Mendiskripsikan Perencanaan Produk dan Distribusi

1.              Produk

A.     Arti Barang

Sering  barang diartikan  sebagai kumpulan atribut  dan sifat kimia yang secara fisik dapat diraba dalam bentuk yang nyata.

Dalam tinjuan yang lebih mendalam, sebenarnya barang itu tidak hanya meliput atribut fisik saja, tetapi juga mencakup sifat-sifat non fisik seperti harga, nama penjual dan sebagainya. Semua unsur  tersebut dipandang sebagai alat pemuas kebutuhan kebutuhan manusia/pembelinya. Kombinasi yang berbeda dari unsure itu akan memberikan  kepuasan yang berbeda lebih tepat didefinisikan sebagai berikut:

“Produk adalah suatu sifat yang complex baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna, harga, prestise perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer, yang diterima oleh pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya”.

 

B.        Penggolongan Barang

           Barang –barang yang diperdagangkan pada umumnya dibagi menjadi dua kelompok   yaitu :

A.    Kelompok barang berdasarkan kepuasan segera dan kesejahteraan konsumen jangka panjang

a.     Barang yang bermanfaat (solutary product)

         Yaitu barang –barang yang mempunyai daya tarik sangat rendah, akan tetapi dapat memberikan manfaat yang sangat tinggi kepada konsumen dalam jangka panjang

              Contoh : Deterjen dengan fosfat rendah

b.       Barang yang kurang sempurna (deficient product)

         Yaitu barang-barang yang tidak mempunyai daya tarik tinggi, akan tetapi  tetap mempunyai manfaat atau faedah untuk konsumen

              Contoh : obat-obatan yang mempunyai rasa pahit

c.     Barang –barang yang sifatnya menyenangkan (pressing product)

         Yaitu barang –barang yang dapat segera memberikan kepuasan kepada konsumen akan tetapi dapat berakibat buruk bagi pemakainya.

             Contoh : rokok, miniuman keras, madat dan sebagainya.

d.             Barang yang sangat diperlukan (desirable product)

Yaitu barang yang dapat memberikan kepuasan dengan segera dan dapat bermanfaat bagi kehidupan manusia

Contoh : baarang yang diperlukan secara terus menerus (makanan dan minuman yang bergizi)

B.     Kelompok Barang  yang berdasarkan tujuan pemakainya.

a.       Barang Konsumsi (consumer goods)

Barang konsumsi merupakan barang –barang yang dapat dibeli untuk dikonsumsi. Pembelian didasarkan atas kebiasaan membeli dari konsumen. Jadi, pembeli barang konsumsi  ini  adalah pembeli/ konsumen akhir.Barang konsumsi dibedakan empat golongan yaitu sebagai berikut:

1.      Barang Shopping (Shopping goods)

Yaitu barang –barang yang memerlukan pertimbangan kualitas, harga, gaya, kemasan dan service

Contoh : kulkas, TV dan lain-lain

2.      Barang Konvenien (Convenience goods)

Yaitu barang-barang kebutuhan sehari-hari yang dapat dikelompokkan sebagai berikut:

a.       Barang pokok, yaitu barang yang dibeli secara tetap misalnya beras, sabun, gula, kopi dan lain-lain

b.      Barang impulsive yaitu barang yang dibeli tanpa perencanaan, misalnya permen, coklat dan lain-lain

c.       Barang darurat, yaitu barang yang dibeli atas dorongan kebutuhan misalnya payung dimusim hujan

3.      Barang Spesial (Speciality goods)

Yaitu barang-barang yang mempunyai ciri khas, dan untuk kebutuhan konsumen yang  memerlukan pelayanan khusus dan dapat dibeli di toko-toko tertentu atau tempat tertentu.

Contoh : mobil mewah, perhiasan, permata, jam tangan mahal dan sebagainya.

4.      Unsought goods

Yaitu barang – barang yang tidak dicari dan pemasarannya khusus dengan mendatangi para konsumen

Contoh : asuransi

b.      Barang Industri ( Industrial  Goods)

Barang –barang industri adalah barang-barang yang dibeli untuk diproses lagi oleh perusahaan.pembeli barang-barang industri ini adalah perusahaan- perusahaan, lembaga-lembaga, organisasi, perseorangan dan sebagainya.

Barang industri adalah barang-barang yang tidak dikonsumsi oleh konsumen, akan tetapi barang ini harus diolah terlebih dahulu oleh perusahaan.

             Adapaun cirri-ciri barang industri adalah :

a.          Bersifat mekanis dan elastic

        Artinya barang barang itu dapat diproduksi dalam jumlah yang berubah-ubah menurut selera konsumen

b.         Ongkos relative tetap

        Dengan adanya ongkos yang relative tetap berarti dapat menguntungkan di dalam memperbesar produksi dalam jangka pendek.

Barang industri dapat digolongkan sebagai berikut:

1.      Bahan  dan suku cadang, barang-barang yang seluruhnya masuk dalam produk jadi antara lain :

a.       Bahan baku, meliputi barang hasil pertanian yaitu barang hasil pertanian, yaitu barang yang dihasilkan dari proses pengolahan tanah dan tanaman misalnya beras, kapas, buah-buahan dan lain-lain, bahan baku juga meliputi barang hasil alam yaitu segala macam barang yang dihasilkan oleh alam misalnya kayu, minyak, bumi bijih besi dan lain-lain.

b.      Bahan jadi, suku cadang, meliputi bahan komponen umumnya masih diolah kembali, misalnya benang tenun menjadi kain. Selain bahan komponen, bahan jadi dan suku cadang juga meliputi suku komponen yang seluruhnya masuk kedalam barang jadi, tanpa perubahan bentuk  dan sifat misalnya  ban dan motor kecil.

