Kompetensi Dasar 1
3.1 Mengidentifikasi dasar-dasar perencanaan
4.1 Mempresentasikan dasar-dasar perencanaan
|
Tujuan Pembelajaran
3.1.1 Menjelaskan tentang dasar-dasar perencanaan pemasaran
berupa pemasaran dan penjualan, kebutuhan konsumen, klasifikasi produk, motif
pembelian dan pengambilan keputusan
4.1.1 mampu mempresentasikan dasar-dasar
perencanaan
Pemasaran
dan Penjualan
1.
Pemasaran
Pemasaran (bahasa Inggris: marketing) adalah
proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi
mengenai barang
atau jasa
dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.
Pemasaran dimulai dengan
pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia.
Contohnya, seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi
kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan
terpenuhi. Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga
ingin memenuhi keinginannya yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah
dibawa. Maka manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan
kebutuhan dalam dahaga dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.
Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi
konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk
(product), penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan
mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran
disebut pemasar. Pemasar ini
sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan
pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia terutama
pihak konsumen yang dituju.
Arti Pemasaran menurut Para Ahli
Menurut
Philip Kotler (1995) Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana
individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan
menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain
menurut
Wiliam J. Stanton (1978) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari
kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan
konsumen. Dari pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran sebagai suatu
sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, sehingga konsumen
mendapatkan kebutuhan dan keinginan serta kepuasan.
Berdasarkan definisi di atas, proses
pemasaran dimulai dari menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen. Yang
akhirnya pemasaran memiliki tujuan yaitu :
1.
Konsumen
potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan
dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang dihasilkan.
2.
Perusahaan
dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan
pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai dari
penjelasan mengenai produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan produk,
komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan
konsumen secara cepat.
3.
Mengenal
dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat
terjual dengan sendirinya.
Pada umumnya kegiatan pemasaran
berkaitan dengan koordinasi beberapa kegiatan bisnis. Strategi pemasaran ini
dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut :
1.
Faktor
mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat
2.
Faktor
makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan
sosial/budaya.
Dan hal-hal yang perlu diperhatikan
untuk pemasaran dari sudut pandang penjual adalah
1.
Tempat
yang strategis (place),
2.
Produk
yang bermutu (product),
3.
Harga
yang kompetitif (price), dan
4.
Promosi
yang gencar (promotion).
Sedangkan pemasaran dilihat dari sudut pandang konsumen :
1.
Kebutuhan
dan keinginan konsumen (customer needs and wants),
2.
Biaya
konsumen (cost to the customer),
3.
Kenyamanan
(convenience), dan
4.
Komunikasi
(comunication).
Dari apa yang sudah dibahas di atas
ada beberapa hal yang dapat disimpulkan, bahwa pembuatan produk atau jasa yang
diinginkan oleh konsumen harus menjadi fokus kegiatan operasional maupun
perencanaan suatu perusahaan. Pemasaran yang berkesinambungan harus adanya
koordinasi yang baik dengan berbagai departemen (tidak hanya di bagian
pemasaran saja), sehingga dapat menciptakan sinergi di dalam upaya melakukan
kegiatan.
2. Penjualan
Penjualan adalah suatu kegiatan yang terpadu untuk
mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan
kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan
laba. Dan Penjualan adalah sebuah usaha atau langkah konkrit yang dilakukan
untuk memindahkan suatu produk, baik itu berupa barang ataupun jasa, dari
produsen kepada konsumen sebagai sasarannya.
Penjualan
dapat dilakukan dengan berbagai cara, ada penjualan yang dilakukan secara tunai
dan ada yang dilakukan secara kredit. Penjualan tunai dilakukan apabila barang
yang diberikan oleh penjual langsung saat barang tersebut diterima dan ini
sudah umum dilakukan juga dianggap sebagat penjulan yang lazim, dan penjualan
yang dilakukan secara kredit adalah merupakan hal tagihan yang timbul dari
transaksi penjualan barang atau jasa, dan merupakan komponen besar dalam aktiva
lancar. Piutang dagang memiliki kecairan nomor dua setelah kas/bank.
Arti penjualan menurut para Ahli
Menurut Warwan
(1986) Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan
rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan
keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba
Tujuan utama penjualan
yaitu mendatangkan keuntungan atau
laba dari produk ataupun barang yang dihasilkan produsennya dengan pengelolaan
yang baik.
Dalam pelaksanaannya, penjualan
sendiri tak akan dapat dilakukan tanpa adanya pelaku yng bekerja didalamnya
seperti agen, pedagang dan tenaga pemasaran.
Perbedaaan
Pemasaran dan Penjualan
Pemasaran
lebih mempriorotaskan kebutuhanan para konsumen sebelum membangun sebuah
barang/ produk dengan megutamakan barang tersebut dan dapat memuaskan kebutuhan
para konsumen dengan jangka yang panjang. sedangkan penjualan lebih di fokus
kan kepada layanan dengan langsung berinteraksi dengan cara memberikan
pelayanan yang dapat memuaskan konsumen, dan mampu mengatasi setiap keluhan
dari konsumen. hal ini dilakukan agar dapat mendapatkan pelanggan konsumen
sebanyak mungkin penjualan dengan sedikit kepuasan konsumen/pelanggan serta
untuk mencari keuntungan atau laba
William. J. Staton memberikan
pendapat perbedaan antara pemasaran dan penjualan adalah sebagai berikut :
Penjualan
1. Tekanannya pada produk.
2.
Perusahaan pertama-tama membuat produk
dan kemudian bagaimana menjualnya.
3.
Perencanaan berorientasi ke jangka
pendek, berdasarkan produk dan pasar.
4. Tekanannya pada kebutuhan penjual
5.
Manajemen berorientasi pada laba volume
penjualan
Pemasaran
1.
Tekanannya pada keinginan dan kebutuhan
konsumen
2. Perencanaan berorientasi ke hasil
jangka panjang, berdasarkan produk-produk baru
3.
Perusahaan pertama-tama menentukan apa
yang diinginkan konsumen dan kemudian menbuat atau mencari jalan keluarnya bagaimana
membuat dan menyerahkan produk tersebut untuk memenuhi keinginan konsumen.
4. Berakhir pada kepuasan konsumen
Dari kedua perbedaan tersebut diatas dapat disimpulkan bahwa penjualan berawal dari produk dan berakhir pada ketentuan atau laba, sedangkan pemasaran berawal dari keinginan konsumen berakhir pada kepuasan konsumen.
Perbedaan
antara Pemasaran dengan Penjualan yang lainnya:
Konsep
Penjualan => sebuah perusahaan membuat produk dan kemudian mendayagunakan
aneka metode penjualan untuk membujuk konsumen membeli produknya. Ini berarti
bahwa perusahaan mengarahkan permintaan konsumen agar sesuai denngan supply
yang diajukan.
Konsep
Pemasaran => perusahaan menjajaki apa yang diinginkan oleh konsumen dan
kemudian berusaha mengembangkan produk yang akan memuaskan keinginan konsumen
dan sekaligus memperoleh laba. Disini perusahaan menyesuaikan supply mereka
untuk memenuhi permintaan konsumen.
