DASAR PERENCANAAN PEMASARAN

Kompetensi Dasar  1

3.1  Mengidentifikasi dasar-dasar perencanaan

4.1  Mempresentasikan dasar-dasar perencanaan

         Tujuan Pembelajaran

3.1.1   Menjelaskan  tentang dasar-dasar perencanaan pemasaran berupa pemasaran dan penjualan, kebutuhan konsumen, klasifikasi produk, motif pembelian dan pengambilan keputusan

4.1.1   mampu mempresentasikan dasar-dasar perencanaan

Pemasaran dan Penjualan

1.         Pemasaran

Pemasaran (bahasa Inggris: marketing) adalah proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.

Pemasaran dimulai dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Contohnya, seorang manusia membutuhkan air dalam memenuhi kebutuhan dahaganya. Jika ada segelas air maka kebutuhan dahaganya akan terpenuhi. Namun manusia tidak hanya ingin memenuhi kebutuhannya namun juga ingin memenuhi keinginannya yaitu misalnya segelas air merek Aqua yang bersih dan mudah dibawa. Maka manusia ini memilih Aqua botol yang sesuai dengan kebutuhan dalam dahaga dan sesuai dengan keinginannya yang juga mudah dibawa.

Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran. Mulai dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price), pengiriman barang (place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar ini sebaiknya memiliki pengetahuan dalam konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang dituju.

Arti  Pemasaran menurut Para Ahli

Menurut Philip Kotler (1995) Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain

menurut Wiliam J. Stanton (1978) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan konsumen. Dari pendapat di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran sebagai suatu sistem dari kegiatan-kegiatan yang saling berhubungan, sehingga konsumen mendapatkan kebutuhan dan keinginan serta kepuasan.

Berdasarkan definisi di atas, proses pemasaran dimulai dari menemukan apa yang diinginkan oleh konsumen. Yang akhirnya pemasaran memiliki tujuan yaitu :

1.         Konsumen potensial mengetahui secara detail produk yang kita hasilkan dan perusahaan dapat menyediakan semua permintaan mereka atas produk yang dihasilkan.

2.         Perusahaan dapat menjelaskan secara detail semua kegiatan yang berhubungan dengan pemasaran. Kegiatan pemasaran ini meliputi berbagai kegiatan, mulai dari penjelasan mengenai produk, desain produk, promosi produk, pengiklanan produk, komunikasi kepada konsumen, sampai pengiriman produk agar sampai ke tangan konsumen secara cepat.

3.         Mengenal dan memahami konsumen sedemikian rupa sehingga produk cocok dengannya dan dapat terjual dengan sendirinya.

Pada umumnya kegiatan pemasaran berkaitan dengan koordinasi beberapa kegiatan bisnis. Strategi pemasaran ini dipengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut :

1.      Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan masyarakat

2.      Faktor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan sosial/budaya.

Dan hal-hal yang perlu diperhatikan untuk pemasaran dari sudut pandang penjual  adalah

1.      Tempat yang strategis (place),

2.      Produk yang bermutu (product),

3.      Harga yang kompetitif (price), dan

4.      Promosi yang gencar (promotion).

Sedangkan pemasaran  dilihat dari sudut pandang konsumen :

1.      Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants),

2.      Biaya konsumen (cost to the customer),

3.      Kenyamanan (convenience), dan

4.      Komunikasi (comunication).

Dari apa yang sudah dibahas di atas ada beberapa hal yang dapat disimpulkan, bahwa pembuatan produk atau jasa yang diinginkan oleh konsumen harus menjadi fokus kegiatan operasional maupun perencanaan suatu perusahaan. Pemasaran yang berkesinambungan harus adanya koordinasi yang baik dengan berbagai departemen (tidak hanya di bagian pemasaran saja), sehingga dapat menciptakan sinergi di dalam upaya melakukan kegiatan.

2.  Penjualan

Penjualan  adalah suatu kegiatan yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba. Dan Penjualan adalah sebuah usaha atau langkah konkrit yang dilakukan untuk memindahkan suatu produk, baik itu berupa barang ataupun jasa, dari produsen kepada konsumen sebagai sasarannya.

Penjualan dapat dilakukan dengan berbagai cara, ada penjualan yang dilakukan secara tunai dan ada yang dilakukan secara kredit. Penjualan tunai dilakukan apabila barang yang diberikan oleh penjual langsung saat barang tersebut diterima dan ini sudah umum dilakukan juga dianggap sebagat penjulan yang lazim, dan penjualan yang dilakukan secara kredit adalah merupakan hal tagihan yang timbul dari transaksi penjualan barang atau jasa, dan merupakan komponen besar dalam aktiva lancar. Piutang dagang memiliki kecairan nomor dua setelah kas/bank.

Arti penjualan menurut para Ahli

 Menurut Warwan  (1986) Penjualan adalah suatu usaha yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba

Tujuan utama penjualan

yaitu mendatangkan keuntungan atau laba dari produk ataupun barang yang dihasilkan produsennya dengan pengelolaan yang baik.

Dalam pelaksanaannya, penjualan sendiri tak akan dapat dilakukan tanpa adanya pelaku yng bekerja didalamnya seperti agen, pedagang dan tenaga pemasaran.

Perbedaaan Pemasaran dan Penjualan

Pemasaran lebih mempriorotaskan kebutuhanan para konsumen sebelum membangun sebuah barang/ produk dengan megutamakan barang tersebut dan dapat memuaskan kebutuhan para konsumen dengan jangka yang panjang. sedangkan penjualan lebih di fokus kan kepada layanan dengan langsung berinteraksi dengan cara memberikan pelayanan yang dapat memuaskan konsumen, dan mampu mengatasi setiap keluhan dari konsumen. hal ini dilakukan agar dapat mendapatkan pelanggan konsumen sebanyak mungkin penjualan dengan sedikit kepuasan konsumen/pelanggan serta untuk mencari keuntungan atau laba

William. J. Staton memberikan pendapat perbedaan antara pemasaran dan penjualan adalah sebagai berikut :

Penjualan

1.      Tekanannya pada produk.

2.      Perusahaan pertama-tama membuat produk dan kemudian bagaimana menjualnya.

3.      Perencanaan berorientasi ke jangka pendek, berdasarkan produk dan pasar.

4.      Tekanannya pada kebutuhan penjual

5.      Manajemen berorientasi pada laba volume penjualan

Pemasaran

1.   Tekanannya pada keinginan dan kebutuhan konsumen

2.   Perencanaan berorientasi ke hasil jangka panjang, berdasarkan produk-produk baru

3.   Perusahaan pertama-tama menentukan apa yang diinginkan konsumen dan kemudian menbuat atau mencari jalan keluarnya bagaimana membuat dan menyerahkan produk tersebut untuk memenuhi keinginan konsumen.

4.   Berakhir pada kepuasan konsumen

Dari kedua perbedaan tersebut diatas dapat disimpulkan bahwa penjualan berawal dari produk dan berakhir pada ketentuan atau laba, sedangkan pemasaran berawal dari keinginan konsumen berakhir pada kepuasan konsumen.

