keuntungan.

A.    Tujuan Promosi

Rossiter dan Percy (dalam Tjiptono, 2002:222) mengklasifikasikan tujuan promosi  sebagai berikut:

1.         Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu kebutuhan (category need).

2.         Memperkenalkan dan memberikan pemahaman tentang suatu produk kepada  konsumen (brand awareness).

3.         Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand attitude).

4.         Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk (brand purchase intention).

5.         Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran lain (purchase facilitation).

6.         Menanamkan citra produk dan perusahaan (positioning)

B.        Fungsi Promosi

Menurut Terence A. Shimp (2000:7) Promosi memiliki lima fungsi yang sangat penting bagi suatu perusahaan/lembaga. Kelima fungsi tersebut dijabarkan sebagai berikut:

     i.Informing (Memberikan Informasi)

Promosi membuat konsumen sadar akan produk-produk baru, mendidik mereka tentang berbagai fitur dan manfaat merek, serta memfasilitasi penciptaan citra sebuah perusahaan yang menghasilkan produk atau jasa. Promosi menampilkan peran informasi bernilai lainnya, baik untuk merek yang diiklankan maupun konsumennya, dengan mengajarkan manfaat-manfaat baru dari merek yang telah ada.

   ii.Persuading (Membujuk)

Media promosi atau iklan yang baik akan mampu mempersuasi pelanggan untuk mencoba produk dan jasa yang ditawarkan. Terkadang persuasi berbentuk mempengaruhi permintaan primer, yakni menciptakan permintaan bagi keseluruhan kategori produk. Lebih sering, promosi berupaya untuk membangun permintaan sekunder, permintaan bagi merek perusahaan yang spesifik.

 iii.Reminding (Mengingatkan)

Iklan menjaga agar merek perusahaan tetap segar dalam ingatan para konsumen. Saat kebutuhan muncul, yang berhubungan dengan produk dan jasa yang diiklankan, dampak promosi di masa lalu memungkinkan merek pengiklan hadir di benak konsumen. Periklanan lebih jauh didemonstrasikan untuk mempengaruhi pengalihan merek dengan mengingatkan para konsumen yang akhir-akhir ini belum membeli merek yang tersedia dan mengandung atribut-atribut yang menguntungkan.

 iv.Adding Value (Menambah nilai)

Terdapat tiga cara mendasar dimana perusahaan bisa memberi nilai tambah bagi penawaran-penawaran mereka, inovasi, penyempurnaan kualitas, atau mengubah persepsi konsumen. Ketiga komponen nilai tambah tersebut benar-benar independen. Promosi yang efektif menyebabkan merek dipandang lebih elegan, lebih bergaya, lebih bergengsi, dan bisa lebih unggul dari tawaran pesaing.

   v.Assisting (Mendampingi upaya-upaya lain dari perusahaan)

Periklanan merupakan salah satu alat promosi. Promosi membantu  perwakilan penjualan. Iklan mengawasi proses penjualan produk-produk perusahaan dan memberikan pendahuluan yang bernilai bagi wiraniaga sebelum melakukan kontak personal dengan para pelanggan yang prospektif. Upaya, waktu, dan biaya periklanan dapat dihemat karena lebih sedikit waktu yang diperlukan untuk memberi informasi kepada prospek tentang keistimewaan dan keunggulan produk jasa. Terlebih lagi, iklan melegitimasi atau membuat

C.    Bauran Promosi

Bauran promosi ( Promotion Mix)  adalah promosi yang dilakukan  dengan membaurkan empat alat penting dalam promosi yaitu:

1.                              Advertensi

2.                              Personal selling

3.                              Sales promotion

4.                              Publicity

Advertensi (periklanan)

Advertensi adalah bentuk presentasi dan promosi non pribadi tentang ide, barang dan jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.