Mengidentifikasi kebutuhan konsumen
Pengertian
Kebutuhan
Kebutuhan
adalah keinginan manusia terhadap benda atau jasa yang dapat memberikan
kepuasan jasmani maupun kebutuhan rohani. Kebutuhan manusia tidak terbatas pada
kebutuhan yang bersifat konkret (nyata) tetapi juga bersifat abstrak (tidak
nyata). Misalnya rasa aman, ingin dihargai, atau dihormati, maka kebutuhan
manusia bersifat tidak terbatas.
Beberapa
factor yang menyebabkan kebutuhan manusia itu tidak terbatas antara lain
sebagai berikut :
·
Makin
bertambahnya jumlah penduduk.
·
Makin
maju ilmu pengetahuan dan teknologi.
·
Makin
meluaskan lingkungan perguruan.
·
Meningkatkan
tingkat kebudayaan manusia.
Dalam pemenuhan kebutuhan manusia
yang tidak terbatas dapat dilakukan dengan cara sebagai berikut:
a.
Berusaha secara individu atau kelompok dalam masyarakat
atau lingkungannya.
b.
Pemenuhan kebutuhan tidak sekaligus,
tetapi harus menerapkan skala prioritas yaitu mengutamakan kebutuhan mana yang
harus didahulukan.
Macam-macam
Kebutuhan
a. Kebutuhan menurut tingkat
intensitasnya
1) Kebutuhan primer adalah kebutuhan
yang harus dipenuhi agar manusia dapat mempertahankan hidupnya. Supaya dapat
hidup manusia harus makan, minum, dan berpakaian. Selain itu manusia juga
memerlukan tempat tinggal atau rumah. Kebutuhan primer juga disebut sebagai kebutuhan alamiah.
2) Kebutuhan sekunder adalah kebutuhan
yang terjadi setelah kebutuhan primer terpenuhi.
3) Kebutuhan tersier atau kebutuhan
kemewahan adalah kebutuhan yang terjadi setelah kebutuhan primer dan sekunder
terpenuhi. Ia masih memerlukan hal-hal lain yang tingkatannya lebih tinggi.
Namun kebutuhan sekunder cenderung ke arah barang prestise di dalammasyarakat,
missal : berlian, mobil mewah, dan rumah megah.
b. Kebutuhan menurut sifatnya
1) Kebutuhan jasmani adalah kebutuhan
yang berhubungan dengan jasmani. Misal : makanan, minuman, pakaian, dan
olahraga.
2) Kebutuhan rohani adalah kebutuhan
yang merupakan upaya manusia untuk memenuhi kepuasan jiwa atau rohani
seseorang. Misal : rekreasi, mendengarkan musik, dan ibadah
c. Kebutuhan menurut subjeknya
1) Kebutuhan individu adalah kebutuhan
yang dirasakan oleh seseorang dan pemenuhannya dapat dilakukan secara individu.
Misalnya petani membutuhkan cangkul, siswa membutuhkan buku tulis dan pensil
2) Kebutuhan kelompok atau kolektif
adalah kebutuhan yang diraskan oleh kelompok orang secara bersamaan dan
pemenuhannya dapat dilakukan secara bersama-sama, misal : jalan, rumah sakit,
dan tempat rekreasi.
d. Kebutuhan menurut waktu
1) Kebutuhan sekarang adalha kebutuhan
mendesak yang harus dipenuhi saat ini dan tidak boleh ditunda-tunda, misalnya
obat bagi orang sakit, makan bagi orang lapar.
2) Kebutuhan yang akan datang adalah
kebutuhan yang sifatnya tidak terdesak dan dapat ditunda sampai dengan waktu
yang telah ditentukan. Kebutuhan ini berhubungan dengan persediaan atau
persiapan untuk waktu yang akan datang. Misalnya orang tua menabung untuk
persiapan sekolah anaknya dan asuransi.
Faktor-faktor
yang Mempengaruhi Kebutuhan
Ada
beberapa hal yang menyebabkan kebutuhan manusia antara satu dengan yang lain
berbeda-beda, di antaranya sebagia berikut:
a.
Peradaban
Peradaban adalah satu faktor yang
membuat kubutuhan tiap zaman berbeda. Kebutuhan manusia pada zaman dahulu hanya
tertuju pada kebutuhan primer, misal nenek moyang berpakaian memakai kulit kayu
dan daun-daunan, makan pun cukup ubi-ubian. Seiring perkembangan peradaban
semakin berkembang pula jenis kebutuhan, manusia membutuhkan makanan lain yang
bervariasi dan pakaian terbuat dari bahan yang bagus.
b.
Lingkungan
Lingkungan termasuk salah satu faktor yang mempengaruhi kebutuhan manusia. Kebutuhan masyarakat yang mendiami sebuah pesisir berbeda dengan masyarakat yang mendiami pegunungan, penduduk pesisir membutuhkan jarring, perahu, dan pancing agar dapat menangkap ikan di laut. Sedangkan penduduk pegunungan lebih membutuhkan cangkul, benih tanaman, dan pupuk untuk bercocok tanam.
Lingkungan termasuk salah satu faktor yang mempengaruhi kebutuhan manusia. Kebutuhan masyarakat yang mendiami sebuah pesisir berbeda dengan masyarakat yang mendiami pegunungan, penduduk pesisir membutuhkan jarring, perahu, dan pancing agar dapat menangkap ikan di laut. Sedangkan penduduk pegunungan lebih membutuhkan cangkul, benih tanaman, dan pupuk untuk bercocok tanam.
c.
Adat Istiadat
Adat istiadat juga mempengaruhi
perbedaan kebutuhan setiap individu/kelompok. Pria Jawa memiliki tradisi untuk
menggunakan blangkon, sedangkan pria di daerah lain tidak.
d. Agama
Agama termasuk salah satu faktor
yang membuat kebutuhan setiap individu berbeda, misalnya penganut agama Islam
membutuhkan sajadah untuk salat dan dilarang mengonsumsi daging babi, sedang
penganut agama Hindu membutuhkan sesajen dalam upacara keagamaan dan dilarang
mengonsumsi daging sapi.
Kelangkaan Sumber Daya Alam dan Kebutuhan Manusia
yang Tidak Terbatas
Manusia dihadapkan kepada inti masalah ekonomi, yaitu keinginan yang tidak terbatas dengan sumber daya atau barang dan jasa yang terbatas. Maka manusia harus mampu menggunakan sumber daya yang terbatas untuk menghasilkan barang atau jasa agar dapat mengimbangi keinginan yang tidak terbatas
Manusia dihadapkan kepada inti masalah ekonomi, yaitu keinginan yang tidak terbatas dengan sumber daya atau barang dan jasa yang terbatas. Maka manusia harus mampu menggunakan sumber daya yang terbatas untuk menghasilkan barang atau jasa agar dapat mengimbangi keinginan yang tidak terbatas
Kelangkaan
adalah suatu kondisi di mana kita tidak mempunyai cukup sumber daya untuk
memuaskan kebutuhan kita atau alat pemuas kebutuhan yang tidak sebanding untuk
memperolehnya diperlukan pengorbanan yang lebih besar. Barang adalah alat
pemuas kebutuhan yang berwujud dan memiliki bentuk serta dapat diraba. Sedangkan
jasa yaitu alat pemuas kebutuhan yang tidak berwujud dan tak bisa diraba.
Macam-macam
barang sebagai alat pemuas kebutuhan
1.
Barang Menurut Cara Memperolehnya
a.