2.      Barang modal, barang-barang yang sebagian masuk kehasil barang jadi akhir. Barang ini meliputi :

a.       Instalasi; yaitu alat produksi utama sebuah pabrik atau perusahaan yang dapat digunakan untuk jangka panjang, misalnya tangga berjalan, computer, generator dan mesin bor;

b.      Peralatan ekstra (tambahan), yaitu alat-alat yang  dipakai untuk membantu instalasi. Peralatan ini terdiri atas peralatan pabrik dan perkakas yang mudah dibawa, misalnya perkakas tangan dan alat pengungkit. Selain itu peralatan ekstra meliputi peralatan kantor misalnya mesin  tik, telex dan lain-lain.

3.      Pembekalan dan Pelayanan (supplies and service) merupakan padanan dari barang-barang kemudahan dibidang industry karena barang-barang tersebut pada umumnya dibeli dengan usaha minimal dengan dasar pembelian kembali;

a.       Pembekalan operasional, misalnya batubara, tinta printer dan minyak pelumas

b.      Jasa nasehat bisnis, konsultan bisnis manajemen dan biro iklan.

C.    Strategi Produk

               Produk merupakan sesuatu yang dapat ditawarkan oleh produsen untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli, digunakan atau dikonsumsi oleh pasar sebagai pemenuhan kebutuhan dan keinginan pasar. Dalam hal ini strategi produk adalah menetapkan cara menyediakan produk yang tepat bagi pasar yang dituju, sehingga dapat memuaskan konsumennya dan meningkatkan keuntungan perusahaan dalam jangka  panjang. Tujuan utama strategi produk adalah untuk dapat mencapai target pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan mengatasi persaingan.

               Oleh karena produk yang dipasarkan dilihat oleh konsumen dari segi pemanfaatan atau pemakaiannya, maka dalam strategi produk perlu ditentukan sifat-sifat atau unsur-unsur penonjolan dari suatu produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Konsumen membeli  suatu produk  bukanlah  karena fisik produk itu semata-mata, tetapi karena manfaat yang ditimbulkan  dari produk yang dibelinya tersebut. Pada dasarnya produk yang dibeli konsumen  akan memberikan jawaban atas masalah yang dihadapi konsumen berkaitan dengan kebutuhan  dan keinginan yang akan dipenuhinya. Hal ini dikarenakan suatu produk  memberikan manfaat yang sesungguhnya ingin didapat oleh konsumen/pembeli dan memberikan tawaran nyata secara fisik berupa mutu, kemasan serta tambahan pelayanan yang terkait dari pembelian produk tersebut.

               Dalam merencanakan penawaran suatu produk, tenaga pemasaran  perlu memahami 5 (lima) tingkatan produk  sebagai berikut:

1.      Produk utama

Yaitu produk yang sebenarnya dibutuhkan konsumen

2.      Produk generic

Yaitu produk dasar yang mampu memenuhi fungsi /manfaat produk yang sebenarnya.

3.      Produk harapan

Yaitu produk formal yang ditawarkan dengan berbagai atribut dan kondisinya layak diharapkan dan disepakati untuk dibeli

4.      Produk pelengkap

Yaitu berbagai produk dilengkapi atau ditambah berbagai manfaat dan layanan, sehingga memberikan kepuasana dan bias dibedakan dengan produk pesaing.

5.      Produk potensial

Yaitu segala macam tambahan dan perubahan yang mingkin dikemabangkan untuk suatu produk dimasa yang akan dating.

         Secara garis besar strategi produk dapat dikelompokkan menjadi 8 (delapan) kelompok sebagai berikut:

1.      Strategi Positioning Product

Merupakan strategi pemasaran yang berusaha menciptakan bentuk yang unik dalam merebut pelanggan sasaran, sehingga terbentuk citra, merek atau produk yang lebih unggul.

2.      Strategi Repositioning Product

Strategi ini dibutuhkan bilamana terjadi salah satu dari empat kemungkinan yaitu:

a.       Ada pesaing baru;

b.      Konsumen telah berubah;

c.       Ditemukan pelanggan baru;

d.      Terjadi kesalahan.

3.      Strategi Overlap Product

Strategi ini adalah strategi pemasaran yang menciptakan persaingan terhadap merek tertentu milik perusahaan sendiri.

4.      Strategi Lingkup Product

Strategi yang berkaitan dengan perspektif terhadap bauran produk

5.      Strategi Design Product

Strategi ini berkaitan dengan tingkat standarisasi produk. Perusahaan memiliki pilihan strategi yaitu produk standar dengan modifikasi.

6.      Strategi Eliminasi Produk

Yaitu produk yang tidak sukses atau tidak sesuai dengan pangsa pasar dan portofolio produk perusahaan sehingga perlu dihapuskan, karena bias merugikan perusahaan yang bersangkutan.

7.      Strategi Produk Baru

Pengertian produk baru dapat meliputi orisinil, produk yang disempurnakan, produk yang dimodifikasi dan merek baru yang dikembangkan melalui usha riset dan pengembangan.

8.      Strategi Diversifikasi

Yaitu usaha mencari dan mengembangkan produk pasar yang baru atau keduanya, dalam rangka mengejar pertumbuhan, peningkatan penjualan.

Mutu/Kualitas Produk

                 Mutu produk berkaitan erat dengan masalah kepuasan konsumen yang merupakan tujuan dari kegiatan pemasaran yang dilakukan perusahaan. Perusahaan akan memilih tingkat mutu yang menunjang  usaha meningkatkan atau mempertahankan posisi produk dalam pasar sasarannya.

                  Mutu produk menyatakan tingkat kemampuan dari suatu produk dalam melaksanakan fungsinya yang diharapkan, yang menunjukkan antara lain tahan lama produk itu, dapat dipercaya produk itu, ketepatan produk, mudah mengoperasikan dan memeliharanya. Tingkat mutu yang dipilih dari produk yang dihasilkan harus mempertimbangkan target pasar yang dituju dan strategi pesaingnya.

                 Mutu produk yang tinggi biasanya diikuti oleh harga  yang relative tinggi dan meningkatkan suatu keuntungan bagi perusahaan. Berdasarkan pertimbangan tingkat harga produk yang dapat dijangkau oleh konsumen, maka strategi kualitas produk harus mempertimbangkan  masyaratakat konsumen yang dituju.