Perbedaan antara Pemasaran dengan Penjualan yang lainnya:

            

Konsep Penjualan => sebuah perusahaan membuat produk dan kemudian mendayagunakan aneka metode penjualan untuk membujuk konsumen membeli produknya. Ini berarti bahwa perusahaan mengarahkan permintaan konsumen agar sesuai denngan supply yang diajukan.

Konsep Pemasaran => perusahaan menjajaki apa yang diinginkan oleh konsumen dan kemudian berusaha mengembangkan produk yang akan memuaskan keinginan konsumen dan sekaligus memperoleh laba. Disini perusahaan menyesuaikan supply mereka untuk memenuhi permintaan konsumen.

Mengidentifikasi kebutuhan konsumen

Pengertian Kebutuhan

Kebutuhan adalah keinginan manusia terhadap benda atau jasa yang dapat memberikan kepuasan jasmani maupun kebutuhan rohani. Kebutuhan manusia tidak terbatas pada kebutuhan yang bersifat konkret (nyata) tetapi juga bersifat abstrak (tidak nyata). Misalnya rasa aman, ingin dihargai, atau dihormati, maka kebutuhan manusia bersifat tidak terbatas.

Beberapa factor yang menyebabkan kebutuhan manusia itu tidak terbatas antara lain sebagai berikut :

·         Makin bertambahnya jumlah penduduk.

·         Makin maju ilmu pengetahuan dan teknologi.

·         Makin meluaskan lingkungan perguruan.

·         Meningkatkan tingkat kebudayaan manusia.

Dalam pemenuhan kebutuhan manusia yang tidak terbatas dapat dilakukan dengan cara sebagai berikut:

a.          Berusaha secara individu atau kelompok dalam masyarakat atau lingkungannya.

b.         Pemenuhan kebutuhan tidak sekaligus, tetapi harus menerapkan skala prioritas yaitu mengutamakan kebutuhan mana yang harus didahulukan.

Macam-macam Kebutuhan

a.    Kebutuhan menurut tingkat intensitasnya

1)   Kebutuhan primer adalah kebutuhan yang harus dipenuhi agar manusia dapat mempertahankan hidupnya. Supaya dapat hidup manusia harus makan, minum, dan berpakaian. Selain itu manusia juga memerlukan tempat tinggal atau rumah. Kebutuhan primer juga disebut sebagai kebutuhan alamiah.

2)   Kebutuhan sekunder adalah kebutuhan yang terjadi setelah kebutuhan primer terpenuhi.

3)   Kebutuhan tersier atau kebutuhan kemewahan adalah kebutuhan yang terjadi setelah kebutuhan primer dan sekunder terpenuhi. Ia masih memerlukan hal-hal lain yang tingkatannya lebih tinggi. Namun kebutuhan sekunder cenderung ke arah barang prestise di dalammasyarakat, missal : berlian, mobil mewah, dan rumah megah.

b.   Kebutuhan menurut sifatnya

1)   Kebutuhan jasmani adalah kebutuhan yang berhubungan dengan jasmani. Misal : makanan, minuman, pakaian, dan olahraga.

2)   Kebutuhan rohani adalah kebutuhan yang merupakan upaya manusia untuk memenuhi kepuasan jiwa atau rohani seseorang. Misal : rekreasi, mendengarkan musik, dan ibadah

c.    Kebutuhan menurut subjeknya

1)   Kebutuhan individu adalah kebutuhan yang dirasakan oleh seseorang dan pemenuhannya dapat dilakukan secara individu. Misalnya petani membutuhkan cangkul, siswa membutuhkan buku tulis dan pensil

2)   Kebutuhan kelompok atau kolektif adalah kebutuhan yang diraskan oleh kelompok orang secara bersamaan dan pemenuhannya dapat dilakukan secara bersama-sama, misal : jalan, rumah sakit, dan tempat rekreasi.

d.   Kebutuhan menurut waktu

1)   Kebutuhan sekarang adalha kebutuhan mendesak yang harus dipenuhi saat ini dan tidak boleh ditunda-tunda, misalnya obat bagi orang sakit, makan bagi orang lapar.

2)   Kebutuhan yang akan datang adalah kebutuhan yang sifatnya tidak terdesak dan dapat ditunda sampai dengan waktu yang telah ditentukan. Kebutuhan ini berhubungan dengan persediaan atau persiapan untuk waktu yang akan datang. Misalnya orang tua menabung untuk persiapan sekolah anaknya dan asuransi.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Kebutuhan

Ada beberapa hal yang menyebabkan kebutuhan manusia antara satu dengan yang lain berbeda-beda, di antaranya sebagia berikut:

a.         Peradaban

Peradaban adalah satu faktor yang membuat kubutuhan tiap zaman berbeda. Kebutuhan manusia pada zaman dahulu hanya tertuju pada kebutuhan primer, misal nenek moyang berpakaian memakai kulit kayu dan daun-daunan, makan pun cukup ubi-ubian. Seiring perkembangan peradaban semakin berkembang pula jenis kebutuhan, manusia membutuhkan makanan lain yang bervariasi dan pakaian terbuat dari bahan yang bagus.

b.        Lingkungan
Lingkungan termasuk salah satu faktor yang mempengaruhi kebutuhan manusia. Kebutuhan masyarakat yang mendiami sebuah pesisir berbeda dengan masyarakat yang mendiami pegunungan, penduduk pesisir membutuhkan jarring, perahu, dan pancing agar dapat menangkap ikan di laut. Sedangkan penduduk pegunungan lebih membutuhkan cangkul, benih tanaman, dan pupuk untuk bercocok tanam.

c.         Adat Istiadat

Adat istiadat juga mempengaruhi perbedaan kebutuhan setiap individu/kelompok. Pria Jawa memiliki tradisi untuk menggunakan blangkon, sedangkan pria di daerah lain tidak.

d.    Agama

Agama termasuk salah satu faktor yang membuat kebutuhan setiap individu berbeda, misalnya penganut agama Islam membutuhkan sajadah untuk salat dan dilarang mengonsumsi daging babi, sedang penganut agama Hindu membutuhkan sesajen dalam upacara keagamaan dan dilarang mengonsumsi daging sapi.

Kelangkaan Sumber Daya Alam dan Kebutuhan Manusia yang Tidak Terbatas
Manusia dihadapkan kepada inti masalah ekonomi, yaitu keinginan yang tidak terbatas dengan sumber daya atau barang dan jasa yang terbatas. Maka manusia harus mampu menggunakan sumber daya yang terbatas untuk menghasilkan barang atau jasa agar dapat mengimbangi keinginan yang tidak terbatas

Kelangkaan adalah suatu kondisi di mana kita tidak mempunyai cukup sumber daya untuk memuaskan kebutuhan kita atau alat pemuas kebutuhan yang tidak sebanding untuk memperolehnya diperlukan pengorbanan yang lebih besar. Barang adalah alat pemuas kebutuhan yang berwujud dan memiliki bentuk serta dapat diraba. Sedangkan jasa yaitu alat pemuas kebutuhan yang tidak berwujud dan tak bisa diraba.