Barang ekonomi adalah barang yang memiliki kegunaan sebagai
alat pemuas kebutuhan yang jumlahnya terbatas dan untuk mendapatkannya
diperlukan pengorbanan.
b.
Barang bebas/nonekonomi adalah alat pemuas kebutuhan yang
jumlahnya tidak terbatas sehingga manusia untuk mendapatkannya tidak perlu
mengeluarkan pengorbanan. Misal sinar matahari, udara, air di laut/pantai.
Suatu
barang adakalanya sebagai barang bebas namun pada saat yang lain sebagai barang
ekonomi. Hal tersebut dipengaruhi oleh situasi dan kondisi tertentu, misalnya
air bagi masyarakat pedesaan merupakan barang bebas dan dapat langsung diambil
dari alam. Namun bagi masyarakat kota air bersih merupakan barang
ekonomi karena untuk mendapatkannya harus membeli.
2. Barang Menurut Kegunaannya
a.
Barang konsumsi adalah barang yang secara langsung dapat
digunakan untuk memenuhi kebutuhan hidup manusia. Barang konsumsi sering
disebut barang jadi atau barang siap pakai
Ada dua jenis
barang konsumsi antara lain sebagai berikut.
1)
Barang konsumsi yang habis dalam satu
kali pemakaian, misalnya makanan dan minuman.
2)
Barang konsumsi yang bisa dipakai
berulang-ulang, misalnya pakaian, perabot rumah tangga.
b.
Barang Produksi
Barang
produksi disebut juga barang modal adalah barang yang digunakan dalam proses
produksi untuk menghasilkan barang baru.
Barang
produksi dibedakan menjadi dua.
1)
Barang produksi yang habis dalam satu kali proses produksi,
misalnya tepung terigu untuk membuat roti.
2)
Barang produksi yang tidak akan habis dalam satu kali proses
produksi, misalnya mesin-mesin dan peralatan pabrik yang dapat digunakan secara
berulang-ulang dalam proses produksi.
3. Barang Menurut
Hubungan dengan Barang Lain
a.
Barang subtitusi, yaitu barang sebagai alat pemuas kebutuhan
yang pemakaiannya dapat menggantikan barang lain. Misalnya beras diganti dengan
jagung, minyak tanah diganti dengan kayu bakar/arang. Namun secara umum barang
subtitusi harganya lebih murah
b.
Barang komplementer, yaitu barang sebagai alat pemuas
kebutuhan yang akan berguna jika digunakan secara bersama-sama dengan barang
lain, misalnya bensin akan berfungsi jika digunakan bersama-sama dengan
kendaraan, listrik akan lebih berfungsi apabila digunakan dengan lampu atau
peralatan rumah tangga.
4. Barang Menurut Proses Pembuatannya
a.
Barang mentah, yaitu barang yang belum diolah/belum
mengalami proses produksi. Barang mentah ada yang langsung dapat dikonsumsi,
misalnya buah apel, papaya, dan barang mentah yang harus diproses terlebih
dahulu untuk dapat dikonsumsi, misalnya kapas, kayu, dan padi.
b.
Barang setengah jadi, yaitu barang yang sudah mengalami
produksi, misalnya barang harus diproses menjadi kain dan baju
c.
Barang jadi, yaitu barang hasil proses produksi dan sudah
siap untuk dikonsumsi/digunakan. Barang jadi merupakan barang akhir yang
dihasilkan dari proses produksi, misalnya pakaian merupakan hasil pemrosesan
dari kapas, benang menjadi pakaian
5.
Barang dari Segi Jaminannya
a.
Barang bergerak, yaitu barang yang bisa dipindahkan dan
digunakan sebagai jaminan untuk memperoleh pinjaman atau kredit usaha jangka
pendek.
b.
Barang tidak bergerak, yaitu barang yang tidak bisa
dipindahkan dan digunakan sebagai agunan atau jaminan untuk memperoleh pinjaman
jangka pendek, misalnya tanah dan gedung.
Benda
pemuas kebutuhan diciptakan manusia untuk tujuan tertentu, sehingga mempunyai
nilai guna atau manfaat tertentu. Kegunaan benda pemuas kebutuhan dapat
digolongkan sebagai berikut.
1.
Kegunaan Dasar (elemeny utility)
Kegunaan dasar adalah kegunaan
mendasar dari benda sebelum mengalami perubahan, misal pasir sebelum jadi
beton.
2.
Kegunaan bentuk (farm utility)
Kegunaan bentuk adalah kegunaan dari
suatu benda karena perubahan bentuknya, misal kayu dijadikan meja dan kursi.
3.
Kegunaan tempat (place utility)
Kegunaan tempat adalah peningkatan
kegunaan dari suatu benda karena perubahan tempat atau dipindahkan dari satu
tempat ke tempat lain, misal pasir di sungai bermanfaat untuk bangunan.
4.
Kegunaan waktu (time utility
Kegunaan waktu
adalah peningkatan kegunaan karena benda dipakai pada waktu tertentu. Misalnya paying dipakai waktu hujan.
5.
Kegunaan pelayanan (service utility)
Kegunaan
pelayanan adalah peningkatan kegunaan barang atau jasa karena adanya pelayanan
dari pihak tertentu. Misalnya rumah sakit berguna bila ada dokter, perawat, dan
pasien.
6.
Kegunaan kepemilikan (ownership utility)
Kegunaan kepemilikan adalah
peningkatan kegunaan karena benda tersebut dimiliki orang yang tepat dalam
memenuhi kebutuhannya. Misal cangkul lebih berguna untuk petani, buku untuk
anak sekolah (pelajar)
Mengidentifikasi Klasifikasi Produk
Banyak klasifikasi suatu produk yang dikemukakan ahli pemasaran,
diantaranya pendapat yang dikemukakan oleh Kotler. Menurut Kotler (2002,p.451),
produk dapat diklasifikasikan menjadi beberapa kelompok, yaitu:
1.
Berdasarkan
wujudnya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok utama, yaitu :
a) Barang
a) Barang
Barang merupakan produk yang berwujud fisik,
sehingga bisa dilihat, diraba atau disentuh, dirasa, dipegang, disimpan,
dipindahkan, dan perlakuan fisik lainnya.
b) Jasa
Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang
ditawarkan untuk dijual (dikonsumsi pihak lain). Seperti halnya bengkel reparasi, salon kecantikan,
hotel dan sebagainya.
Kotler (2002, p.486) juga mendefinisikan jasa
sebagai berikut : “ Jasa adalah setiap tindakan atau kegiatan yang dapat
ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud
dan tidak mengakibatkan kepemilikan apa pun. Produknya dapat dikaitkan atau
tidak dikaitkan dengan suatu produk fisik.
2.
Berdasarkan
aspek daya tahannya produk dapat dikelompokkan menjadi dua, yaitu :
a. Barang tidak tahan lama (nondurable goods)
a. Barang tidak tahan lama (nondurable goods)
Barang
tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam
satu atau beberapa kali pemakaian. Dengan kata lain, umur ekonomisnya dalam kondisi pemakaian normal kurang
dari satu tahun. Contohnya: sabun, pasta gigi, minuman
kaleng dan sebagainya.
b.
Barang tahan lama (durable
goods)
Barang
tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama dengan
banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu tahun
lebih). Contohnya lemari es,
mesin cuci, pakaian dan lain-lain.