       

        Warna Produk

                 Jika para pembeli memasuki sebuah toko, yang pertama kali diperhatikan atau dilihat adalah warna dari produk yang akan dibelinya. Seseorang pembeli wanita atau pria pada umumnya dapat membedakan warna kombinasi, dari suatu produk yang harmonis sebelum melakukan transaksi jual beli.

                 Warna produk apapun mempunyai arti dan fungsi tersendiri bagi para pembeli. Maka dari itu perusahaan yang ingin berhasil di dalam usahanya, perlu memperhatikan warna produk yang dibuatnya.

                 Warna produk banyak sekali pengaruhnya bagi kehidupan manusia dan dapat dibedakan sebagai berikut:

a.       Warna terang (kuning muda, nila, abu-abu, hijau muda dan biru muda)

b.      Warna cerah ( hijau laut, hijau, jamrut, kuning mas, merah bata, dan jingga)

c.       Warna gelap (hitam, biru, hijau lumut, kopi, coklat dan merah hati)

           Warna produk yang menarik bagi para konsumen. pendayagunaan warna produk secara tepat dapat  meningkatkan penjualan produk suatu perusahaan.begitupula bagi karyawan perusahaan, masalah  warna dapat  meningkatkan produktifitas kerja, karena warna  yang serasi mengurangi kepenatan mata. Warna yang harmonis akan membawa suasana  kenyamanan,  ketenangan,  kesehatan,  keindahan,  dan dapat mempengaruhi reaksi emosional seseorang.

 

Kemasan Produk

Kemasan mempunyai arti penting dalam mempengaruhi konsumen/pembeli untuk menentukan pilihan terhadap produk yang akan dibelinya. Adapun kemasan dapat berfungsi sebagai pelindung produk dari kerusakan, mencegah pemalsuan, menamin kebersihan, sebagai wadah untuk produk barang cair, sebagai alat komunikasi yang member keterangan tentang produk, memudahkan mengangkut. Dengan adanya kemasan pada suatu produk dimaksudkan untuk menyenangkan dan menarik perhatian konsumen/pembeli. Dan member kesan bahwa produk tersebut mutunya baik.

Dalam melakukan kemasan produk yang perlu diperhatikan bahwa kemasan harus paraktis, mudah dibuka dan ditutup, mudah dismpan, ukuran sesuai dengan penggunaan dan preferensi konsumen. Pada setiap kemasan dibubuhi nama produk dengan merek, gambar, nomor paten, bahan baku yang digunakan,ukuran, batas waktu pemakaian, didukung warna menarik.

Merek Produk

Merek adalah nama, istilah, tanda atau lambang dan kombinasi dan dua atau lebih unsure tersebut, yang dimaksud untuk mengidentifikasi produk dari produsen tertentu dan membedakannya dari produk saingan, juga mempermudah konsumen untuk menemukan produk tersebut, serta melindungi dari kemungkinan ditiru pesaing. Merek  yang dibuat harus mudah dingat, mudah dibaca, mudah dibedakan.

 Pelayanan

Pelayanan yang diberikan dalam pemasaran suatu produk mencakup pelayanan sewaktu penawaran produk, sewaktu penyerahan produk, dalam pengangkutan, pemasangan, asuransi, pelayanan purna jual, perbaikan, pemeliharaan.

D.          Strategi Bauran Produk

Bauran produk ( product mix) adalah kombinasi dari semua produk yang ditawarkan perusahaan kepada konsumen/pembeli. Strategi bauran produk adalah keputusan tentang penentuan kombinasi produk apa  saja yang akan diproduksi dan dopasarkan oleh perusahaan.

Dalam strategi bauran produk terdapat 7 (tujuh) alternative yang dapat dilakukan antara lain;

a.       Strategi untuk seluruh pasar,

yaitu perusahaan ingin memproduksi dan memasarkan berbagai macam produk untuk semua konsumen

b.      Strategi pasar khusus,

yaitu memproduksi dan memasarkan produk  yang dibutuhkan segmen pasar tertentu.

c.       Strategi produk khusus,

yaitu  memproduksi dan memasarkan satu macam produk tertentu untuk semua konsumen.

d.      Strategi  produk tertentu yang terbatas,

yaitu memproduksi dan memasarkan satu macam produk tertentu dengan desain yang istimewa hanya untuk segmen pasar tertentu.

e.       Strategi produk tertentu yang khusus,

yaitu memproduksi produk tertentu istimewa dan memasarkannya menurut kesempatan yang ada untuk satu atau beberapa segmen pasar.

        Difersifikasi Produk

                 Dalam difersifikasi produk, perusahaan berusaha meningkatkan penjualan dengan cara  mengembangkan produk baru untuk pasar baru, sehingga terdapat bermacam-macam produk yang diproduksi perusahaan.

Straegi ini diperlukan dalam rangka memperolah keuntungan yang lebih besar dari jenis produk tertentu dengan mengorbankan keuntungan dari jenis produk yang lain.

                 Pertimbangan  mengadakan difersifikasi produk adalah:

1.      Agar perusahaan tidak tergantung pada satu pasar saja

2.      Adanya kesempatan menghasilkan produk baru dengan keuntungan lebih besar.

3.      Agar tidak terjadi kejenuhan terhadap suatu produk.

Pengembangan Produk

          Pengembangan produk menyangkut  penawaran  produk baru atau produk yang disempurnakan untuk pasar yang telah tersedia, dengan melihat kemungkinan penambahan atau perubahan cirri-ciri khusus dari produk, menciptakan beberapa tingkat mutu, menambah tipe atau ukuran untuk lebih dapat memuaskan pasar yang ada.