Macam-macam barang sebagai alat pemuas kebutuhan

1.             Barang Menurut Cara Memperolehnya

a.         Barang ekonomi adalah barang yang memiliki kegunaan sebagai alat pemuas kebutuhan yang jumlahnya terbatas dan untuk mendapatkannya diperlukan pengorbanan.

b.        Barang bebas/nonekonomi adalah alat pemuas kebutuhan yang jumlahnya tidak terbatas sehingga manusia untuk mendapatkannya tidak perlu mengeluarkan pengorbanan. Misal sinar matahari, udara, air di laut/pantai.

Suatu barang adakalanya sebagai barang bebas namun pada saat yang lain sebagai barang ekonomi. Hal tersebut dipengaruhi oleh situasi dan kondisi tertentu, misalnya air bagi masyarakat pedesaan merupakan barang bebas dan dapat langsung diambil dari alam. Namun bagi masyarakat kota air bersih merupakan barang ekonomi karena untuk mendapatkannya harus membeli.

2.    Barang Menurut Kegunaannya

a.         Barang konsumsi adalah barang yang secara langsung dapat digunakan untuk memenuhi kebutuhan hidup manusia. Barang konsumsi sering disebut barang jadi atau barang siap pakai

Ada dua jenis barang konsumsi antara lain sebagai berikut.

1)        Barang konsumsi yang habis dalam satu kali pemakaian, misalnya makanan dan minuman.

2)        Barang konsumsi yang bisa dipakai berulang-ulang, misalnya pakaian, perabot rumah tangga.

b.        Barang Produksi

Barang produksi disebut juga barang modal adalah barang yang digunakan dalam proses produksi untuk menghasilkan barang baru.

Barang produksi dibedakan menjadi dua.

1)        Barang produksi yang habis dalam satu kali proses produksi, misalnya tepung terigu untuk membuat roti.

2)        Barang produksi yang tidak akan habis dalam satu kali proses produksi, misalnya mesin-mesin dan peralatan pabrik yang dapat digunakan secara berulang-ulang dalam proses produksi.

3.       Barang Menurut Hubungan dengan Barang Lain

a.                       Barang subtitusi, yaitu barang sebagai alat pemuas kebutuhan yang pemakaiannya dapat menggantikan barang lain. Misalnya beras diganti dengan jagung, minyak tanah diganti dengan kayu bakar/arang. Namun secara umum barang subtitusi harganya lebih murah

b.                       Barang komplementer, yaitu barang sebagai alat pemuas kebutuhan yang akan berguna jika digunakan secara bersama-sama dengan barang lain, misalnya bensin akan berfungsi jika digunakan bersama-sama dengan kendaraan, listrik akan lebih berfungsi apabila digunakan dengan lampu atau peralatan rumah tangga.

4.       Barang Menurut Proses Pembuatannya

a.              Barang mentah, yaitu barang yang belum diolah/belum mengalami proses produksi. Barang mentah ada yang langsung dapat dikonsumsi, misalnya buah apel, papaya, dan barang mentah yang harus diproses terlebih dahulu untuk dapat dikonsumsi, misalnya kapas, kayu, dan padi.

b.             Barang setengah jadi, yaitu barang yang sudah mengalami produksi, misalnya barang harus diproses menjadi kain dan baju

c.              Barang jadi, yaitu barang hasil proses produksi dan sudah siap untuk dikonsumsi/digunakan. Barang jadi merupakan barang akhir yang dihasilkan dari proses produksi, misalnya pakaian merupakan hasil pemrosesan dari kapas, benang menjadi pakaian

5.             Barang dari Segi Jaminannya

a.              Barang bergerak, yaitu barang yang bisa dipindahkan dan digunakan sebagai jaminan untuk memperoleh pinjaman atau kredit usaha jangka pendek.

b.             Barang tidak bergerak, yaitu barang yang tidak bisa dipindahkan dan digunakan sebagai agunan atau jaminan untuk memperoleh pinjaman jangka pendek, misalnya tanah dan gedung.

Benda pemuas kebutuhan diciptakan manusia untuk tujuan tertentu, sehingga mempunyai nilai guna atau manfaat tertentu. Kegunaan benda pemuas kebutuhan dapat digolongkan sebagai berikut.

1.             Kegunaan Dasar (elemeny utility)

Kegunaan dasar adalah kegunaan mendasar dari benda sebelum mengalami perubahan, misal pasir sebelum jadi beton.

2.             Kegunaan bentuk (farm utility)

Kegunaan bentuk adalah kegunaan dari suatu benda karena perubahan bentuknya, misal kayu dijadikan meja dan kursi.

3.             Kegunaan tempat (place utility)

Kegunaan tempat adalah peningkatan kegunaan dari suatu benda karena perubahan tempat atau dipindahkan dari satu tempat ke tempat lain, misal pasir di sungai bermanfaat untuk bangunan.

4.             Kegunaan waktu (time utility

Kegunaan waktu adalah peningkatan kegunaan karena benda dipakai pada waktu tertentu. Misalnya paying dipakai waktu hujan.

5.             Kegunaan pelayanan (service utility)

Kegunaan pelayanan adalah peningkatan kegunaan barang atau jasa karena adanya pelayanan dari pihak tertentu. Misalnya rumah sakit berguna bila ada dokter, perawat, dan pasien.

6.             Kegunaan kepemilikan (ownership utility)

Kegunaan kepemilikan adalah peningkatan kegunaan karena benda tersebut dimiliki orang yang tepat dalam memenuhi kebutuhannya. Misal cangkul lebih berguna untuk petani, buku untuk anak sekolah (pelajar)

Mengidentifikasi Klasifikasi Produk

Banyak klasifikasi suatu produk yang dikemukakan ahli pemasaran, diantaranya pendapat yang dikemukakan oleh Kotler. Menurut Kotler (2002,p.451), produk dapat diklasifikasikan menjadi beberapa kelompok, yaitu:

1.             Berdasarkan wujudnya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam dua kelompok utama, yaitu :
a)   Barang

        Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat, diraba atau         disentuh, dirasa, dipegang, disimpan, dipindahkan, dan perlakuan fisik lainnya.

 b)   Jasa

       Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk dijual  (dikonsumsi pihak lain). Seperti halnya bengkel reparasi, salon kecantikan, hotel dan sebagainya.

       Kotler (2002, p.486) juga mendefinisikan jasa sebagai berikut : “ Jasa adalah setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apa pun. Produknya dapat dikaitkan atau tidak dikaitkan dengan suatu produk fisik.

2.        Berdasarkan aspek daya tahannya produk dapat dikelompokkan menjadi dua, yaitu :
a.     Barang tidak tahan lama (nondurable goods)

Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis dikonsumsi dalam satu atau beberapa kali pemakaian. Dengan kata lain, umur ekonomisnya dalam kondisi pemakaian normal kurang dari satu tahun. Contohnya: sabun, pasta gigi, minuman kaleng dan sebagainya.

b.        Barang tahan lama (durable goods)

Barang tahan lama merupakan barang berwujud yang biasanya bisa bertahan lama dengan banyak pemakaian (umur ekonomisnya untuk pemakaian normal adalah satu tahun lebih). Contohnya lemari es, mesin cuci, pakaian dan lain-lain.