3. Berdasarkan tujuan konsumsi yaitu
Didasarkan pada siapa konsumennya dan untuk apa
produk itu dikonsumsi, maka produk diklasifikasikan menjadi dua, yaitu:
a)
Barang konsumsi (consumer’s
goods)
Barang
konsumsi merupakan suatu produk yang langsung dapat dikonsumsi tanpa melalui
pemrosesan lebih lanjut untuk memperoleh manfaat dari produk tersebut.
b)
Barang industri (industrial’s
goods)
Barang
industri merupakan suatu jenis produk yang masih memerlukan pemrosesan lebih
lanjut untuk mendapatkan suatu manfaat tertentu. Biasanya hasil pemrosesan dari
barang industri diperjual belikan kembali.
Menurut
Kotler (2002), ”barang konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan
konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis”.
Pada umumnya barang konsumen dibedakan menjadi
empat jenis :
a)
Convenience goods
Merupakan
barang yang pada umumnya memiliki frekuensi pembelian tinggi (sering dibeli),
dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya memerlukan usaha yang minimum (sangat
kecil) dalam pembandingan dan pembeliannya. Contohnya antara lain produk
tembakau, sabun, surat kabar, dan sebagainya.
b)
Shopping goods
Barang-barang
yang dalam proses pemilihan dan pembeliannya dibandingkan oleh konsumen
diantara berbagai alternatif yang tersedia. Contohnya alat-alat rumah tangga,
pakaian, furniture, mobil bekas dan lainnya.
c)
Specialty goods
Barang-barang
yang memiliki karakteristik dan/atau identifikasi merek yang unik dimana
sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya. Misalnya
mobil Lamborghini, pakaian rancangan orang terkenal, kamera Nikon dan
sebagainya.
d)
Unsought goods
Merupakan
barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau kalaupun sudah diketahui,
tetapi pada umumnya belum terpikirkan untuk membelinya. Contohnya asuransi jiwa, ensiklopedia, tanah
kuburan dan sebagainya.
Lima Tingkatan Produk
Menurut Kotler (2003:408) ada lima tingkatan produk, yaitu core
benefit, basic product, expected product, augmented product dan potential
product. Penjelasan tentang kelima tingkatan produk adalah :
a.
Core benefit (namely the
fundamental service of benefit that costumer really buying) yaitu manfaat dasar
dari suatu produk yag ditawarkan kepada konsumen.
b.
Basic product (namely a basic
version of the product) yaitu bentuk dasar dari suatu produk yang dapat
dirasakan oleh panca indra.
c.
Expected product (namely a set
of attributes and conditions that the buyers normally expect and agree to when
they purchase this product) yaitu serangkaian atribut-atribut produk dan
kondisi-kondisi yang diharapkan oleh pembeli pada saat membeli suatu produk.
d.
Augmented product (namely that
one includes additional service and benefit that distinguish the company’s
offer from competitor’s offer) yaitu sesuatu yang membedakan antara produk yang
ditawarkan oleh badan usaha dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing.
e.
Potential product (namely all
of the argumentations and transformations that this product that ultimately
undergo in the future) yaitu semua argumentasi dan perubahan bentuk yang
dialami oleh suatu produk dimasa datang.
Menyusun
Daftar Konsumen
Perusahaan yang telah lama berdiri dan menjalankan usaha, tentu mempunyai hubungan dengan
pelanggan-pelanggannya. Pelanggan adalah
mitra kerja perusahaan dalam mencapai tujuan perusahaan, yaitu laba. Oleh karena
itu, perusahaan yang berorientasi pada masa depan adalah perusahaan yang
mempunyai jalinan hubungan yang baik dengan
pelanggan-pelanggannya. Salah satu bukti nyata tersebut adalah adanya
data pelanggan.
Pencatatan yang
sistematis, teratur, konsisten, dan rapi akan menjamin tersedianya
informasi pelanggan secara
akurat. Dengan demikian, bagian
penjualan dapat mengumpulkan informasi
mengenai pelanggan dengan mudah dalam proses menemukan peluang baru. Selain itu, data pelanggan juga diperlukan
dalam rangka mengevaluasi hubungan
pelanggan. Selain data pelanggan,
kita juga harus aktif mencatat umpan balik dari pelanggan
Untuk keperluan pencatatan umpan balik permintaan baru dari
pelanggan diperlukan data. Data dapat dibagi dua yaitu data hitoris dan data
dari visi perusahaan.
Data
historis dapat diperoleh dari
tindakan-tindakan yang dilakukan pada masa lain dan
dicatat secara teratur dan konsisten.
Contoh data historis
misalnya adalah data penjualan,
pameran, iklan, promosi,
atau trend masyarakat. Dari data-data tersebut akan teridentifikasi adanya permintaan baru dari konsumen.
Untuk
menggambarkan umpan balik tentang
permintaan baru dari pelanggan, perhatikan contoh berikut ini.
Contoh:
Trend penggunaan produk oleh pelanggan.
Untuk mengetahui perubahan pola penggunaan produk, kita dapat menggunakan
data historis, yaitu data penjualan.
DATA PENJUALAN TAHUN 2014
|
|||||
TEH
|
PASTA
GIGI
|
SHAMPOO
|
|||
Jenis
|
Kuantitas
|
Jenis
|
Kuantitas
|
Jenis
|
Kuantitas
|
Teh biasa
|
50
|
Odol pemutih
|
100
|
Shampo pelembut dan pewangi
|
100
|
Teh celup
|
100
|
Odol pemutih & Pencegah karang
gigi
|
150
|
Shampo 3 in 1
|
250
|
Teh botol
|
100
|
Odol 3 in 1
|
170
|
Shampo anti ketombe
|
275
|
Dari data
di atas dapat disimpulkan bahwa permintaan baru
pelanggan dapat diantisipasi perusahaan dengan mengantisipasi penyediaan produk baru. Cara-nya adalah
dengan menyediakan persediaan produk yang
slow moving lebih kecil daripada produk fast moving.
Permintaan
baru dari pelanggan dapat diketahui melalui formulir data pelanggan dan
formulir daftar pelanggan.
A.
Formulir data pelanggan
Bentuk dan format formulir pelanggan
dibuat se-suai
dengan kebutuhan masing-masing perusahaan. Secara
garis besar, formulir pelanggan memuat infor-masi-informasi sebagai berikut.
1.
Indentitas perusahaan.
a.
Nama perusahaan.
b. Alamat dan
nomor telepon perusahaan.
2.
Cara pembayaran.
3. Identitas pelanggan.
a.
Nama pelanggan.
b.
Alamat dan nomor telepon pelanggan.
4. Transaksi pembelian.
a.
Tanggal pembelian.
b.
Nama, kode, dan jumlah produk yang
dibeli.
c.
Harga satuan dan total pembelian.
Contoh
PT.
GEMBIRA.
Jln. Raya Pasar Minggu No. 100 Jakarta Selatan 12530
Telepon 7431347; Fax (021) 7431347
Hal : Daftar
Pelanggan
Nama Pelanggan : Heni Saraswati
Kode Pelanggan : 021
Alamat : Jl TB
Simatupang No. 76 Jakarta selatan
No. Telp : 87654321
No. Fax : (021)
87654321
E-mail : henisaraswati@gmail.com
Tgl Pembelian
|
Nama Produk
|
Unit Produk
|
Harga satuan
|
Total
|
12 Januari 2015
|
Susu Nestle
|
10 kaleng
|
Rp. 12.000
|
Rp. 120.000
|
Terbilang
: Seratus dua puluh ribu rupaih
Cara
Pembayaran : Kartu Kredit ( Visa Card)
B.