      Pada umumnya pengembanagan produk mempunyai hubungan erat dengan inovasi, dan perkembangan tekhnologi. Didalam pelaksanaan pengembangan produk setiap perusahaan harus memperhatikan:

1.      Produk yang dibuat haruslah dapat memuaskan konsumen

2.      Produk yang dibuat harus sesuai dengan kekuatan fungsional perusahaan

3.      Strategi produk harus  dirancang oleh para ahli

4.      Gaya manajemen produk dan organisasnnya harus efektif

     Berhasil tidaknya  perkembangan produk tergantung pada 3 (tiga) factor yaitu:

1.      Factor keberuntungan;

2.      Factor keahlian dan

3.      Factor penafsiran terhadap informasi yang ada.

     Adapun tahap-tahap dalam pengembangan produk  adalah sebagaia berikut:

1.      Tahap penyaringan

Tahap penyaringan  ini dilakukan  setelah berbagai macam ide tentang produk tersedia. Adapun sumber informasi  atau ide dapat  berasal dari manajer perusahaan, pesaing, para ahli termasuk konsultan,para penyalur, langganan, atau dari lemabag lain.

2.      Tahap analisa bisnis

Tahap ini, masing-masing ide perlu dianalisa dari segi bisnis untuk mengetahui samapi seberapa jauh kemampuan ide tersebut dalam menghasilkan laba.

3.      Tahap pengembangan

Dalam tahapan ini,semua ide perlu dianalisa dan apabila beberapa ide perlu dikembangkan, maka ide-ide yang dianggap menguntungkan perlu diterapkan  dan dikemabangkan.

4.      Tahap pengujian

Tahap pengujian  merupakan  kelanjutan dari tahap pengembangan. Termasuk dalam  tahap pengujian  ini adalah;

a.          Pengujian tentang konsep produk

b.         Pengujian terhadap kesukaan konsumen

c.          Penilaian laboratories

d.         Test penggunaannya

e.          Dan operasi pabrik percontohan (pilot plant)

5.      Tahap komersialisai

Tahapan ini, semua  fasilitas sudah disiapkan  sedemikian rupa, baik fasilitas produksi maupun pemasarannya. Perusahaan  yang sudah memasuki tahapan ini, harus sudah mempersiapkan strategi penetapan hargadan keuntungan yang diharapkan. Dalam tahapan ini perusahaan sudah melakukan riset  pemasaran terlebih dahulu, terutama yang menyangkut kebutuhan, keinginan, slera, kepuasan para konsumen yang akan dituju.

 E.           Siklus Kehidupan Produk (Product Life Cycle)

Siklus kehidupan  produk bermanfaat untuk penerapan strategi pemasaran yang efektif bagi suatu produk apabila telah diketahui pada tahap mana tersebut berada. Suatu produk dikatakan berhasil/sukses dalam pemasaran apabila mengalami tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk, yang terdiri dari tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan, tahap kemunduran.

1.      Tahap Perkenalan

Pada tahap ini produk baru diperkenalkan ke pasar, belum diketahui oleh seluruh pasar sehingga strategi mix dilaksanakan adalah promosi, yang bertujuan untuk memberitahu atau mendorong calon konsumen/pembeli untuk mencoba produk tersebut.

2.      Tahap Pertumbuhan

Pada tahap ini produk sudah dikenal dan diterima oleh pasar dengan cepat, dan meningkatnya penjualan strategi marketing mix beralih pada usaha untuk membuka saluran distribusi.

3.      Tahap Kedewasaan

Pada tahap ini persaingan makin ketat dimana terdapat produk saingan yang memasuki pasar, sehingga strategi marketing mix lebih menekankan pada harga dan promosi khusus yang dapat menarik perhatian pembeli pada produknya dan untuk mepertahankan posisi produk tersebut dipasar.

4.      Tahap Kemunduran

Pada tahap ini penjualan menurun, namun perusahaan mendesain kembali produknya atau mengurangi baiaya-biayanya sehingga dapat memberikan kontribusi pada perusahaan. Jika produk tersebut sudah tidak menguntungkan lagi, perusahaan harus meutuskan apakah terus mempertahankan meskipun rugi atau mengganti dengan produk lain yang menguntungkan.

Gambar. Siklus Kehidupan Produk dan Marketing Mix

 

				Redesign &               Recycle            Tinggalkan             Produk Tahap
Marketing Mix	Perkenalan Promosi	Pertumbuhan Distribusi	Kedewasaan Harga	Kemunduran   Pengurangan biaya

Panjangnya siklus kehidupan produk yang berbeda-beda/tidak selalu sama menurut jenis produknya. Panjangnya waktu pada masing-masing tahap juga berbeda-beda, tergantung pada tingkat penerimaan/pengakuan pembeli, jumlah pesaing baru.

                  Pada setiap tahap tersebut terdapat peluang dan masalah yang berbeda-beda yang berhubungan dengan strategi pemasaran dan potensi laba. Dengan mengenali tahapan dimana suatu produk yang berada, atau sasaran yang dituju, maka pihak manajemen dapat merumuskan strategi pemasaran yang tepat.

                  Tidak setiap produk melalu tahapan. Beberapa produk, bahkan tidak pernah melewati tahap perkenalan. Umumnya produk yang gagal memasuki semua tahapan ini adalah produk-produk yang berkaitan dengan tekhnologi dan mode.

Saluran Distribusi

A.       Arti  Saluran Distribusi

Dalam rangka kegiatan memperlancar  arus barang/jasa dari  produsen ke konsumen, maka salah satu factor penting yang tidak boleh diabaikan adalah memilih secara tepat saluran distribusi yang akan digunakan dalam rangka usaha penyaluran barang-barang/jasa-jasa dari produsen ke konsumen.

Saluran distribusi adalah lembaga-lembaga distributor/lembaga-lembaga distributor/ lembaga-lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan/ menyampaikan barang-barang/jasa-jasa dari produsen ke konsumen.

Distributor –distributor / penyalur ini bekerja secara aktif untuk mengusahakan perpindahan bukan hanya secara fisik tetapi dalam arti barang-barang tersebut dapat dibeli oleh konsumen yang disebut distributor/penyalur misalnya adalah agen, grosir, retailer.

Saluran distribusi adalah sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang. Saluran distribusi, kadang-kadang disebut saluran perdagangan atau saluran pemasaran, dapat didefinisikan dalam beberapa cara. Umumnya definisi yang ada memberikan gambaran tentang saluran distribusi ini sebagai suatu rute atau jalur

David A. Revzan mengatakan bahwa :

“Saluran merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produden ke perantara dan akhirnya sampai pada pemakai”.