3.    Berdasarkan tujuan konsumsi yaitu

Didasarkan pada siapa konsumennya dan untuk apa produk itu dikonsumsi, maka produk diklasifikasikan menjadi dua, yaitu:

a)      Barang konsumsi (consumer’s goods)

Barang konsumsi merupakan suatu produk yang langsung dapat dikonsumsi tanpa melalui pemrosesan lebih lanjut untuk memperoleh manfaat dari produk tersebut.

b)      Barang industri (industrial’s goods)

Barang industri merupakan suatu jenis produk yang masih memerlukan pemrosesan lebih lanjut untuk mendapatkan suatu manfaat tertentu. Biasanya hasil pemrosesan dari barang industri diperjual belikan kembali.

Menurut Kotler (2002), ”barang konsumen adalah barang yang dikonsumsi untuk kepentingan konsumen akhir sendiri (individu dan rumah tangga), bukan untuk tujuan bisnis”.

Pada umumnya barang konsumen dibedakan menjadi empat jenis :

a)                  Convenience goods

Merupakan barang yang pada umumnya memiliki frekuensi pembelian tinggi (sering dibeli), dibutuhkan dalam waktu segera, dan hanya memerlukan usaha yang minimum (sangat kecil) dalam pembandingan dan pembeliannya. Contohnya antara lain produk tembakau, sabun, surat kabar, dan sebagainya.

b)                  Shopping goods

Barang-barang yang dalam proses pemilihan dan pembeliannya dibandingkan oleh konsumen diantara berbagai alternatif yang tersedia. Contohnya alat-alat rumah tangga, pakaian, furniture, mobil bekas dan lainnya.

c)                  Specialty goods

Barang-barang yang memiliki karakteristik dan/atau identifikasi merek yang unik dimana sekelompok konsumen bersedia melakukan usaha khusus untuk membelinya. Misalnya mobil Lamborghini, pakaian rancangan orang terkenal, kamera Nikon dan sebagainya.

d)                 Unsought goods

Merupakan barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau kalaupun sudah diketahui, tetapi pada umumnya belum terpikirkan untuk membelinya. Contohnya asuransi jiwa, ensiklopedia, tanah kuburan dan sebagainya.

Lima Tingkatan Produk

Menurut Kotler (2003:408) ada lima tingkatan produk, yaitu core benefit, basic product, expected product, augmented product dan potential product. Penjelasan tentang kelima tingkatan produk adalah :

a.         Core benefit (namely the fundamental service of benefit that costumer really buying) yaitu manfaat dasar dari suatu produk yag ditawarkan kepada konsumen.

b.        Basic product (namely a basic version of the product) yaitu bentuk dasar dari suatu produk yang dapat dirasakan oleh panca indra.

c.         Expected product (namely a set of attributes and conditions that the buyers normally expect and agree to when they purchase this product) yaitu serangkaian atribut-atribut produk dan kondisi-kondisi yang diharapkan oleh pembeli pada saat membeli suatu produk.

d.        Augmented product (namely that one includes additional service and benefit that distinguish the company’s offer from competitor’s offer) yaitu sesuatu yang membedakan antara produk yang ditawarkan oleh badan usaha dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing.

e.         Potential product (namely all of the argumentations and transformations that this product that ultimately undergo in the future) yaitu semua argumentasi dan perubahan bentuk yang dialami oleh suatu produk dimasa datang.

Menyusun Daftar Konsumen

Perusahaan yang telah lama berdiri dan menjalankan usaha, tentu mempunyai hubungan dengan pelanggan-pelanggannya. Pelanggan adalah mitra kerja perusaha­an dalam mencapai tujuan perusahaan, yaitu laba. Oleh karena itu, perusahaan yang berorientasi pada masa depan adalah perusahaan yang mempunyai jalinan hubungan yang baik dengan pelanggan-pelanggannya. Salah satu bukti nyata tersebut adalah adanya data pelanggan.

Pencatatan yang sistematis, teratur, konsisten, dan rapi akan menjamin tersedianya informasi pelanggan secara akurat. Dengan demikian, bagian penjualan dapat mengumpulkan informasi mengenai pelanggan dengan mudah dalam proses menemukan peluang baru. Selain itu, data pelanggan juga diperlukan dalam rangka mengevaluasi hubungan pelanggan. Selain data pelanggan, kita juga harus aktif mencatat umpan balik dari pelanggan

Untuk keperluan pencatatan umpan balik permintaan baru dari pelanggan diperlukan data. Data dapat dibagi dua yaitu data hitoris dan data dari visi perusa­haan.

Data historis dapat diperoleh dari tindakan-tindakan yang dilakukan pada masa lain dan dicatat secara teratur dan konsisten.

Contoh data historis misalnya adalah data penjualan, pameran, iklan, promosi, atau trend masyarakat. Dari data-data tersebut akan teridentifikasi adanya permintaan baru dari konsumen.

Untuk menggambarkan umpan balik tentang permintaan baru dari pelanggan, perhatikan contoh berikut ini.

Contoh:

Trend penggunaan produk oleh pelanggan.

Untuk mengetahui perubahan pola penggunaan produk, kita dapat menggunakan data historis, yaitu data penjualan.

DATA PENJUALAN TAHUN 2014
TEH		PASTA GIGI		SHAMPOO
Jenis	Kuantitas	Jenis	Kuantitas	Jenis	Kuantitas
Teh biasa	50	Odol pemutih	100	Shampo pelembut dan pewangi	100
Teh celup	100	Odol pemutih & Pencegah karang gigi	150	Shampo 3 in 1	250
Teh botol	100	Odol 3 in 1	170	Shampo anti ketombe	275

Dari data di atas dapat disimpulkan bahwa permintaan baru pelanggan dapat diantisipasi perusahaan dengan mengantisipasi penyediaan produk baru. Cara-nya adalah dengan menyediakan persediaan produk yang slow moving lebih kecil daripada produk fast mov­ing.

Permintaan baru dari pelanggan dapat diketahui melalui formulir data pelanggan dan formulir daftar pelanggan.

A.      Formulir data pelanggan

Bentuk dan format formulir pelanggan dibuat se-suai dengan kebutuhan masing-masing perusahaan. Secara garis besar, formulir pelanggan memuat infor-masi-informasi sebagai berikut.

1.    Indentitas perusahaan.

a.    Nama perusahaan.

b.    Alamat dan nomor telepon perusahaan.

2.    Cara pembayaran.

3.  Identitas pelanggan.

a.    Nama pelanggan.

b.    Alamat dan nomor telepon pelanggan.

4. Transaksi pembelian.

a.    Tanggal pembelian.

b.    Nama, kode, dan jumlah produk yang dibeli.

c.    Harga satuan dan total pembelian.

      Contoh

PT. GEMBIRA.