Formulir daftar pelanggan
Jumlah
pelanggan dari suatu perusahaan kadang lebih dari satu orang, sehingga
memerlukan pencatatan data pelanggan. Jumlah
pelanggan yang dicatat di perusahaan tergantung dari jumlah pelanggan
dan kemampuan perusahaan untuk mengelola
data pelanggan.
Pembuatan formulir daftar pelanggan disesuaikan dengan kebutuhan informasi yang
diperlukan oleh perusahaan. Apakah hanya
nama dan alamat pelanggan atau nama dan jumlah pembelian pelanggan atau semua
informasi ingin ditampilkan pada formulir daftar
pelanggan.
Formulir daftar pelanggan biasanya memuat informasi-informasi sebagai berikut.
1.
Nomor urut.
2.
Nama dan alamat pelanggan.
3.
Kode dan nama produk.
4.
Nama produk.
5.
Frekuensi pembelian.
6.
Jumlah produk yang dibeli.
7.
Harga unit
8.
Total harga.
Contoh
PT.
GEMBIRA.
Jln. Raya Pasar Minggu No. 100 Jakarta Selatan 12530
Telepon
7431347; Fax (021) 7431347
Periode : 01-31 Januari 2015
No
|
Nama dan Alamat
|
Kode Produk
|
Nama Produk
|
Frek Pemb
|
Jum
|
Harga/Unit
|
Total
|
|
1
|
Budi
Jl. Saharjo 15 Manggarai
|
4467
3345
1236
3578
|
Shampho
Sabun Mandi
Sabun cuci
M. Goreng
|
5
|
5
12
30
5
|
12.500
1.500
17.500
11.500
|
62.500
18.000
525.000
57.500
|
|
Total
|
663.000
|
|||||||
2
|
Amir
Jl. Poltangan No.45 Ps Minggu
|
|||||||
3
|
Dan seterusnya
|
|||||||
Mengidentifikasi
Motif Pembelian
Perlu diketahui adanya berbagai macam faktor yang dapat
memberikan alasan mengapa seseorang membeli suatu produk, selain jenis produk,
faktor demografi, dan faktor ekonomi, faktor psikologis juga dapat mempengaruhi
pembelian seseorang. Termasuk psikologis ini dapat berupa motif, sikap, keyakinan, minat,
kepribadian, dan sebagainya
Motif merupakan faktor internal atau berasal dari dalam diri
seseorang yang mendorong, mengarahkan, dan mengintegrasikan tingkah laku untuk
berbuat sesuatu
Dalam kaitan dengan pembelian motif pembelian terdiri atas
1.
Motif pembelian terhadap produk (product motives). Motif
ini meliputi semua pengaruh dan alasan yang menyebabkan sesorang membeli produk
tertentu
2.
Motif pembelian terhadap tempat atau penyalur yang
menjual produk tersebut (patronage motives). Motiv ini merupakan pertimbangaan mengapa sesorang
konsumen membeli pada tempat tertentu
Pada hakekatnya motof pembelian baik terhadap produk ataupun
terhadap tempat penjualan (patronage motives) dibedakan atas dasar apakah
pembelian itu rasional atau emosional
1.
motive rasional diantaranya harga, mutu, ketersediaan
barang, model, kemasan, praktis dan lain-lain
2.
motif emosional diantaranya perasaan bangga, gengsi dan
pengaruh dari orang lain
Kebiasaan alasan rasional sering mendasari keputusan pembelian,
namun alasan emosional yang mempengaruhi pengambilan keputusan . jadi dalam hal
ini konsumen biasanya memadukan kedua alasan tersebut dalam mengambil keputusan
pembeliaan
Mengenal
customer secara personal akan memudahkan kita untuk memenuhi kebutuhan mereka
secara spesifik bahkan kita bisa memberikan pelayanan plus
sebelum
melangkah ke strategi apa yang akan kita gunakan untuk membuat pelayanan secara
personal sebaiknya kita mengetahui motif pembelian dan kebutuhan customer
,yaitu kita harus mengetahui :
1.
mengetahui
pentingnya motif dalam rangka pembelian.
2.
mengetahui
macam motif dan kebutuhan dasar manusia
3.
terampil
menggunakan cara-cara untuk mengetahui motif dan kebutuhan customer
Bagaimana mengetahui kebutuhan pembelian
1. Mengajukan pertanyaan
Ada dua teknik mengajukan pertanyaan :
a)
pertanyaan terbuka :
suatu pertanyaan yang memungkinkan
customer berbicara bebas tentang apa yang ada dalam pikirannya.
pertanyaan terbuka digunakan
apabila:
·
(calon)
pelanggan kita aktif bicara
·
untuk
memperoleh informasi
·
untuk
mengidentifikasi masalah-masalah kebutuhan (calon) pelanggan
·
untuk
menjernihkan komentar-komentar (calon) pelanggan
b)
pertanyaan tertutup :
suatu pertanyaan yang mengendalikan pembicaraan penjualan
pada suatu topik spesifik yang anda pilih sehingga membatasi customer dengan
hanya menjawab “ya” atau “tidak” untuk setiap pertanyaan anda.
pertanyaan tertutup dipakai untuk :
·
menegaskan
kebutuhan (calon) pelanggan atau pelanggan adalah orang yang tidak suka
bercerita)
·
membuka
pertanyaan baru/spesifik
·
melakukan
konfirmasi
·
membuat
komitmen-komitmen
2. Mendengarkan dengan aktif
Cara mendengar aktif yang baik
1.
Look at the person (pandang (calon) pelanggan)
2.
Interruptions (hindari memotong pembicaraan)
3.
Summarize regularly (simpulkan topik pembicaraan)
4.
Encourage (dorong (calon) pelanggan untuk
bicara)
5.
Nurture (mengembangkan dan menjaga suasana
yang penuh saling percaya)
Manfaat mendengar aktif
1.
(calon)
pelanggan merasa didengarkan, dipahami dan dihargai
2.
membangun
hubungan baik dan saling percaya antara salesperson dengan (calon) pelanggan.
3.
(calon)
pelanggan lebih mudah mengekspresikan diri
4.
suasana
yang ditumbuhkan memudahkan salesperson mengarahkan pembicaraan kearah tujuan
penjualan.
Lima tingkatan mendengar
1.
Tidak mendengarkan sama sekali
(ignoring)
a)
mata
tidak memandang kearah lawan bicara,tidak merespon apa yang dikatakan lawan
bicara, melakukan pekerjaan lain yang tidak penting
b)
mengulang
pertanyaan atau pernyataan lawan bicara berulang-ulang, dan lari dari topik
pembicaraan.
2.
Berpura-pura mendengarkan (pretending)
mata hanya sesekali memandang kearah
lawan bicara. merespo percakapan dengan jawaban yang tidak relevan.tidak mampu
mengingat hal-hal penting dan mengambil kesimpulan dari perca
3.
Hanya mendengar yang ingin didengar (selective
listening)
Hanya mampu mengulang / mengingat
hal-hal tertentu dalam percakapan.tidak memahami topik pembicaraan secara
keseluruhan.cenderung mengulang hal-hal yang sudah diutarakan sebelumnya
4.