Definisi tersebut masih bersifat sempit. Istilah barang (terdapat juga dalam definisi dimuka) sering diartikan sebagai suatu bentuk fisik. Akibatnya, definisi ini cenderung menggambarkan pemindahan jasa-jasa atau kombinasi antara barang dan jasa. Selain membatasi barang yang disalurkan, definisi ini juga membatasi lembaga-lembaga yang ada. Definisi yang bersifat luas tidaklah demikian; tetapi harus memasukan semua lembaga yang mempunyai kepentingan dalam saluran, dan harus cukup luas macam barang serta jasa yang disalurkan.

Definisi yang lain tentang saluran pemasaran ini dikemukakan oleh the American marketing association, yang menekankan tentang banyaknya lembaga yang ada dalam aliran/arus barang. Asosiasi tersebut menyatakan bahwa:

“Saluran merupakan suatu struktur unit organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaanyang terdiri atas agen, dealer, pedagang besar dan pengecer, melalui mana sebuah komoditi, produk, atau jasa dipasarkan”

Definisi kedua ini lebih luas dibandingkan dengan definisi yang pertama. Dengan memasukan istilah struktur, definisi ini mempunyai tambahan arti yang bersifat statis pada saluran; dan tidak membantu untuk mengetahui tentang hubungan-hubungan yang ada antara masing-masing lembaga.

Untuk selanjutnya, definisi yang dipakai adalah definisi yang bersifat paling luas, dikemukakan oleh C. Glenn Walters sebagai berikut :

“Saluran adalah sekelompok pedagang dan agen perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan phisik dan nama dari suatu produk untuk menciptakan kegunaan bagi pasar tertentu”.

Dari definisi tersebut dapat diketahui adanya beberapa unsur penting, yaitu:

1.      Saluran merupakan sekelompok lembaga yang ada diantara berbagai lembaga yang mengadakan kerjasama untuk mencapai suatu tujuan.

2.      Karena anggota-anggota kelompok terdiri atas beberapa pedagang dan beberapa agen, maka ada sebagian yang ikut memperoleh nama dan sebagian yang lain tidak. Tidak perlu bagi setiap saluran untuk menggunakan sebuah agen, tetapi ada prinsipnya setiap saluran harus memiliki seorang pedagang. Alasannya adalah bahwa hanya pedagang saja yang dianggap tepat sebagai pemilik untuk memindahkan barang. Dalam hal ini, distribusi phisik merupakan kegiatan yang penting.

3.      Tujuan dari saluran pemasaran adalah untuk mencapai pasar-pasar tertentu. Jadi pasar merupakan tujuan akhir dari kegiatan saluran.

4.      Saluran melaksanakan dua kegiatan penting untuk mencapai tujuan, yaitu:

a.                mengadakan penggolongan produk

penggolongan produk  menunjukkan jumlah dari berbagai  keperluan  produk yang dapat memberikan kepuasan kepada pasar.

b.               mendistibusikannya.

B.           Bentuk Saluran Distribusi

Proses penyaluran distribusi sampai ke tangan konsumen  akhir dapat  menggunakan  saluran yang panjang ataupun pendek sesuai dengan kebijaksanaan  saluran distribusi yang kan dilaksanakan perusahaan.

Mata rantai  distribusi  menurut bentuk salurannya dapat dibagi menjadi dua yaitu:

1.   Saluran distribusi langsung  direct channel of distribution)

      Saluran distribusi langsung adalah bentuk penyaluran  barang-barng/jasa-jasa dari produsen ke konsumen dengan tidak melalui perantara.

  bentuk saluran distribusi langsung dapat dibagi dalam empat macaam yaitu:

a.       Selling of the point production

Adalah bentuk penjualan langsung dilakukan ditempat produksi

Contoh :

-       Petani buah melakukan penjualan buah-buahan yang dihasilkan dikebunnya kepada konsumen

-       Usaha pakaian jadi yang menjual produknya langsung kepada konsumen ditempat penjahitan.

Benytuk penjualan ini tidak memerlukan tambahan dana yang akan dipergunakan untuk biaya pengangkutan atau peraantara.bentuk penjualan ini juga sangata disenangi konsumen karena harganya biasanya lebih murah daan kualitas bisa dipertanggungjawabkan.

b.      Selling of the producer’s retail store

Adalah penjualan yang dilakukan ditempat pengecer. Bentuk penjualan ini biasanya produsen tidak melakukan penjualan langsung kepada konsumen tetapi melalui /dilimpahkan kepada pihak pengecer.

c.       Selling door to door

Adalah penjualan yang dilakukan produsen langsung  dengan mengarahkan salesmen ke rumah-rumah atau kantor-kantor konsumen.

d.      Selling through mail

Adalah penjualan yang dilakukan  perusahaan dengan menggunakan jasa pos.

2.   Saluran distribusi tidal langsung

      Adalah bentuk saluraan distribusi yang menggunakan jasa perantara  dan agen untuk menyalurkan barang/jasaa kepada konsumen.

C.          Perantara dalam Saluran Distribusi

              Selama suatu lembaga atau perusahaan atau perusahaan itu menawarkan  barang atau jasa, masalah distribusi ini tidak dapat dipisahkan. Kegiatan distribusi selalu dilakukan meskipun tidak menggunakan perantara sebagai lembaganya ,yang berarti kegiatan distribusinya langsung diarahkan oleh produsen kepada konsumen. Namun tidak jarang para perantara ini digunakan  digunakan oleh produsen untuk mendistribusikan hasil produksinya kepada konsumen akhir.

        Perantara pemasaran ini merupakan lembaga  atau individu yang menjalankan kegiatan khusus dibidang distribusi yaitu  perantara pedagang dan perantara agen.

       

        Perantara pedagang

        Pada dasarnya, perantara pedagang ( merchant middleman) ini bertanggung jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya. Dalam hubungannya dengam pemindahan milik, kegiatan perantara pedagang berbeda dengan lembaga lain.