       Jln. Raya Pasar Minggu  No. 100 Jakarta Selatan 12530

Telepon 7431347; Fax (021) 7431347

Hal :  Daftar Pelanggan

Nama Pelanggan : Heni Saraswati

Kode Pelanggan  : 021

Alamat  : Jl TB Simatupang  No. 76 Jakarta selatan

No. Telp : 87654321

No. Fax  : (021) 87654321

E-mail    : henisaraswati@gmail.com

Tgl Pembelian	Nama Produk	Unit Produk	Harga satuan	Total
12 Januari 2015	Susu Nestle	10 kaleng	Rp. 12.000	Rp. 120.000

Terbilang : Seratus dua puluh ribu rupaih

Cara Pembayaran : Kartu Kredit ( Visa Card)

B.       Formulir daftar pelanggan

Jumlah pelanggan dari suatu perusahaan kadang lebih dari satu orang, sehingga memerlukan pencatatan data pelanggan. Jumlah pelanggan yang dicatat di per­usahaan tergantung dari jumlah pelanggan dan kemampuan perusahaan untuk mengelola data pelanggan.

Pembuatan formulir daftar pelanggan disesuaikan dengan kebutuhan informasi yang diperlukan oleh perusahaan. Apakah hanya nama dan alamat pelang­gan atau nama dan jumlah pembelian pelanggan atau semua informasi ingin ditampilkan pada formulir daftar pelanggan.

Formulir daftar pelanggan biasanya memuat informasi-informasi sebagai berikut.

1.             Nomor urut.

2.             Nama dan alamat pelanggan.

3.             Kode dan nama produk.

4.             Nama produk.

5.             Frekuensi pembelian.

6.             Jumlah produk yang dibeli.

7.             Harga unit

8.             Total harga.

Contoh

PT. GEMBIRA.

       Jln. Raya Pasar Minggu  No. 100 Jakarta Selatan 12530

Telepon 7431347; Fax (021) 7431347

Periode : 01-31 Januari 2015

No	Nama dan Alamat	Kode Produk	Nama Produk	Frek Pemb	Jum	Harga/Unit		Total
1	Budi Jl. Saharjo 15 Manggarai	4467 3345 1236 3578	Shampho Sabun Mandi Sabun cuci M. Goreng	5	5 12 30 5	12.500 1.500 17.500 11.500		62.500 18.000 525.000 57.500
Total							663.000
2	Amir Jl. Poltangan No.45 Ps Minggu
3	Dan seterusnya

Mengidentifikasi Motif Pembelian

Perlu diketahui adanya berbagai macam faktor yang dapat memberikan alasan mengapa seseorang membeli suatu produk, selain jenis produk, faktor demografi, dan faktor ekonomi, faktor psikologis juga dapat mempengaruhi pembelian seseorang. Termasuk psikologis ini dapat  berupa motif, sikap, keyakinan, minat, kepribadian,  dan sebagainya

Motif merupakan faktor internal atau berasal dari dalam diri seseorang yang mendorong, mengarahkan, dan mengintegrasikan tingkah laku untuk berbuat sesuatu

Dalam kaitan dengan pembelian motif pembelian terdiri atas

1.             Motif pembelian terhadap produk (product motives). Motif ini meliputi semua pengaruh dan alasan yang menyebabkan sesorang membeli produk tertentu

2.             Motif pembelian terhadap tempat atau penyalur yang menjual produk tersebut (patronage motives). Motiv ini  merupakan pertimbangaan mengapa sesorang konsumen membeli pada tempat tertentu

Pada hakekatnya motof pembelian baik terhadap produk ataupun terhadap tempat penjualan (patronage motives) dibedakan atas dasar apakah pembelian itu rasional atau emosional

1.        motive rasional diantaranya harga, mutu, ketersediaan barang, model, kemasan, praktis dan lain-lain

2.        motif emosional diantaranya perasaan bangga, gengsi dan pengaruh dari orang lain

Kebiasaan alasan rasional sering mendasari keputusan pembelian, namun alasan emosional yang mempengaruhi pengambilan keputusan . jadi dalam hal ini konsumen biasanya memadukan kedua alasan tersebut dalam mengambil keputusan pembeliaan

Mengenal customer secara personal akan memudahkan kita untuk memenuhi kebutuhan mereka secara spesifik bahkan kita bisa memberikan pelayanan plus

sebelum melangkah ke strategi apa yang akan kita gunakan untuk membuat pelayanan secara personal sebaiknya kita mengetahui motif pembelian dan kebutuhan customer ,yaitu kita harus mengetahui :

1.         mengetahui pentingnya motif dalam rangka pembelian.

2.         mengetahui macam motif dan kebutuhan dasar manusia

3.         terampil menggunakan cara-cara untuk mengetahui motif dan kebutuhan customer

Bagaimana mengetahui kebutuhan pembelian

1.     Mengajukan pertanyaan

Ada dua teknik mengajukan pertanyaan :

a)        pertanyaan terbuka :

       suatu pertanyaan yang memungkinkan customer berbicara bebas tentang apa yang ada dalam pikirannya.

pertanyaan terbuka digunakan apabila:

·           (calon) pelanggan kita aktif bicara

·           untuk memperoleh informasi

·           untuk mengidentifikasi masalah-masalah kebutuhan (calon) pelanggan

·           untuk menjernihkan komentar-komentar (calon) pelanggan

b)        pertanyaan tertutup :

suatu pertanyaan yang mengendalikan pembicaraan penjualan pada suatu topik spesifik yang anda pilih sehingga membatasi customer dengan hanya menjawab “ya” atau “tidak” untuk setiap pertanyaan anda.

pertanyaan tertutup dipakai untuk :

·           menegaskan kebutuhan (calon) pelanggan atau pelanggan adalah orang yang tidak suka bercerita)

·           membuka pertanyaan baru/spesifik

·           melakukan konfirmasi

·           membuat komitmen-komitmen

2.     Mendengarkan dengan aktif

Cara  mendengar aktif yang baik

1.        Look  at the person (pandang (calon) pelanggan)

2.        Interruptions (hindari memotong pembicaraan)

3.        Summarize regularly (simpulkan topik pembicaraan)

4.        Encourage (dorong (calon) pelanggan untuk bicara)

5.        Nurture (mengembangkan dan menjaga suasana yang penuh saling percaya)

Manfaat mendengar aktif

1.        (calon) pelanggan merasa didengarkan, dipahami dan dihargai

2.        membangun hubungan baik dan saling percaya antara salesperson dengan (calon) pelanggan.

3.        (calon) pelanggan lebih mudah mengekspresikan diri

4.        suasana yang ditumbuhkan memudahkan salesperson mengarahkan pembicaraan kearah tujuan penjualan.

   Lima  tingkatan mendengar

1.        Tidak mendengarkan sama sekali (ignoring)

a)        mata tidak memandang kearah lawan bicara,tidak merespon apa yang dikatakan lawan bicara, melakukan pekerjaan lain yang tidak penting

b)        mengulang pertanyaan atau pernyataan lawan bicara berulang-ulang, dan lari dari topik pembicaraan.