Mendengarkan dengan penuh perhatian hanya pada
kata-kata (attentive listening)
Terlihat saat memberikan respon
mengabaikan tanda isyarat dan bahasa tubuh lawan bicara sehingga tidak relevan
dengan pesan yang ingin disampaikan lawan bicara.
5.
Mendengarkan melalui telinga, mata dan hati untuk
bisa memahami (emphatic/active listening)
a)
bentuk
ideal dimana respon dua arah terbangun dan tercipta komunikasi yang efektif.
b)
interaksi
terlihat dari intensitas dan antusias kedua pihak selama percakapan terjadi.
3.
Pengamatan
a)
bagaimana
ia berdandan ?
b)
mobil
apa yang digunakan ?
c)
apa
hobbynya ?
d) apa pekerjaannya ?
e)
apa
posisinya/jabatannya ?
f)
jenis
kelamin ?
g)
usianya
berapa ?
h)
berapa
jumlah keluarganya ?
i)
dan
lain-lain
Kebutuhan dasar pembelian
a)
gengsi (
pembelian yang didasarkan atas emosi.)
b) hadiah
( pembelian yang didasarkan atas
cinta )
c) sarana transport (
pembelian yang didasarkan untuk keperluan transportasi keluarga.)
d) kesehatan
( pembelian yang didasarkan atas
kondisi fisik yang kurang cocok)
e)
keamanan (
pembelian yang didasarkan untuk proteksi)
f)
investasi
( pembelian
yang didasarkan untuk usaha bisnis)
g)
kenyamanan
( pembelian yang didasarkan untuk memperoleh rasa rileks)
h) hobby ( pembelian yang didasarkan atas kesenangan )
i)
Peraturan ( pembelian yang didasarkan atas
policy perusahaan).
Trampil menggunakan cara-cara untuk
mengetahui motif dan kebutuhan customer
a.
Menggali motif melalui telepon
1.
mempunyai artikulasi dan intonasi suara
yang jelas dan enak didengar.
2. memahami dan menguasai cara
berbicara yang hangat dan santun.
3. mampu meyakinkan melalui telepon.
4.
dapat menangkap kesan yang muncul dari
nada dan intonasi.
5. menguasai knowledge mengenai
produk,program discount,garansi produk dll
Struktur
menggali motif melalui telepon
persiapan
persiapan
1.
tentukan
tujuan kita
2.
apa
yang akan kita sampaikan kepada (calon) pelanggan yang dituju
3.
persiapan
apabila (calon) pelanggan yang kita tuju ternyata tidak ada
4.
kata
– kata pembuka kita
5.
cara
kita memperkenalkan diri
Saat menelepon, pastikan kita :
1.
membangun
kredibilitas
2.
mendengarkan
secara aktif
3.
berikan
umpan balik
4.
buat
catatan
Ketika mengakhiri telepon :
1.
simpulkan
poin – poin yang penting
2.
konfirmasikan
ulang hasil pembicaraan yang diperoleh
b. Menggali
motif melalui kunjungan
kunjungan merupakan suatu bentuk usaha untuk membangun komunikasi langsung.
kunjungan merupakan suatu bentuk usaha untuk membangun komunikasi langsung.
- konfirmasikan kunjungan kita ke (calon) pelanggan, cari kesepakatan waktu.
- informasikan dengan segera jika terjadi perubahan, misalnya perubahan waktu atau tanggal kunjungan.
- pastikan kita membawa semua dokumen dan data yang diperlukan.
- bersikap profesional.
- sebaiknya handphone dalam kondisi ”silent” saat berbicara dengan (calon) pelanggan, terutama saat presentasi dan diskusi dengan (calon) pelanggan.
Pengambilan
Keputusan Konsumen
Proses
pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk
dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga
perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik
dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan
informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan
konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan
dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu
merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari
perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi
akan dievaluasi kembali.
Dalam
pengambilan keputusan membeli sebelum membeli suatu produk atau jasa, umumnya
konsumen melakukan evaluasi untuk melakukan pemilihan produk atau jasa
Evaluasi
dan pemilihan yang digunakan akan menghasilkan suatu keputusan. Pengambilan ke
putusan sendiri merupakan sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu
pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif sebelum
pembelian, pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif sesudah pembelian.
Selanjutnya akan dijelaskan mengenai proses pengambilan keputusan membeli yang
meliputi pengertian proses pengambilan keputusan membeli, tahap-tahap dalam
proses pengambilan keputusan membeli, tingkatan dalam proses pengambilan
keputusan membeli serta faktor apa saja yang mempengaruhi proses pengambilan
keputusan membeli.
Pengertian Pengambilan Keputusan membeli menurut para ahli
Menurut Engel (1995) mengatakan
bahwa proses pengambilan keputusan membeli mengacu pada tindakan konsisten dan
bijaksana yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan.
Menurut Loudon & Bitta (1993)
Pengambilan keputusan membeli merupakan keputusan konsumen tentang apa yang
hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan, kapan
akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan
Tahap- tahap pengambilan keputusan membeli
1.
Pengenalan kebutuhan,
Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli
mengenali kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh
rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal, terjadi pada salah
satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah mencapai ambang
batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal,
salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan atau melihat produk baru
milik tetangganya.
2.
Pencarian informasi,
Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya,
konsumen akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih
peka terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai aktif mencari
informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari tahu atau membuka-buka
internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga barang.
3.
Evaluasi alternatif,
Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang
mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran
pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang
tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak
kalah pentingnya dengan keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah
evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau
tidak menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada objek atau gagasan
tertentu
4.
Keputusan pembelian,
Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil
beberapa sub keputusan, meliputi merk,
pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran. Contohnya
ketika membeli kendaraan atau peralatan mesin. Namun dalam pembelian produk
sehari-hari, keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana. Contohnya ketika
membeli gula, seorang konsumen tidak banyak berfikir tentang pemasok atau
metode pembayaran.
5.
Perilaku pascapembelian.
Setelah
pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang
mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia beli,
dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan
dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau
mendengar keunggulan tentang merek lain.
Faktor-faktor
yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen
1. Kebudayaan.
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia. Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia. Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.
2.
Kelas sosial.
Pembagian masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangan tertentu, misal tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal.
Pembagian masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangan tertentu, misal tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal.
3. Kelompok referensi kecil.
Kelompok ‘kecil’ di sekitar individu yang menjadi
rujukan bagaimana seseorang harus bersikap dan bertingkah laku, termasuk dalam
tingkah laku pembelian, misal kelompok keagamaan, kelompok kerja, kelompok
pertemanan, dll.
4.
Keluarga.
Lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak. Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut:
- Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
- Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.
- Siapa yang melakukan pembelian.
- Siapa pemakai produknya.
Lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak. Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut:
- Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
- Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.
- Siapa yang melakukan pembelian.
- Siapa pemakai produknya.
5.
Pengalaman.
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan mempengaruhi perilaku selanjutnya.
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan mempengaruhi perilaku selanjutnya.
6.
Kepribadian.
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk beringkah laku.
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk beringkah laku.
7.
Sikap dan kepercayaan.
Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten. Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya.
Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten. Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya.
8.
Konsep diri.
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.
Terdapat empat faktor
internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:
1.