        Adapun lembaga- lembaga yang termasuk dalam golongan perantara pedagang adalah:

1.      pedagang besar

istilah pedagang besar ini hanya digunakan pada perantara yang terkait dengan kegiatan perdagangan besar dan biasanya tidak melayani penjualan eceran kepada konsumen akhir. Adapun definisi pedagang besar adalah:

“pedagang besar  adalah sebuah unit usaha yang membeli dan menjual kembali barang-barang kepada pengecer dan pedagang lain dan/atau kepada pemakai industry, pemakai lembaga, dan pemakai komersial yang tidak menjual dalam volume yang sama kepada konsumen akhir”.

Beberapa pedagang besar diantaranya adalah:

 a.       Grosir

grosir adalah orang/pengusaha/pedagang yang membuka usaha dagang dengan membeli dan menjual kembali barang dagangan kepada pengecer, pedagang besar lainnya, perusahaan industry, lembaga pemerinta/swasta dan sebagainya. Jumlah barang yang diperjual belikan relative besar. Para grosir tidak melakukan penjualan secara eceran.

b.      Makelar

Makelar adalah orang/pengusaha/pedagang yang melakukan kegiatan usaha perdagangan besar sebagai yang mewakili pihak penjual maupun pihak pembeli dengan wewenang yang terbatas. Makelar ini tidak mempunyai hak milik atas barang. Ia (mereka)  hanya merupakan wakil untuk menutup persetujuan jual beli daan kepadanya diberikan Imbalan jasa (upah persentase) yang disebut kurtase (courtage)

c.       Komisioner

Komisioner adalah orang/pengusaha/pedagang yang melakukan persetujuan jual beli atas namanya sendiri untuk pihak tertentu yang menyuruh (principal) dengan mendapatkan imbalan jasa prestasi yang disebut komisi/provisi atau factorage.

2.      Pedagang eceran

Pedagang eceran meliputi semua kegiatan yang berhubungan secara langsung dengan penjualan barang atau jasa kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (bukan untuk keperluan usaha). Namun tidak menutup kemungkinan adanya penjualan secara langsung dengan para pemakai industry karena tidak semua barang industry selalu dibeli dengan jumlah besar.

“pedagang eceran adalah sebuah lembaga yang melakukan kegiatan usaha menjual barang kepada konsumen akhir untuk keperluan pribadi (non bisnis)”

Perantara Agen

Perantara  agen (agent middlemen) ini dibedakan dengan perantara pedagang karena tidak mempunyai hak milik atas semua barang yang ditangani.

“agen adalah lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan menyediakan  jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjualan atau distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang diperdagangkan.

Pada dasarnya perantara agen dapat digolongkan ke dalam dua golongan yakni:

1.      Agen penunjang ( facilitiating agent)

Agen penunjang merupakan agen yang mengkhususkan kegaiatannya dalam beberapa aspek pemindahan barang dan jasa. Yang terbagi dalam beberapa golongan, yaitu:

a.       Agen pengangkutan borongan (bulk transportation agent)

b.      Agen penyimpanan (storage agent)

c.       Agen pengangkutan khusus (speciality shipper)

d.      Agen pembelian dan penjualan (purchase & sales agent)

Kegiatan agen penunjang adalah membantu untuk memindahkan barang  sedemikian rupa sehingga mengadakan hubungan langsung dengan dengan pembeli dan penjual. Jadi, agen penunjang ini melayani kebutuhan-kebutuhan dari setiap kelompok  secara serempak.

2.      Agen pelengkap

Agen pelengkap berfungsi melaksanakan jasa-jasa tambahan dalam penyaluran barang dengan tujuan memperbaiki adanya kekurangan-kekurangan. Apabila pedagang atau lembaga lain tidak dapat melakukan kegiatan-kegaitan yang berhubungan dengan penyaluran barang, maka agen pelengkap dapat menggantikannya. Jasa-jasa yang dilakukannya antara lain berupa:

1.      Jasa pembimbingan /konsultasi

2.      Jasa financial

3.      Jasa informasi

4.      Jasa khusus lainnya.

Berdasarkan macam jasa yang mereka tawarkan tersebut, agen pelengkap dapat digolongkan ke dalam:

a.       Agen yang membantu dibidang keuangan, seperti bank

b.      Agen yang membantu dalam mengambil keputusan, seperti ; biro iklan,lembaga penelitian, dokter dan sebagainya.

c.       Agen yang membantu dalam mpenyediaan informasi, seperti: televise, surat kabar, radio dan sebagainya.

D.       Beberapa  Alternative Distribusi

       Banyak sekali cara yang dapat digunakan untuk mendistribusikan barang dan jasa kepada pembeli. Sebuah perusahaan mendistribusikan barangnya secara langsung pada konsumen meskipun jumlahnya cukup besar; sedangkan perusahaan lain mendistribusikan produknya lewat perantara. Dari cara-cara distribusi yang ada, tidak satupun memuaskan perusahaan. Dalam hal ini banyak perusahaan yang menggundistrakan beberapa kombinasi saluran distribusi untuk mencapai segmen pasar yang berbeda.

Beberapa alterntif  distribusi  didasarkan pada jenis barang dan segmen pasarnya, yaitu:

1.      Barang konsumsi, ditujukan untuk segmen pasar konsumen.

2.      Barang industri, ditujukan untuk segmen pasar industri.

Kedua macam barang tersebut memerlukan saluran distribusi yang berbeda karena segmen pasar yang dituju juga berbeda. Namun demikian dapat juga dipakai satu macam saluran untuk kedua jenis  produk tersebut. Hal ini dimungkinkan  karena satu jenis barang dapat digolongkan kedalam barang konsumsi maupun industri.

Sebagai contoh ; tekstil, dapat digunakan oleh perusahaan konveksi kecil sebagai bahan bakunya (termasuk barang indrusti), tetapi juga dapat dibeli oleh konsumen rumah tangga (termasuk barang konsumsi) untuk keperluan sendiri. Untuk mencapai/menuju ke segmen pasar industri dan segmen pasar konsumen, produsen tekstil dapat memakai saluran distribusi yang sama, yaitu melalui pedagang besar dan pengecer.