2.        Berpura-pura mendengarkan (pretending)

mata hanya sesekali memandang kearah lawan bicara. merespo percakapan dengan jawaban yang tidak relevan.tidak mampu mengingat hal-hal penting dan  mengambil kesimpulan dari perca

3.        Hanya mendengar yang ingin didengar (selective listening)

Hanya mampu mengulang / mengingat hal-hal tertentu dalam percakapan.tidak memahami topik pembicaraan secara keseluruhan.cenderung mengulang hal-hal yang sudah diutarakan sebelumnya

4.        Mendengarkan dengan penuh perhatian hanya pada kata-kata (attentive listening)

Terlihat saat memberikan respon mengabaikan tanda isyarat dan bahasa tubuh lawan bicara sehingga tidak relevan dengan pesan yang ingin disampaikan lawan bicara.

5.        Mendengarkan melalui telinga, mata dan hati untuk bisa memahami (emphatic/active listening)

a)        bentuk ideal dimana respon dua arah terbangun dan tercipta komunikasi yang efektif.

b)        interaksi terlihat dari intensitas dan antusias kedua pihak selama percakapan terjadi.

3.    Pengamatan

a)        bagaimana ia berdandan ?

b)        mobil apa yang digunakan ?

c)        apa hobbynya ?

d)       apa pekerjaannya ?

e)        apa posisinya/jabatannya ?

f)         jenis kelamin ?

g)        usianya berapa ?

h)        berapa jumlah keluarganya ?

i)          dan lain-lain

 Kebutuhan dasar pembelian

a)      gengsi                 ( pembelian yang didasarkan atas emosi.)

b)      hadiah                  ( pembelian yang didasarkan atas cinta )

c)      sarana transport    ( pembelian yang didasarkan untuk keperluan transportasi keluarga.)

d)     kesehatan             ( pembelian yang didasarkan atas kondisi fisik yang kurang cocok)

e)      keamanan            ( pembelian yang didasarkan untuk proteksi)

f)       investasi              ( pembelian yang didasarkan untuk usaha bisnis)

g)       kenyamanan       ( pembelian yang didasarkan untuk memperoleh rasa rileks)

h)       hobby                 ( pembelian yang didasarkan atas kesenangan )

i)        Peraturan             ( pembelian yang didasarkan atas policy perusahaan).

Trampil menggunakan cara-cara untuk mengetahui motif dan kebutuhan customer

a.         Menggali motif melalui telepon

1.    mempunyai artikulasi dan intonasi suara yang jelas dan enak didengar.

2.    memahami dan menguasai cara berbicara yang hangat dan santun.

3.    mampu meyakinkan melalui telepon.

4.    dapat menangkap kesan yang muncul dari nada dan intonasi.

5.     menguasai knowledge mengenai produk,program discount,garansi produk dll

Struktur menggali motif melalui telepon
persiapan

1.    tentukan tujuan kita

2.    apa yang akan kita sampaikan kepada (calon) pelanggan yang dituju

3.    persiapan apabila (calon) pelanggan yang kita tuju ternyata tidak ada

4.    kata – kata pembuka kita

5.    cara kita memperkenalkan diri

Saat menelepon, pastikan kita :

1.    membangun kredibilitas

2.    mendengarkan secara aktif

3.    berikan umpan balik

4.    buat catatan

        Ketika mengakhiri telepon :

1.    simpulkan poin – poin yang penting

2.    konfirmasikan ulang hasil pembicaraan yang diperoleh

b.     Menggali motif melalui kunjungan
kunjungan merupakan suatu bentuk usaha untuk membangun komunikasi langsung.

1. konfirmasikan kunjungan kita ke (calon) pelanggan, cari kesepakatan waktu.
2. informasikan dengan segera jika terjadi perubahan, misalnya perubahan waktu atau tanggal kunjungan.
3. pastikan kita membawa semua dokumen dan data yang diperlukan.
4. bersikap profesional.
5. sebaiknya handphone dalam kondisi ”silent” saat berbicara dengan (calon) pelanggan, terutama saat presentasi dan diskusi dengan (calon) pelanggan.

Pengambilan Keputusan Konsumen

Proses pengambilan keputusan diawali dengan adanya kebutuhan yang berusaha untuk dipenuhi. Pemenuhan kebutuhan ini terkait dengan beberapa alternatif sehingga perlu dilakukan evaluasi yang bertujuan untuk memperoleh alternatif terbaik dari persepsi konsumen. Di dalam proses membandingkan ini konsumen memerlukan informasi yang jumlah dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi yang dihadapinya. Keputusan pembelian akan dilakukan dengan menggunakan kaidah menyeimbangkan sisi positif dengan sisi negatif suatu merek (compensatory decision rule) ataupun mencari solusi terbaik dari perspektif konsumen (non-compensatory decision rule), yang setelah konsumsi akan dievaluasi kembali.

Dalam pengambilan keputusan membeli sebelum membeli suatu produk atau jasa, umumnya konsumen melakukan evaluasi untuk melakukan pemilihan produk atau jasa

Evaluasi dan pemilihan yang digunakan akan menghasilkan suatu keputusan. Pengambilan ke putusan sendiri merupakan sebuah proses yang terdiri dari beberapa tahap, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif sebelum pembelian, pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif sesudah pembelian. Selanjutnya akan dijelaskan mengenai proses pengambilan keputusan membeli yang meliputi pengertian proses pengambilan keputusan membeli, tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan membeli, tingkatan dalam proses pengambilan keputusan membeli serta faktor apa saja yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan membeli.

Pengertian  Pengambilan Keputusan membeli   menurut para ahli

Menurut Engel (1995) mengatakan bahwa proses pengambilan keputusan membeli mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk memenuhi kebutuhan.

Menurut Loudon & Bitta (1993) Pengambilan keputusan membeli merupakan keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan

Tahap- tahap  pengambilan keputusan  membeli

1.        Pengenalan kebutuhan,

Proses pembelian oleh konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau masalah. Kebutuhan tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan internal, terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan haus) telah mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong. Sedangkan rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang menonton iklan atau melihat produk baru milik tetangganya.

2.        Pencarian informasi,

Setelah konsumen yang terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk mencari tahu atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan harga barang.

3.        Evaluasi alternatif,

Evaluasi umunya mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku pembelian mereka. Keyakinan (belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu. Keyakinan seseorang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan keyakinan adalah sikap. Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang pada objek atau gagasan tertentu

4.        Keputusan pembelian,

Dalam suatu kasus pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi merk,  pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran. Contohnya ketika membeli kendaraan atau peralatan mesin. Namun dalam pembelian produk sehari-hari, keputusan konsumen bisa jadi lebih sederhana. Contohnya ketika membeli gula, seorang konsumen tidak banyak berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.

5.        Perilaku pascapembelian.

Setelah pembelian dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia beli, dengan produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar keunggulan tentang merek lain.

Faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen

1.    Kebudayaan.
Kebudayaan ini sifatnya sangat luas, dan menyangkut segala aspek kehidupan manusia. Kebudayaan adalah simbul dan fakta yang kompleks, yang diciptakan oleh manusia, diturunkan dari generasi ke generasi sebagai penentu dan pengatur tingkah laku manusia dalam masyarakat yang ada.

2.    Kelas sosial.
Pembagian masyarakat ke dalam golongan/ kelompok berdasarkan pertimbangan tertentu, misal tingkat pendapatan, macam perumahan, dan lokasi tempat tinggal.

3.    Kelompok referensi kecil.

Kelompok ‘kecil’ di sekitar individu yang menjadi rujukan bagaimana seseorang harus bersikap dan bertingkah laku, termasuk dalam tingkah laku pembelian, misal kelompok keagamaan, kelompok kerja, kelompok pertemanan, dll.

4.    Keluarga.
Lingkungan inti dimana seseorang hidup dan berkembang, terdiri dari ayah, ibu dan anak. Dalam keluarga perlu dicermati pola perilaku pembelian yang menyangkut:
- Siapa yang mempengaruhi keputusan untuk membeli.
- Siapa yang membuat keputusan untuk membeli.
- Siapa yang melakukan pembelian.
- Siapa pemakai produknya.

5.    Pengalaman.
Berbagai informasi sebelumnya yang diperoleh seseorang yang akan mempengaruhi perilaku selanjutnya.

6.    Kepribadian.
Kepribadian dapat didefinisikan sebagai pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk beringkah laku.

7.    Sikap dan kepercayaan.
Sikap adalah suatu kecenderungan yang dipelajari untuk bereaksi terhadap penawaran produk dalam masalah yang baik ataupun kurang baik secara konsisten. Kepercayaan adalah keyakinan seseorang terhadap nilai-nilai tertentu yang akan mempengaruhi perilakunya.

8.    Konsep diri.
Konsep diri merupakan cara bagi seseorang untuk melihat dirinya sendiri, dan pada saat yang sama ia mempunyai gambaran tentang diri orang lain.

Terdapat empat  faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian:

1.        Motivasi (motivation) merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.

2.        Persepsi (perception) merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.

3.        Pembentukan sikap (attitude formation) merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka/tidak suka seseorang akan suatu hal.

4.        Integrasi (integration) merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan. Integrasi merupakan respon atas sikap yang diambil. Perasaan suka akan mendorong seseorang untuk membeli dan perasaan tidak suka akan membulatkan tekad seseorang untuk tidak membeli produk tersebut

Latihan Soal

Pilihan Ganda : Petunjuk Berilah tanda silang (x) pada jawaban yang dianggap benar

1.        proses penyusunan komunikasi terpadu yang bertujuan untuk memberikan informasi mengenai barang atau jasa dalam kaitannya dengan memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.

a.         Advertensi

b.        Pemasaran

c.         Promosi

d.        Penjualan

e.         Pelayanan

2.        Proses dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran. Diawaili dari pemenuhan

a.         produk (product),

b.        penetapan harga (price),

c.          pengiriman barang (place),

d.        mempromosikan barang (promotion)

e.         melakukan distribusi (distribution)

3.        Seseorang yang bekerja dibidang pemasaran

a.         Penyalur

b.        Agen

c.         Grosir

d.        Pemasar

e.         Distributor

4.        suatu proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain, merupakan arti pemasaran menurut

a.         D.W. Foster

b.        Adam Smith

c.         SP Siagian

d.        Wiliam J. Stanton

e.         Philip Kotler

5.    demografi/ekonomi, politik/hukum, teknologi/fisik dan sosial/budaya. merupakan faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran adalah

a.         faktor internal

b.        faktor eksternal

c.         faktor mikro

d.        faktor makro

e.         faktor ekonomi

2.        Yang tidak termasuk dalam hal-hal yang perlu diperhatikan untuk pemasaran dari sudut pandang penjual  adalah

a.         Tempat yang strategis (place),

b.        Produk yang bermutu (product),

c.         Harga yang kompetitif (price),

d.        Promosi yang gencar (promotion).

e.         Biaya konsumen (cost to the customer)

3.        Yang tidak termasuk  pemasaran  dilihat dari sudut pandang konsumen :

a.         Harga yang kompetitif (price),

b.        Kebutuhan dan keinginan konsumen (customer needs and wants),

c.         Biaya konsumen (cost to the customer),

d.        Kenyamanan (convenience), dan

e.         Komunikasi (comunication).

4.        suatu kegiatan yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada usaha pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli, guna mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba adalah

a.         pemasaran

b.        penjualan

c.         salesman

d.        promosi

e.         advertensi

5.        mendatangkan keuntungan atau laba dari produk ataupun barang yang dihasilkan produsennya dengan pengelolaan yang baik.  Adalah

a.         arti penjualan

b.        manfaat penjualan

c.         tujuan penjualan

d.        prinsip penjualan

e.         karekteristik penjualan

6.        perbedaan pemasaran dengan penjualan

a.    pemasaran tekanannya pada keinginan dan kebutuhan konsumen dan penjualan tekanan pada produk

b.    pemasaran bersifat luas dan penjualan bersifat sempit

c.    pemasaran memiliki startegi dan penjualan memiliki promosi

d.   pemasaran lebih kompleks dan penjualan terbatas

e.    pemasaran memiliki perananan sangat penting dan penjualan memiliki peranan yang kurang

7.        keinginan manusia terhadap benda atau jasa yang dapat memberikan kepuasan jasmani maupun kebutuhan rohani adalah

a.     permintaan

b.    keinginan

c.     kebutuhan

d.    kesanggupan

e.     ketangguhan

8.        Beberapa factor yang menyebabkan kebutuhan manusia itu tidak terbatas antara lain sebagai berikut  kecuali

a.    Makin bertambahnya jumlah penduduk.

b.    Makin maju ilmu pengetahuan dan teknologi.

c.    Makin meluaskan lingkungan perguruan.

d.   Meningkatkan tingkat kebudayaan manusia.

e.                        e.  Makin kaya dan bergensi

9.        Kebutuhan berdasarkan intensitas

a.    Primer, sekunder, tertier

b.    Individu dan kelompok

c.    Jasmani dan rohani

d.   Sekarang dan yang akan datang

e.    Subittitusi dan komplementer

10.    barang yang digunakan dalam proses produksi untuk menghasilkan barang baru.

a.    Barang ekonomis

b.    Barang bebas

c.    Barang subtitusi

d.   Barang komplementer

e.    Barang produksi

11.    hal yang bukan  menyebabkan kebutuhan manusia antara satu dengan yang lain berbeda-beda

a.    peradaban

b.    lingkungan

c.    adat istiadat

d.   agama

e.    kelangkaan

12.  alat pemuas kebutuhan yang jumlahnya tidak terbatas sehingga manusia untuk mendapatkannya tidak perlu mengeluarkan pengorbanan

a.    barang bebas

b.    barang ekonomis

c.    barang mentah

d.   baraang jadi

e.    barang subtitusi

13.    kegunaan dari suatu benda karena perubahan bentuknya, misal kayu dijadikan meja dan kursi

a.    elemeny utility

b.    form utility

c.    place utility

d.   time utility

e.    ownersip utility.