Motivasi (motivation)
merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk
mencapai tujuan tertentu.
2.
Persepsi (perception)
merupakan hasil pemaknaan seseorang
terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya
berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3.
Pembentukan
sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri
seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan
suatu hal.
4.
Integrasi (integration)
merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan
respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk
membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak
membeli produk tersebut
Latihan
Soal
Pilihan
Ganda : Petunjuk Berilah tanda silang (x) pada jawaban yang dianggap benar
1.
proses
penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa
dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.
a.
Advertensi
b.
Pemasaran
c.
Promosi
d.
Penjualan
e.
Pelayanan
2.
Proses dalam
pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran.
Diawaili
dari pemenuhan
a.
produk (product),
b.
penetapan harga (price),
c.
pengiriman barang (place),
d.
mempromosikan barang (promotion)
e.
melakukan distribusi (distribution)
3.
Seseorang yang bekerja dibidang
pemasaran
a.
Penyalur
b.
Agen
c.
Grosir
d.
Pemasar
e.
Distributor
4.
suatu proses
sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan
keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai
satu sama lain, merupakan arti pemasaran menurut
a.
D.W. Foster
b.
Adam Smith
c.
SP Siagian
d.
Wiliam
J. Stanton
e.
Philip
Kotler
5. demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan
sosial/budaya. merupakan faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran adalah
a.
faktor
internal
b.
faktor
eksternal
c.
faktor
mikro
d.
faktor
makro
e.
faktor
ekonomi
2.
Yang tidak
termasuk dalam hal-hal yang perlu diperhatikan untuk pemasaran dari sudut
pandang penjual adalah
a.
Tempat yang strategis (place),
b.
Produk yang bermutu (product),
c.
Harga yang kompetitif (price),
d.
Promosi yang gencar (promotion).
e.
Biaya
konsumen (cost to the customer)
3.
Yang
tidak termasuk pemasaran dilihat dari sudut pandang konsumen :
a.
Harga yang kompetitif (price),
b.
Kebutuhan dan keinginan konsumen
(customer needs and wants),
c.
Biaya konsumen (cost to the
customer),
d.
Kenyamanan (convenience), dan
e.
Komunikasi (comunication).
4.
suatu kegiatan
yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada
usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang
menghasilkan laba adalah
a.
pemasaran
b.
penjualan
c.
salesman
d.
promosi
e.
advertensi
5.
mendatangkan
keuntungan atau laba dari produk ataupun barang yang dihasilkan produsennya
dengan pengelolaan yang baik. Adalah
a.
arti
penjualan
b.
manfaat
penjualan
c.
tujuan
penjualan
d.
prinsip
penjualan
e.
karekteristik
penjualan
6.
perbedaan pemasaran dengan penjualan
a.
pemasaran tekanannya pada
keinginan dan kebutuhan konsumen dan penjualan tekanan pada produk
b.
pemasaran bersifat luas dan penjualan bersifat sempit
c.
pemasaran memiliki startegi dan penjualan memiliki
promosi
d.
pemasaran lebih kompleks dan penjualan terbatas
e.
pemasaran memiliki perananan sangat penting dan penjualan
memiliki peranan yang kurang
7.
keinginan manusia terhadap benda atau jasa yang dapat memberikan
kepuasan jasmani maupun kebutuhan rohani adalah
a.
permintaan
b.
keinginan
c.
kebutuhan
d.
kesanggupan
e. ketangguhan
8.
Beberapa
factor yang menyebabkan kebutuhan manusia itu tidak terbatas antara lain
sebagai berikut kecuali
a.
Makin bertambahnya jumlah penduduk.
b.
Makin maju ilmu pengetahuan dan
teknologi.
c.
Makin meluaskan lingkungan
perguruan.
d.
Meningkatkan tingkat kebudayaan
manusia.
e. e. Makin kaya dan bergensi
9.
Kebutuhan
berdasarkan intensitas
a. Primer, sekunder, tertier
b. Individu dan kelompok
c. Jasmani dan rohani
d. Sekarang dan yang akan datang
e. Subittitusi dan komplementer
10. barang yang digunakan dalam proses
produksi untuk menghasilkan barang baru.
a. Barang ekonomis
b. Barang bebas
c. Barang subtitusi
d. Barang komplementer
e. Barang produksi
11.
hal
yang bukan menyebabkan kebutuhan manusia
antara satu dengan yang lain berbeda-beda
a. peradaban
b. lingkungan
c. adat istiadat
d. agama
e.
kelangkaan
12. alat pemuas kebutuhan yang jumlahnya
tidak terbatas sehingga manusia untuk mendapatkannya tidak perlu mengeluarkan
pengorbanan
a. barang bebas
b. barang ekonomis
c. barang mentah
d. baraang jadi
e.
barang
subtitusi
13.
kegunaan dari
suatu benda karena perubahan bentuknya, misal kayu dijadikan meja dan kursi
a. elemeny utility
b. form utility
c. place utility
d. time utility
e.
ownersip
utility.
14.
suatu
kondisi di mana kita tidak mempunyai cukup sumber daya untuk memuaskan
kebutuhan kita atau alat pemuas kebutuhan yang tidak sebanding untuk
memperolehnya diperlukan pengorbanan yang lebih besar.
a. peradaban
b. lingkungan
c. adat istiadat
d. agama
e.
kelangkaan
15.
bensin
akan berfungsi jika digunakan dengan kendaraan, listrik akan lebih berfungsi
apabila digunakan dengan lampu atau peralatan rumah tangga. Merupakan contoh
a. Barang ekonomis
b. Barang bebas
c. Barang subtitusi
d. Barang komplementer
e. Barang produksi
16.
Barang Menurut
Cara Memperolehnya
a.
Barang
subtitusi dan komplementer
b.
Barang jadi dan
barang mentah
c.
Barang ekonomis
dan barang bebas
d.
Barang konsumsi
dan barang produksi
e. Barang bergerak dan tidak bergerak
17.
setiap
tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain,
yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apa pun.
Produknya dapat dikaitkan atau tidak dikaitkan dengan suatu produk fisik.
a.
Barang
b.
Produk
c.
Jasa
d.
Ekonomis
e.
Bebas
18.
merupakan
suatu produk yang langsung dapat dikonsumsi tanpa melalui pemprosesan lebih
lanjut untuk memperoleh manfaat dari produk tersebut.
a.
nondurable goods
b.
durable goods
c.
consumer’s goods
d.
industrial’s goods
e.
Convenience goods
19.
Merupakan barang-barang yang
tidak diketahui konsumen atau kalaupun sudah diketahui, tetapi pada umumnya
belum terpikirkan untuk membelinya
a.
Convenience goods
b.
Unsoght goods
c.
Shopping
goods
d.
Specility
goods
e.
Durable goods
20.
Yang bukan merupakan tingkatan produk
a.
core benefit,
b.
basic product,
c.
expected product,
d.
potential product
e.
expire product
21. manfaat dasar dari suatu produk yag
ditawarkan kepada konsumen.
a.
core benefit,
b.
basic product,
c.
expected product,
d.
potential product
e.
expire product
22.
Untuk keperluan pencatatan umpan balik permintaan baru dari pelanggan diperlukan data adalah
a.
Data fiktif dan data riiel
b.
Data primer dan data sekunder
c.
Data data hitoris
dan data dari visi perusahaan.
d.