1.   Saluran distribusi barang konsumsi

Ada beberapa alternative saluran yang dapat dipakai. Biasanya, alternative saluran tersebut didasarkan pada golongan barang konsumsi dan barang industri.

Dalam penyaluran barang konsumsi yang ditujukan untuk pasar konsumen, terdapat lima macam saluran. Pada setiap saluran, prodsen mempunyai alternative yang sama untuk menggunakan kantor dan cabang penjualan. Selanjutnya, produsen juga dapat menggunakan lebih dari satu pedagang besar.

Adapun macam-macam saluran distribusi barang konsumsi adalah:

1.         Produsen – konsumen

Bentuk saluran distribusi yang paling pendek dan paling sederhana adalah saluran dari produsen ke konsumen, tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah kerumah). Oleh karena itu saluran ini disebut sebagai saluran distribusi.

2.         Produsen - pengecer - konsumen

Seperti hanya dengan jenis saluran yang pertama (produsen-konsumen), saluran ini juga disebut sebagai saluran distribusi langsung. Di sini, pengecer besar langsung malakukan pembelian pada produsen. Ada pula beberapa produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani konsumen. Namun alternative yang terakhir ini tidak umum dipakai.

3.         Produsen - pedagang besar - pengecer - konsumen

Saluran distribusi semacam ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan sebagai saluran distribusi tradisional. Disini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar.

4.         Produsen – agen - pengecer - konsumen

Disini, produsen memilih agen (agen penjualan atau agen pabrik) sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan pedagang besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar.

5.         Produsen - agen - pedagang besar - pengecer - konsumen

Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perentara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-roko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

2.   Saluran distribusi barang industri

Karena karakteristik yang ada pada barang industry berbeda dengan barang konsumsi, maka saluran distribusi yang dipakainya juga agak berbeda. Seperti halnya pada saluran distribusi barang konsumsi, saluran distribusi untuk barang industry juga mempunyai kemungkinan/kesempatan yang sama bagi produsen untuk menggunakan kantor dan cabang penjualan. Kantor dan cabang ini dipakai untuk mencapai lembaga distribusi berikutnya.

Ada empat macam saluran distribusi tersebut adalah :

1.         Produsen – pemakai industri

Saluran distribusi dari produsen kepemakai industry ini merupakan saluran yang paling pendek, dan disebut sebagai saluran distribusi langsung. Biasanya saluran distribusi langsung ini dipakai oleh produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industry relative cukup besar. Saluran distribusi semacam ini cocok untuk barang-barang industry seperti : lokomotif, kapal, pesawat terbang, dan sebagainya (yang tergolong jenis instalasi).

2.         Produsen - distributor industry – pemakai industry

Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan accessory equipment dapat menggunakan distributor industry untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yang dapat menggunakan distributor industry sebagau penyalurnya, antara lain : produsen bahan bangunan, produsen alat-alat untuk pembangunan, produsen alat pendingin udara (AC) dan sebagainya.

3.         Produsen - agen – pemakai industry

Biasanya distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki daerah pemasaran baru, lebih suka menggunakan agen.

4.         Produsen – agen – distributor industry – pemakai industry

Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa unti penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Selain itu, factor penyimapanan pada saluran perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan sanat penting peranannya.

E.        Factor-faktor yang mempengaruhi pemilihan saluran

Produsen harus memperhatikan berbagai macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran dstribusi. Faktor-faktor tersebut antara lain:

1.               Petimbangan pasar

Karena saluran distribusi sangan dipengaruhi oleh pola pembelian konsumen, maka keadaan pasar ini merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran. Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah :

a.       Konsumen atau pasar industri

Apabila pasarnya berupa industri, maka pengecer jarang atau bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen dan pasar industry, perusahaan akan menggunakan labih dari satu saluran.

b.      Jumlah pembali potensial

Jika jumlah konsumen relative kecil dalam pasarnya, maka perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada sipemakai

c.       Konsentrasi pasar secara geografis

Secara geografis pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi seperti industry tekstil, industri kertas, dan sebagainya. Untuk daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi maka perusahaan dapat menggunakan distributor industri.

d.      Jumlah pesanan

Volume penjualan dari sebuah perusahaan akan sangat berpengaruh terhapa saluran yang dipakainya. Jika volume yang dibali oleh pemakai industri tidak bagiitu besar atau relative kecil, maka perusahaan dapat menggunakan indstri (untuk barang-barang jenis perlengkapan operasi).

e.       Kebiasaan dalam pembelian

Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat bepengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam kebiasaan membeli ini antara lain :

-       Kemauan untuk membelanjakan uangnya.

-       Tertariknya pada pembelian dengan kredit.

-       Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali.

-       Tertariknya pada pelayanan panjualan.

2.          Pertimbangan barang

Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang ini antara lain :

a.    Nilai   unit,

Jika nilai unit dari barang yang dijual relative rendah maka produsen cenderung menggunakan saluran distribusi yang panjang. Tetapi sebaliknya, jika nilai unitnya relative tinggi maka saluran distribusinya pendek atau langsung.

b.   Besar   dan berat barang

Manejemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam hubungannya dengan nilai barang keseluruhan dimana besar dan berat barang sangat menentukan . jika ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai barangnya sehingga terdapat beban yang berat bagi perusahaan , maka sebagian beban  tersebut dialihkan kepada perantara. Jadi perantara ikut menanggung sebagian ongkos angkut.

c.    Mudah rusaknya barang

Jika barang yang dijual rusak maka perusahaan tidak perlu  menggunakan perantara. Jika ingin menggunakannya maka kharus dipilih perantara yang memiliki fasilitas penyimpanan yang cukup baik

d.   Sifat  tekhnis

Beberapa jenis barang industri  seperti instalasi biasanay disalurkan secara langsung kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen harus mempunyai penjual yang dapat  menerangkan berbagai masalah tekhnis penggunaan  dan pemeliharaannya. Mereka  juga harus dapat memberikan pelayanan baik sebbelum maupun sesudah penjualan. Pekerjaan  seperti ini jarang sekali atau bahkan tidak pernah dilakukan oleh pedagang besar/grosir.

e.    Barang standard an pesanan

Jika barang yang dijual berupa , barang standar maka dipelihara sejumlah persediaan pada penyalur. Demikian pula sebaliknya kalau barang yang dijual  berdasarkan pesanan maka penyalur tidak perlu memelihara persediaan.

f.    luasnya product line

jika perusahaan hanya membuat satu macam barang saja, maka penggunaan pedagang besar sebagai penyalur adalah baik. Tetapi, jika macam barangnya banyak maka perusahaan dapat menjual langsung kepada pengecer .