Komunikasi yang dilakukan oleh sponsor bersifat massal karena menggunakan media massa seperti radio, televisi, surat kabar, majalah. Advertensi yang berhasil sebenarnya bukan hanya mampu meningkatkan omzet penjualan, tetapi juga mampu memberikan keuntungan. Sejalan  dengan tujuan dan keuntungan  dari advertensi maka fungsi advertensi adalah:

1.      Sebagai alat informasi di dalam memperkenalkan produk baru

2.      Membantu memperluas pasar (ekspansi)

3.      Meningkatkan penjualan produk

4.      Menunjang program personal selling

5.      Meningkatkan efisiensi kerja

Berdasarkan macam media yang digunakan untuk menginformasikan kepada calon pembeli, maka advertensi dibedakan menjadi :

b.      Advertensi cetak (print advertising) , yaitu berupa iklan pada surat kabar atau majalah

c.       Advertensi elektronik(electronic advertising) , yaitu berupa iklan melalui siaran radio dan televisi

d.      Transit advertising, yaitu berupa bulletin, poster, stiker dan lain-lain

e.       Kiriman langsung (direct mail) , yaitu barang cetakan yang dikirim langsung dengan pos kepada calon pembeli.

f.       Advertensi khusus (speciality advertising), yaitusegala macam barang, berupa hadiah atau pemberian Cuma-Cuma

g.      Advertensi luar rumah( outdoor advertising), yaitu berupa papan reklame atau poster.

Berdasarkan sifatnya advertensi dapat dibedakan atas:

a.       Presentasi public (public presentation) adalah advertensi yang ditujukan untuk umum, sehingga penyajiannya juga harus bersifat umum

b.      Penembusan (Pervasiveness), adalah advertensi yang dilakukan berulang-ulang, sehingga pesan yang diinformasikan dapat meresap konsumen.

c.       Mengandung arti yang luas (amplified expressiveness) adalah advertensi yang memberikan kesempatan untuk menampilkan perusahaan dengan hasil produknya.

d.      Tidak pribadi (impersonality), adalah advertensi yang hanya dapat menjalankan komunikasi searah dengan konsumen.

Untuk penyajian advertensi, setiap perusahaan perlu memperhatikan persyaratan diantaranya adalah:

-          Harus dapat menimbulkan perhatian konsumen

-          Harus dapat menarik konsumen

-          Harus dapat menimbulkan keinginan konsumen.

Agar penyusunan advertensi lebih efektif dan efisien, sebaiknya perusahaan memperhatikan langkah-langkah dalam penyusunan advertensi diantaranya :

-          Tetapkan maksud dan tujuan

-          Tentukan siapa yang akan menggunakan produk yang diiklankan

-          Tentukan tempat, jumlah dan kebiasaan konsumen yang dituju.

-          Persiapkan kata-kata dan bahasa,gambar,layout dan penyajian advertensi

-          Pilih media yang akan digunakan

-          Siapkan tenaga ahli yang akan menyusun advetensi

-          Sediakan biaya yang diperlukan

-          Lakukan pengawasan dan pengendalian pelaksanaan advertensi.

Personal Selling

Personal selling adalah penyajian barang secara lisan dan bertatap muka kepada satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan agar barang yang ditawarkan dapat terjual. Dengan bertatap muka, diharapkan bisa menimbulkan komunikasi timbal balik untuk membina hubungan yang baik antara produsen dengan konsumen.

Personal selling sangat dibutuhkan oleh perusahan dalam usahanya:

1)      Menciptakan kepercayaan

Kontak pribadi antara pembeli dan penjual dapat menimbulkan kepercayaan pembeli terhadap barang yang ditawarkan

2)      Peragaan

      Personal selling sangat diperlukan untuk memperagakan jenis barang yang belum dikenal konsumen.

3)      Pembelian sifatnya sekali-sekali

      Mengatasi penjualan terhadap produk yang hanya sekali-sekali saja dibeli oleh konsumen

4)      Produk yang mempunyai nilai per unit sangat tinggi

Personal sellig dapat memasarkan barang yang bernilai tinggi, seperti mobil, kamera, dan sebagainya.