Data khusus
dan data umum
e.
Data lama dan data baru
23.
Dibawah ini Formulir daftar pelanggan biasanya
memuat informasi-informasi sebagai berikut.kecuali
a.
Nomor urut.
b.
Nama dan alamat pelanggan.
c.
Kode dan nama produk.
d.
Nama produk.
e.
Barang yabg dipesan
24.
Yang tidak tercantum daftar data pelanggan adalah
a.
Identitas perusahan
b.
Cara pembayaran
c.
Identitas pelanggan
d.
Transaksi pembelian
e.
Motif pembelian
25.
Yang
bukan merupakan faktor yang dapat memberikan alasan mengapa
seseorang membeli suatu produk,
a.
jenis produk,
b.
faktor demografi
c.
faktor ekonomi,
d.
faktor psikologis
e.
faktor kekuasaan
26.
Motif ini
merupakan pertimbangan mengapa sesorang konsumen membeli pada tempat
tertentu
a.
Motif pembelian
b.
Produc motive
c.
Patronage
motive
d.
Rational
motive
e.
Emotional motive
27.
Cara mendengar aktif yang baik kecuali
a.
Look at the person (pandang (calon) pelanggan)
b.
Interruptions (hindari memotong pembicaraan)
c.
Summarize
regularly (simpulkan topik pembicaraan)
d.
Pretending (berpura-pura
mendengarkan)
e.
Encourage (dorong (calon) pelanggan untuk
bicara)
28.
mata
tidak memandang kearah lawan bicara,tidak merespon apa yang dikatakan lawan
bicara, melakukan pekerjaan lain yang tidak penting merupakan tingkatan mendengar
a.
ignoring
b.
pretending
c.
selective listening
d.
attentive listening
e.
emphatic/active listening)
29.
hal yang merupakan tingkatan kelima dalam
mendengar adalah
a.
ignoring
b.
pretending
c.
selective listening
d.
attentive listening
e.
emphatic/active listening)
30.
yang bukan kebutuhan dasar pembelian
a.
gengsi
b. hadiah
c. iri hati
d. sarana
transport
e. kesehatan
31.
kunjungan merupakan suatu bentuk usaha untuk
membangun komunikasi langsung. diawali dengan
a.
konfirmasikan kunjungan kita ke
(calon) pelanggan, cari kesepakatan waktu.
b.
informasikan dengan segera jika
terjadi perubahan, misalnya perubahan waktu atau tanggal kunjungan.
c.
pastikan kita membawa semua dokumen
dan data yang diperlukan.
d.
bersikap profesional.
e.
sebaiknya handphone dalam kondisi
”silent” saat berbicara dengan (calon) pelanggan, terutama saat presentasi dan
diskusi dengan (calon) pelanggan.
32.
keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan
dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian
akan dilakukan
a. motif pembelian
b. kebutuhan konsumen
c. daftar kebutuhan konsumen
d. pengambilan keputusan membeli
e. klasifikasi produk
33.
Tahap- tahap
pengambilan keputusan membeli
diawali dengan
a.
Pencarian informasi,
b.
Pengenalan kebutuhan
c.
Evaluasi alternatif,
d.
Keputusan pembelian
e. Perilaku
pasca pembelian
34.
Yang bukan
merupakan Faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen
a.
Kebudayaan.
b.
Kelas sosial.
c.
Ketidak
percayaan diri
d.
Pengalaman.
e. Keluarga
35.
hasil
pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang
diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap
rangsangan
a. motivation
b. perception
c. attitude formation
d. attention
e. integration
36.
yang bukan
merupakan faktor internal yang relevan terhadap proses
pembuatan keputusan pembeli
a. motivation
b. perception
c. attitude formation
d. attention
e. integration
Essay
Jawablah soal dibawah ini dengan jelas dan benar
1.
sebutkan
pengertian pemasaran dan penjualan dari berbagai pendapat ahli ( minimal 3
ahli)
2.
Jelaskan
perbedaan pemasaran dan penjualan
3.
Buatlah
klasifikasi kebutuhan
4.
Buatlah
klasifikasi produk
5.
Hal-hal apa
saja yang termuat dalam formulir data pelanggan
6.
Apa yang
membedakan antara Produc motive, Patronage motive, Rational motive, Emotional
motive
7.
Bagaimanakah ara-cara
untuk mengetahui motif dan kebutuhan custom dengan menggunakan telephon
8.
Jelaskan
pengertian pengambilan keputusan membeli
9.
Jelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan
keputusan konsumen
10.
Jelaskan tahap- tahap pengambilan
keputusan membeli
Saya adalah Widya Okta dari SURABAYA, saya ingin memberi kesaksian tentang karya bagus Tuhan dalam hidup saya kepada orang-orang saya yang mencari pinjaman di Asia dan sebagian lain dari kata tersebut, karena ekonomi yang buruk di beberapa negara.
BalasHapusApakah mereka mencari pinjaman di antara kamu? Maka Anda harus sangat berhati-hati karena banyak perusahaan pinjaman yang curang di sini di internet, tapi mereka tetap asli sekali di perusahaan pinjaman palsu. Saya telah menjadi korban penipuan pemberi pinjaman 6-kredit, saya kehilangan banyak uang karena saya mencari pinjaman dari perusahaan mereka.
Saya hampir mati dalam proses karena saya ditangkap oleh orang-orang dari hutang saya sendiri, sebelum saya dibebaskan dari penjara dan teman saya yang saya jelaskan situasi saya, kemudian mengenalkan saya ke perusahaan pinjaman yang andal yaitu SANDRAOVIALOANFIRM. Saya mendapat pinjaman saya sebesar Rp900.000.000 dari SANDRAOVIALOANFIRM dengan tarif rendah 2% dalam 24 jam yang saya gunakan tanpa tekanan atau tekanan. Jika Anda membutuhkan pinjaman Anda dapat menghubungi dia melalui email: (sandraovialoanfirm@gmail.com)
Jika Anda memerlukan bantuan dalam melakukan proses pinjaman, Anda juga bisa menghubungi saya melalui email: (widyaokta750@gmail.com) dan beberapa orang lain yang juga mendapatkan pinjaman mereka Mrs. Jelli Mira, email: (jellimira750@gmail.com). Yang saya lakukan adalah memastikan saya tidak pernah terpenuhi dalam pembayaran cicilan bulanan sesuai kesepakatan dengan perusahaan pinjaman.
Jadi saya memutuskan untuk membagikan karya bagus Tuhan melalui SANDRAOVIALOANFIRM, karena dia mengubah hidup saya dan keluarga saya. Itulah alasan Tuhan Yang Mahakuasa akan selalu memberkatinya.
Halo, saya Ny. Sandra Ovia, pemberi pinjaman uang swasta, apakah Anda berhutang? Anda membutuhkan dorongan finansial? pinjaman untuk membangun bisnis baru, untuk memenuhi tagihan Anda, memperluas bisnis Anda di tahun ini dan juga untuk renovasi rumah Anda. Saya memberikan pinjaman kepada perusahaan lokal, internasional dan juga dengan tingkat bunga yang sangat rendah 2%. Anda dapat menghubungi kami melalui Email: (sandraovialoanfirm@gmail.com)
BalasHapusAnda dipersilakan untuk perusahaan pinjaman kami dan kami akan memberikan yang terbaik dari layanan kami.