3.               Pertimbangan Perusahaan

              Pada segi perusahaan , beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:

a.       Sumber pembelanjaan

Penggunaan salauran distribusi langsung atau pendek biasanya memerlukan jumlah dana yang lebih besar. Oleh karena itu, saluran distribusi pendek ini kebanyakan hanya dilakukanoleh perusahaan yang kuat dibidang keuangannya. Perusahaan yang tidak kuat kondisi keuangannya akan cenderung menggunakan saluran distribusi lebih panjang.

b.      Pengalaman dan kemampuan manjemen

Biasanya, perusahaan yang menjual barang baru, atau ingin memasuki pasaran baru, lebih suka menggunakan perantara. Hal ini disebabkan karena umumnya para perantara sudah mempunyai pengalaman, sehingga majemen dapat mengambil pelajaran dari mereka.

c.       Pengalaman saluran

Faktor pengawasan saluran kadang-kadang menjadi pusat perhatian produsen dalam kebijaksanaan saluran distribusinya. Pengawasan akan lebih mudah dilakukan bilamana saluran idstribusinya pendek. Jadi perusahaan yang ingin mengawasi penyaluran barangnya cenderung memilih saluran yang pendek walaupun ongkosnya tinggi.

d.      Pelayanan yang diberikan oleh penjual.

Jika produsen mau memberikan pelayanan yang lebih baik seperti membangun etalase, mencarikan pembeli untuk perantara, maka akan banyak perantara yang bersediamenjadi penyalurnya.

4.               Pertimbangan perantara

Pada segi perantara, beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:

a.       Pelayanan yang diberikan oleh perantara.

Jika perantara mau memberikan pelayanan yang lebih baik, misalnya dengan menyediakan fasilitas\penyimpanan, maka produsen akan bersedia menggunakan sebagai penyalur.

b.      Kegunaan perantara

Perantara akan digunakan sebagai penyalur apabila ia dapat membawa produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai inisiatf untuk memberikan usul tentang barang baru.

c.       Sikap perantara terhadap kebijakan produsen.

Kalau perantara bersedia menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunnya harga, maka perodusen dapat memilihnya sebagai penyalur. Hal ini dapat memperingan  tanggung jawab produsen dalam menghadapi berbagai resiko.

d.      Volume penjualan

Dalam hal ini, produsen cenderung memilih perantara yang dapat menawarkan barangnya dalam volume yang besar untuk jangka waktu yang lama.

e.       Ongkos

Jika ongkos dalam penyaluran barang dapat lebih ringan dengan digunakannya perantara, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.

F.     Menentukan Banyaknya Penyalur

         Setelah menentukan saluran distribusi yang dipakai, perusahaan/produsen perlu menentukan jumlah perantara untuk ditempatkan sebagai pedagang besar atau pengecer. Dalam hal ini produsen mempunyai tiga alternative piliha yaitu:

1.      Distribusi Intensif

Distribusi intensif ini dapat dilakukan oleh produsen yang menjual barang konvinience. Perusahaan berusaha menggunkan penyalur, terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk mendekati dan mencapai konsumen. Semua ini dimaksudkan untuk mempercepat pemenuhan kebutuhan konsumen. Makin cepat konsumen terpenuhi kebutuhannya, mereka makin merasakan adanya kepuasan. Sedangkan untuk jenis operating supplies atau barang standar lainnya, seperti obeng, minyak pelumas dan sebagainya.

2.      Distribusi selektif

Perusahaan yang menggunakan distribusi selektif ini berusaha memilih suatu jumlah pedagang besar dan/atau pengecer yang terbatas  dalam suatu daerah geografis. Biasanya saluran ini dipakai untuk memasarkan produk baru, barang shopping atau barang special dan barang industri jenis accessory equipment. Perusahaan dapat beralih  ke distribusi selektif apabila hal ini menguntungkan dari pada distribusi intensif, sehingga jumlah pengecer yang digunakan akan lebih terbatas. Penggunaan saluran distribusi selektif ini dimaksudkan untuk meniadakan penyalur yang tidak menguntungkan dan meningkatkan volume penjualan dengan jumlah transaksi lebih terbatas.

3.      Distribusi eksklusif

Distribusi eksklusif ini dilakukan oleh perusahaan dengan hanya menggunakan satu pedagang atau pengecer dalam daerah pasar tertentu. Jadi produsen/penyedia hanya menjual produknya kepada satu pedagang besar atau satu pengecer saja. Dengan hanya satu penyalur, produsen akan lebih mudah dalam melakukan pengawasan, terutama pengawasan pada tingkat harga eceran maupun pada usaha kerjasama dengan penyalur dalam periklanan. Penyalur sendiri juga memiliki keuntungan karena banyak pembeli yang membeli kepadanya. Pada umumnya, distribusi eksklusif ini banyak dipakai:

a.       Untuk barang-barang special

b.      Apabila penyalur besedia membuat persediaan dalam jumlah besar sehingga pembeli lebih leluasa dalam memilih produk yang akan dibelinya.

c.       Apabila produk yang dijual memerlukan service sesdah penjualan (pemasangan, reparasi dan sebagainya), misalnya alat pendingin udara (AC), almari es, mesin pertanian, alat-alat konstruksi dan sebagainya.