5)      Produk yang didesain sesuai dengn kebutuhan

      Personal selling dapat menjualkan jenis-jenis barang yang bentuk warna maupun ukuran disesuaikan, dengan permintaan konsumen, seperti tas, pakaian, dan sebagainya

Adapun yang menjadi ciri-ciri dari kegiatan personal selling adalah sebagai berikut.

1)      Hubungan akrab

Penjual harus menggunakan keahliannya untuk meperoleh rasa simpati dari pembeli, misalnya memuji para pembeli, sehingga akan terbentuk hubungan yang akrab dengan pembeli

2)      Hubungan langsung

Hubungan langsung akan menyebabkan adanya kebutuhan saling mengamati sifat penjual dengan pembeli dan mengadakan penyesuaian secara langsung.

3)      Adanya tanggapan

Personal selling membuat para pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan pembicaraan penjual, memberi reaksi dan tanggapan, walaupun reaksi tersebut hanya merupakan suatu persyaratn ucapan terima kasih.

Sales Promotion

Merupakan segala kegiatan pemasaran, selain personal selling, advertensi dan publicity untuk merangsang pembelian barang perusahaan.

Promosi penjualan lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan biaya yang tersedia. Promosi penjualan ini bersifat jangka pendek dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, dengan tujuan untuk mendorong lebih kuat dan mempercepat respon pasar yang ditargetkan.

Ada beberapa alat yang biasa digunakan untuk sales promotion. Dalam  mempergunakan alat-alat tersebut harus dipertimbangkan jenis pasar, sasaran yang dituju, keadaan pesaing dan biaya.

Alat- alat dalam sales promotion itu antara lain sebagai berikut:

1.      Sampel /contoh, yaitu diberikan produk contoh secara gratis kepada konsumen, dengan harapan mereka menyukainya sehingga melakukan pembelian ulang.

2.      Kupon / voucher yaitu memberikan sertifikat hak potongan kepada pemegangnya sehingga dapat menghemat pembelian produk tertentu.

3.      Premi, yaitu barang yang ditawarkan dengan harga yang sangat rendah atau bahkan gratis, sehingga suatu intensif bila orang membeli produk tersebut.

4.      Paket harga, yaitu produk yang memuat harga yang lebih rendah dari pada harga biasa.

5.      Promosi dagang (trade promotion) yaitu penawaran potongan harga pada setiap pembelian selama jangka waktu tertentu.

6.      Pemajangan di tempat penjualan

7.      Undian misalnya konsumen diajak mengumpulkan label yang memuat  nama produk/ perusahaan untuk kemudian diundi dan mendapatkan hadiah.

Publicity

Publicity adalah upaya pengaturan ruang editorial agar terpisah dari ruangan lainnya  di semua media yang dapat dibaca, dilihat  atau didengar oleh konsumen atau calon konsumen suatu produksi perusahaan untuk mencapai tujuan penjualan.

Publicity merupakan bentuk hubungan kemasyarakatan sehingga  sering disebut public relation. Alat-alat yang diperlukan untuk melaksanakan publicity adalah sebagai berikut:

1.      Jumpa pres (press relation)

Pertemuan antara wartawan dengan produsen untuk memberikan informasi untuk  di muat dalam media masa agar menarik perhatian masayarakat terhadap produk dan jasa.

2.      Publisitas produk (product publicity)

      Usaha untuk mempublikasi produk khusus.

3.      Komunikasi perusahaan

Komunikasi intern dan ekstrn dalam upaya menciptakan rasa saling pengertian diantara perusahaan.

 

Adapun tujuan publicity adalah :

2.      Meyakinkan para konsumen tentang suatu produk atau perusahaan

3.      Meningkatkan citra produk dan perusahaan.