14.         suatu kondisi di mana kita tidak mempunyai cukup sumber daya untuk memuaskan kebutuhan kita atau alat pemuas kebutuhan yang tidak sebanding untuk memperolehnya diperlukan pengorbanan yang lebih besar.

a.    peradaban

b.    lingkungan

c.    adat istiadat

d.   agama

e.    kelangkaan

15.         bensin akan berfungsi jika digunakan dengan kendaraan, listrik akan lebih berfungsi apabila digunakan dengan lampu atau peralatan rumah tangga. Merupakan contoh

a.    Barang ekonomis

b.    Barang bebas

c.    Barang subtitusi

d.   Barang komplementer

e.    Barang produksi

16.         Barang Menurut Cara Memperolehnya

a.    Barang subtitusi dan komplementer

b.    Barang jadi dan barang mentah

c.    Barang ekonomis dan barang bebas

d.   Barang konsumsi dan barang produksi

e.    Barang bergerak dan tidak bergerak

17.         setiap tindakan atau kegiatan yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain, yang pada dasarnya tidak berwujud dan tidak mengakibatkan kepemilikan apa pun. Produknya dapat dikaitkan atau tidak dikaitkan dengan suatu produk fisik.

a.         Barang

b.        Produk

c.         Jasa

d.        Ekonomis

e.         Bebas

18.         merupakan suatu produk yang langsung dapat dikonsumsi tanpa melalui pemprosesan lebih lanjut untuk memperoleh manfaat dari produk tersebut.

a.         nondurable goods

b.        durable goods

c.         consumer’s goods

d.        industrial’s goods

e.         Convenience goods

19.    Merupakan barang-barang yang tidak diketahui konsumen atau kalaupun sudah diketahui, tetapi pada umumnya belum terpikirkan untuk membelinya

a.         Convenience goods

b.        Unsoght goods

c.         Shopping goods

d.        Specility goods

e.         Durable goods

20.     Yang bukan merupakan tingkatan produk

a.         core benefit,

b.        basic product,

c.         expected product,

d.        potential product

e.         expire product

21.      manfaat dasar dari suatu produk yag ditawarkan kepada konsumen.

a.         core benefit,

b.        basic product,

c.         expected product,

d.        potential product

e.         expire product

22.         Untuk keperluan pencatatan umpan balik permintaan baru dari pelanggan diperlukan data adalah

a.         Data fiktif dan  data riiel

b.        Data primer dan data sekunder

c.         Data data hitoris dan data dari visi perusa­haan.

d.        Data khusus dan data umum

e.         Data lama dan data baru

23.         Dibawah ini Formulir daftar pelanggan biasanya memuat informasi-informasi sebagai berikut.kecuali

a.         Nomor urut.

b.        Nama dan alamat pelanggan.

c.         Kode dan nama produk.

d.        Nama produk.

e.         Barang yabg dipesan

24.         Yang tidak tercantum daftar data pelanggan adalah

a.         Identitas perusahan

b.        Cara pembayaran

c.         Identitas pelanggan

d.        Transaksi pembelian

e.         Motif pembelian

25.         Yang bukan  merupakan faktor yang dapat memberikan alasan mengapa seseorang membeli suatu produk,

a.         jenis produk,

b.        faktor demografi

c.         faktor ekonomi,

d.        faktor psikologis

e.         faktor  kekuasaan

26.         Motif ini  merupakan pertimbangan mengapa sesorang konsumen membeli pada tempat tertentu

a.         Motif  pembelian

b.        Produc motive

c.         Patronage motive

d.        Rational motive

e.         Emotional motive

27.         Cara  mendengar aktif yang baik kecuali

a.         Look  at the person (pandang (calon) pelanggan)

b.        Interruptions (hindari memotong pembicaraan)

c.         Summarize regularly (simpulkan topik pembicaraan)

d.        Pretending  (berpura-pura mendengarkan)

e.         Encourage (dorong (calon) pelanggan untuk bicara)

28.         mata tidak memandang kearah lawan bicara,tidak merespon apa yang dikatakan lawan bicara, melakukan pekerjaan lain yang tidak penting merupakan tingkatan mendengar

a.         ignoring

b.        pretending

c.         selective listening

d.        attentive listening

e.         emphatic/active listening)

29.         hal yang merupakan tingkatan kelima dalam  mendengar adalah

a.         ignoring

b.        pretending

c.         selective listening

d.        attentive listening

e.         emphatic/active listening)

30.         yang bukan kebutuhan dasar pembelian

a.    gengsi                 

b.    hadiah                  

c.    iri hati

d.   sarana transport    

e.    kesehatan             

31.         kunjungan merupakan suatu bentuk usaha untuk membangun komunikasi langsung. diawali dengan

a.    konfirmasikan kunjungan kita ke (calon) pelanggan, cari kesepakatan waktu.

b.    informasikan dengan segera jika terjadi perubahan, misalnya perubahan waktu atau tanggal kunjungan.

c.    pastikan kita membawa semua dokumen dan data yang diperlukan.

d.   bersikap profesional.

e.    sebaiknya handphone dalam kondisi ”silent” saat berbicara dengan (calon) pelanggan, terutama saat presentasi dan diskusi dengan (calon) pelanggan.

32.         keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan

a.    motif pembelian

b.    kebutuhan konsumen

c.    daftar kebutuhan konsumen

d.   pengambilan keputusan membeli

e.    klasifikasi produk   

33.         Tahap- tahap  pengambilan keputusan  membeli diawali dengan

a.    Pencarian informasi,

b.    Pengenalan kebutuhan

c.    Evaluasi alternatif,

d.   Keputusan pembelian

e.    Perilaku pasca pembelian

34.         Yang bukan merupakan Faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen

a.    Kebudayaan.

b.    Kelas sosial.

c.    Ketidak percayaan diri

d.   Pengalaman.

e.    Keluarga

35.         hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan

a.    motivation

b.    perception

c.    attitude formation

d.   attention

e.    integration

36.         yang bukan merupakan  faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembeli

a.    motivation

b.    perception

c.    attitude formation

d.   attention

e.    integration

Essay

Jawablah soal dibawah ini dengan jelas dan benar

1.        sebutkan pengertian pemasaran dan penjualan dari berbagai pendapat ahli ( minimal 3 ahli)

2.        Jelaskan perbedaan pemasaran dan penjualan

3.        Buatlah klasifikasi kebutuhan

4.        Buatlah klasifikasi produk

5.        Hal-hal apa saja yang termuat dalam formulir data pelanggan

6.        Apa yang membedakan antara Produc motive, Patronage motive, Rational motive, Emotional motive

7.        Bagaimanakah ara-cara untuk mengetahui motif dan kebutuhan custom dengan menggunakan telephon

8.        Jelaskan pengertian pengambilan keputusan membeli

9.        Jelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi pengambilan keputusan konsumen

10.    Jelaskan tahap- tahap  pengambilan keputusan  membeli